2002年4月。矛盾公开后的青啤、济啤两巨头，在济激烈对阵。双方不仅在酒店就“示范专营”闹得不可开交，在酒水批发商等处也互有攻讦，“质量有问题”、“顾客投诉禁卖”、“一啤酒厂要被兼并”等口水仗甚至赫然上报，引起轩然大波。
在国内外享有盛誉的“青岛啤酒”，在深圳、西安等地相继攻城略地、大规模扩张。但在同省重中之重的“大本营”——济南却遭遇“阻击战”。
垄断济南市区80%以上份额的“趵突泉啤酒”，在“微山湖渔馆”、“西北饺子城”等五六家大型连锁餐饮酒店接连被“封杀”。作为青啤返利的回报——许多酒店把“黑趵”撤出。
啤酒市场陡生变局，根源何在？！
较量：
青啤、黑趵“兄弟阋于墙”
啤酒界有句名言，“得山东者得天下，得济南者得山东”。由此可见济南在啤酒市场上的战略地位。
还有两点可以作为济南啤酒市场独具一格的佐证：一、济南消费者对用本地泉水酿造的啤酒有着特殊的偏爱，趵突泉啤酒一度垄断80%的市场份额；二、啤酒业的“龙头老大”青岛啤酒能在全国各地攻城拔寨，可就是迟迟攻不下近在眼前的济南市场。
趵突泉啤酒几乎没有让任何想要打进济南的厂商占到便宜。据称，1997年、2000年青啤曾两度挥师济南，却都铩羽而归。
矛盾爆发是在4月初。不少消费者在微山湖渔馆等餐饮场所点酒时发现，服务员告知“前些时间黑趵出现质量问题，有顾客投诉现已不再经营”。如果顾客坚持点名要喝，服务员表示可以外出购买。据济啤负责人称，除此外还出现有“黑趵容量不够”、“厂家已经停产”、“济啤被兼并”等多种说法。
与此同时，青岛啤酒日前频频在媒体上露面，其广告语为“青岛啤酒——咱省城人自己的啤酒”。这不由让消费者联想起“泉城人，喝趵突泉啤酒”为广告主题的趵突泉啤酒厂。
据了解，青啤专卖的条件是相当优惠的，有的是由青啤赠送一二十万元的车，有的则是每个店5—10万元的专卖费，但是以酒抵款。据悉，啤酒行业利润约为5%，而一个中大型酒店年销酒额仅在25万元上下。青啤单店投入费用高达5万元，回报率已达20%，不惜血本可见一斑。
据悉，1997年前后，青啤曾以大批捆扎瓶啤进攻过济南市场。2元一瓶，主打低端市场，据说投资上千万元，但未见成效。2000年时，青啤又在济南投放30辆依维柯向济南配送低于其他市场价格的青啤，但无奈流向了周边市场。算起来，今年是高投入、超常规、攻势最猛的一次。
一向以含蓄稳健著称的趵突泉啤酒也不断有大手笔亮相。4月20日，济啤集团隆重推出纯生啤酒。为庆祝投资4000万元的5万吨纯生啤酒生产线投产，厂内庆祝活动规模空前，济啤请来山东电视台和济南电视台进行了全程直播。
面对强敌，济啤一负责人表示，趵突泉啤酒由于其独特口味和泉城文化等因素，深受消费者欢迎。针对青啤进攻济南的清爽和纯生，他们新上市的纯生每箱定价比青啤低15元左右。据介绍，济啤也早已迈出扩张步伐，在天津其已成为当地中档啤酒的第一品牌。这几年，趵突泉啤酒品种已达60多个，尤其是自今年初推出易拉罐礼品酒后，在市场上很受认可。
说法：
侵害选择权，堪称“破坏战”
4月20日双方矛盾经媒体曝光后，在省城各界引起强烈反响。5月7日，趵突泉啤酒在与媒体见面时公开了自己对此事的看法。
在“趵突泉啤酒市场说明会”上，济啤方面首先给记者们每人一份“郑重声明”的材料，再针对市场上存在的“7月份济啤就要被某啤酒企业兼并”的传言声明——“济南啤酒集团没有与任何企业联合重组的计划和打算”。
