把握节奏做在线高端百货

    2008年是全球金融危机最为风雨飘摇的时刻，但纪文泓却在那时开始了自己新一轮创业生涯，选择的还是与财富人群、新兴市场密切相关的以奢侈品为主打的时尚类商品销售。

　　这是一种冒险么？为何要在外界认为并非创业最佳时刻迈出这一步？

　　坐在我们对面的他，只用了一个数字回答：走秀网从2010年的2亿元销售额到今年突破10亿的年销售额。

　　1992年，纪文泓从对外经贸大学毕业后，就下海从事服装鞋类制造和国际贸易。

　　2007年，偶然的欧洲旅行，纪文泓萌发新的想法。他发现，国外有很多刚刚流行的国际品牌或者打折名品，中国消费者并不熟知，也无从购买。那么，搭建嫁接桥梁，或许是一个新机会。纪文泓找到大学同学黄劲一起创业。黄劲从事投资行业多年，对于创业亦充满激情。两者一拍即合，说干就干。

　　借助互联网手段，结合多年传统贸易经验，纪文泓计划打造一个线上百货商城。“这将符合中国在消费升级背景下的品牌需求。”纪文泓认为，“而且互联网上没有品牌限制，可扩展空间大。”创业之初，纪文泓自掏腰包，将过去多年积累的财富倾囊而出。

　　多种行业尤其是传统行业的从业经验，给他切入互联网这个分秒必争变革的行业一个独特启示：对节奏的把握要谨慎。“公司成立以来，不做大量的广告和促销，我们保持着稳健、谨慎的发展方式。此外，我们非常强调好的团队建设。”他如是总结。

　　这种节奏感，不仅体现在公司运营中，也体现在他对融资的态度上。

　　在接受专访中，他再三表示，其实自己所做的两轮融资，无论是时机还是数额都是投资者驱动，而非自己主动提出。按照他的观点，走得慢一点，融得少一点，也许可以更从容也可以让公司运营更稳健。

　　但在全球看好中国消费转型升级的浪潮中，投资人和用户都想更快些。所以，这才有了今年8月轰动一时的大新闻：走秀网第二轮获得一亿美元融资，为中国电商行业有史以来的最大B轮融资。该轮融资由美国私募股权基金华平投资集团(Warburg Pincus)领投，首轮出资方凯鹏华盈(KPCB China)跟投。

　　接受完专访的纪文泓马上要开始全球旅程，他已经习惯这样的生活。人们好奇的是，这家中国成长最快、最受瞩目的时尚类类电子商务平台，会否如他的领军者一样，最终游刃于世界，成长为全球电子商务界的新贵。

　　减法与节奏感

　　《21世纪》：当国外品牌希望能够找到经济、高效方式进入中国市场，而中国消费者目光也不断投向海外市场的时候，走秀网扮演了恰当的桥梁位置。成立三年来，走秀网已经取得哪些成绩？

　　纪文泓：2010年，走秀网销售收入是2亿元。2011年，销售收入将超过10亿元。一年间，大概有五倍的增长，这处于行业比较靠前的发展速度。

　　《21世纪》：您曾经从事的是传统行业，过去的经历对你转战电子商务领域有哪些帮助？

　　纪文泓：我是从24岁开始创业，创办过多家公司。我认为，传统行业对节奏的把握比较谨慎。走秀网成立以来，不做大量的广告和促销，我们保持着稳健、谨慎的发展方式。此外，我们非常强调好的团队建设，强调分享精神。两次融资后，我们也拿出股份做为创业团队的管理激励。这点也得到我们投资者的认可。

　　《21世纪》：销售额实现五倍增长是否和公司“做减法”的转型有密切关系？

　　纪文泓：是的。过去三年里，走秀网做了诸多调整，包括将产业做减法，调整成为九大门类。调整后，走秀网的奢侈品销售额占到总销售约25%。

　　走秀网最初专注奢侈品领域，并快速形成突破。但是，我们认为，走秀网不能只卖奢侈品。消费者既可以买奢侈品，也可买中高端产品，例如，消费者既可买LV，也可以买ZARA，这两者之间是不矛盾的。走秀网的核心价值是形成良好品牌形象，并给消费者提供有竞争力的价格优势。

　　《21世纪》：你们是中国少数以买断式方式进行时尚电子商务公司。但是，买断式带来的结果是仓储和资金压力的增加，尤其在换季比较快的时尚行业。怎么看买断式经营带来的利弊？

　　纪文泓：事实上，买断方式也在一定程度上帮助我们解决授权的问题。我们在做出买断方式之前，也做过很多综合因素的考虑。我们认为，要做好时尚类商品的供应链管理，人才是最关键的因素。时尚类不同于3C类产品，不仅要备足货物，以有竞争力价格出售就行。而是，需要很多后台数据以及个人的判断力。目前，走秀网已经在全球二十多个国家和地区建立自己的采购团队。

　　模式与黄金三年

　　《21世纪》：你怎么看，奢侈品电子商务在中国目前所处的市场格局，主要瓶颈以及未来发展潜力？

　　纪文泓：中国奢侈品网站的长远发展依赖消费者信任度的加强，以及网站自身产品和服务的加强。如果将这一市场发展放在过去三年，中国电子商务的环境不如今天成熟，可能没有那么大的信心。但是，未来三年将是黄金发展的三年。我们认为，奢侈品网站的前景乐观。

　　《21世纪》：现在，走秀旗下有三大类推广渠道，包括：“秀客时尚网”、“广东之星”和“南秀”。未来，“秀客时尚网”等能够提供最前沿的时尚资讯，是否将和走秀网进一步打通？你怎么看以“美丽说”为代表的SNS时尚网站的特性？有哪些元素是电商可借鉴的？

　　纪文泓：理论上有这样实现的可能性。