随后济啤又对消费者表达了对这场竞争的看法。“第一，我们欢迎任何厂家在济南市场参与竞争，以更好地满足消费者的多样化需求，但必须遵循市场经济的秩序和规则；第二，(青啤专卖)此种做法侵犯了消费者的自由选择权，直接限制了消费者的多元化需求；第三，此做法是一种垄断经营行为，其巨额投资最终要由消费者来承担，［青啤清爽(38.80元)比黑趵(26.64元)每箱高8至10元］；第四，此种做法对酒店来说只能是一种短期行为，实际上他们也顾虑重重，采取了种种变通的手法在销售其他品牌的啤酒，以留住更多的顾客；其他城市也出现过类似的现象，但都没有坚持长久。”
同时，舜耕山庄、净雅、舜德、趵突泉食府、吉华大酒店等处的负责人表示，酒店毕竟是一个大众消费场所，而不是酒厂的专卖店，它每天面对的是成千上万的消费者，作为一个服务行业让顾客满意是酒店的最高追求，酒店只有尽最大努力为顾客提供服务的权利，而没有拒绝消费者正当要求的权利。他们表示：拒绝专卖任何一种产品。
据了解，近几年在南方等地也有一些厂家推出过啤酒专卖措施，但最终都不了了之。
辩白：
水到渠成让市场定胜负
昨天，青啤济南公司总经理崔元山也向媒体坦承了对事件前后经过的看法。崔称，“作为一种营销手段，应该看它最根本是否是让消费者受益。青啤没有通过强制手段实施品牌专卖。在与许多酒店签订供销协议时，他们都专门提出一项条款：如果顾客有需求，将保证他们在第一时间可以喝趵突泉等啤酒”。崔强调，他们看重的是如何争取顾客满意度。
据介绍，目前济南略具规模的酒店约在500家左右，而青啤攻进的就达300多家。从3月底到现在，青啤方面对济南市场的成果也感到“超出意料”。青啤称，营销的变化是“水到渠成”的原因。这两个月市场变化可谓天翻地覆，青啤清爽型 今年4月份单月销量就已与去年全年的销售额持平，预计5月份的销量还要翻番。崔元山表示，作为市场行为，让“市场这只无形的手来决定胜负最为公允”。
专卖是否涉嫌侵害消费者选择权一事，崔元山讲述了这样一番道理。“青啤并没有禁止其他品牌啤酒销售。至于有的酒店只向顾客提供单一品种青岛啤酒的做法，也无可厚非。早在青啤的市场推广战略执行前，有济南大酒店就只卖青啤了。如果说这样侵害了选择权的话，那么还有更多消费者在其他餐饮场所点酒时，只有黑趵一种选择是否受到侵害了呢？！”“在国内竞争，我们的目标主要是洋品牌。我们与国内啤酒是竞合的关系，长远看，双方在竞争中提高，大家都受益；近处看，如果有可能联产，双方将皆大欢喜。”
青啤方面表示，在市场竞争的环境中，他们更希望看到的是让市场——“这只无形的手”来决定胜负。
决战：
“济南战役”将成“试金石”
实际上，济啤、青啤渊源远非从今天开始。济啤、青啤企业内部人员曾透露，2001年，双方曾就合作事宜进行过接触。最后的分歧搁置在利益分配上。去年，青啤掌门人彭大将军——彭作义的意外故去导致最终让此事作罢。
据了解，济啤有意合作的最大动因就是“从合作方获得急需的资金注入”。但是，眼下的情形已经大变。今年，济啤已经成功地解决合资纠纷，老合作方已承诺注入1.6亿资金用于扩张产能。两次将青啤挫败的成功经历更是让济啤底气十足。
主动挑起市场战的青啤还有其深层次原因。1月上旬，青啤总经理金志国誓师：“力争在明年青岛啤酒百年大庆之时进入世界啤酒十强！”要实现这个心愿，今年青啤的产销量就要达到300万吨，其中，青啤主品牌的销量也要达到80万吨。而据青啤的资料显示，截至2001年底全年产销量突破251万吨。为在一年内使产销提高50万吨，青啤只有不断实施战略兼并与重组。在这种情况下，济南的战略地位对青啤来说就更不可多得了。
山东省啤酒行业协会李玉玲介绍，在济南为中心的方圆200公里内，市场消费潜力巨大。济南啤酒年销量达22万吨，其以中档酒为主的消费水平和便利的交通，又为啤酒企业的扩张发展和辐射周边提供了最好的条件。
在国内外享有盛誉的“青岛啤酒”，在深圳、西安等地相继攻城略地、大规模扩张。但在同省重中之重的“大本营”——济南却遭遇“阻击战”。
垄断济南市区80%以上份额的“趵突泉啤酒”，在“微山湖渔馆”、“西北饺子城”等五六家大型连锁餐饮酒店接连被“封杀”。作为青啤返利的回报——许多酒店把“黑趵”撤出。
啤酒市场陡生变局，根源何在？！
较量：
青啤、黑趵“兄弟阋于墙”
啤酒界有句名言，“得山东者得天下，得济南者得山东”。由此可见济南在啤酒市场上的战略地位。
还有两点可以作为济南啤酒市场独具一格的佐证：一、济南消费者对用本地泉水酿造的啤酒有着特殊的偏爱，趵突泉啤酒一度垄断80%的市场份额；二、啤酒业的“龙头老大”青岛啤酒能在全国各地攻城拔寨，可就是迟迟攻不下近在眼前的济南市场。
趵突泉啤酒几乎没有让任何想要打进济南的厂商占到便宜。据称，1997年、2000年青啤曾两度挥师济南，却都铩羽而归。
矛盾爆发是在4月初。不少消费者在微山湖渔馆等餐饮场所点酒时发现，服务员告知“前些时间黑趵出现质量问题，有顾客投诉现已不再经营”。如果顾客坚持点名要喝，服务员表示可以外出购买。据济啤负责人称，除此外还出现有“黑趵容量不够”、“厂家已经停产”、“济啤被兼并”等多种说法。
与此同时，青岛啤酒日前频频在媒体上露面，其广告语为“青岛啤酒——咱省城人自己的啤酒”。这不由让消费者联想起“泉城人，喝趵突泉啤酒”为广告主题的趵突泉啤酒厂。
据了解，青啤专卖的条件是相当优惠的，有的是由青啤赠送一二十万元的车，有的则是每个店5—10万元的专卖费，但是以酒抵款。据悉，啤酒行业利润约为5%，而一个中大型酒店年销酒额仅在25万元上下。青啤单店投入费用高达5万元，回报率已达20%，不惜血本可见一斑。
据悉，1997年前后，青啤曾以大批捆扎瓶啤进攻过济南市场。2元一瓶，主打低端市场，据说投资上千万元，但未见成效。2000年时，青啤又在济南投放30辆依维柯向济南配送低于其他市场价格的青啤，但无奈流向了周边市场。算起来，今年是高投入、超常规、攻势最猛的一次。
一向以含蓄稳健著称的趵突泉啤酒也不断有大手笔亮相。4月20日，济啤集团隆重推出纯生啤酒。为庆祝投资4000万元的5万吨纯生啤酒生产线投产，厂内庆祝活动规模空前，济啤请来山东电视台和济南电视台进行了全程直播。
面对强敌，济啤一负责人表示，趵突泉啤酒由于其独特口味和泉城文化等因素，深受消费者欢迎。针对青啤进攻济南的清爽和纯生，他们新上市的纯生每箱定价比青啤低15元左右。据介绍，济啤也早已迈出扩张步伐，在天津其已成为当地中档啤酒的第一品牌。这几年，趵突泉啤酒品种已达60多个，尤其是自今年初推出易拉罐礼品酒后，在市场上很受认可。
说法：
侵害选择权，堪称“破坏战”
4月20日双方矛盾经媒体曝光后，在省城各界引起强烈反响。5月7日，趵突泉啤酒在与媒体见面时公开了自己对此事的看法。
在“趵突泉啤酒市场说明会”上，济啤方面首先给记者们每人一份“郑重声明”的材料，再针对市场上存在的“7月份济啤就要被某啤酒企业兼并”的传言声明——“济南啤酒集团没有与任何企业联合重组的计划和打算”。
随后济啤又对消费者表达了对这场竞争的看法。“第一，我们欢迎任何厂家在济南市场参与竞争，以更好地满足消费者的多样化需求，但必须遵循市场经济的秩序和规则；第二，(青啤专卖)此种做法侵犯了消费者的自由选择权，直接限制了消费者的多元化需求；第三，此做法是一种垄断经营行为，其巨额投资最终要由消费者来承担，［青啤清爽(38.80元)比黑趵(26.64元)每箱高8至10元］；第四，此种做法对酒店来说只能是一种短期行为，实际上他们也顾虑重重，采取了种种变通的手法在销售其他品牌的啤酒，以留住更多的顾客；其他城市也出现过类似的现象，但都没有坚持长久。”
同时，舜耕山庄、净雅、舜德、趵突泉食府、吉华大酒店等处的负责人表示，酒店毕竟是一个大众消费场所，而不是酒厂的专卖店，它每天面对的是成千上万的消费者，作为一个服务行业让顾客满意是酒店的最高追求，酒店只有尽最大努力为顾客提供服务的权利，而没有拒绝消费者正当要求的权利。他们表示：拒绝专卖任何一种产品。
据了解，近几年在南方等地也有一些厂家推出过啤酒专卖措施，但最终都不了了之。
辩白：
水到渠成让市场定胜负
昨天，青啤济南公司总经理崔元山也向媒体坦承了对事件前后经过的看法。崔称，“作为一种营销手段，应该看它最根本是否是让消费者受益。青啤没有通过强制手段实施品牌专卖。在与许多酒店签订供销协议时，他们都专门提出一项条款：如果顾客有需求，将保证他们在第一时间可以喝趵突泉等啤酒”。崔强调，他们看重的是如何争取顾客满意度。
据介绍，目前济南略具规模的酒店约在500家左右，而青啤攻进的就达300多家。从3月底到现在，青啤方面对济南市场的成果也感到“超出意料”。青啤称，营销的变化是“水到渠成”的原因。这两个月市场变化可谓天翻地覆，青啤清爽型 今年4月份单月销量就已与去年全年的销售额持平，预计5月份的销量还要翻番。崔元山表示，作为市场行为，让“市场这只无形的手来决定胜负最为公允”。
专卖是否涉嫌侵害消费者选择权一事，崔元山讲述了这样一番道理。“青啤并没有禁止其他品牌啤酒销售。至于有的酒店只向顾客提供单一品种青岛啤酒的做法，也无可厚非。早在青啤的市场推广战略执行前，有济南大酒店就只卖青啤了。如果说这样侵害了选择权的话，那么还有更多消费者在其他餐饮场所点酒时，只有黑趵一种选择是否受到侵害了呢？！”“在国内竞争，我们的目标主要是洋品牌。我们与国内啤酒是竞合的关系，长远看，双方在竞争中提高，大家都受益；近处看，如果有可能联产，双方将皆大欢喜。”
青啤方面表示，在市场竞争的环境中，他们更希望看到的是让市场——“这只无形的手”来决定胜负。
决战：
“济南战役”将成“试金石”
实际上，济啤、青啤渊源远非从今天开始。济啤、青啤企业内部人员曾透露，2001年，双方曾就合作事宜进行过接触。最后的分歧搁置在利益分配上。去年，青啤掌门人彭大将军——彭作义的意外故去导致最终让此事作罢。
据了解，济啤有意合作的最大动因就是“从合作方获得急需的资金注入”。但是，眼下的情形已经大变。今年，济啤已经成功地解决合资纠纷，老合作方已承诺注入1.6亿资金用于扩张产能。两次将青啤挫败的成功经历更是让济啤底气十足。
主动挑起市场战的青啤还有其深层次原因。1月上旬，青啤总经理金志国誓师：“力争在明年青岛啤酒百年大庆之时进入世界啤酒十强！”要实现这个心愿，今年青啤的产销量就要达到300万吨，其中，青啤主品牌的销量也要达到80万吨。而据青啤的资料显示，截至2001年底全年产销量突破251万吨。为在一年内使产销提高50万吨，青啤只有不断实施战略兼并与重组。在这种情况下，济南的战略地位对青啤来说就更不可多得了。
山东省啤酒行业协会李玉玲介绍，在济南为中心的方圆200公里内，市场消费潜力巨大。济南啤酒年销量达22万吨，其以中档酒为主的消费水平和便利的交通，又为啤酒企业的扩张发展和辐射周边提供了最好的条件。
余梁
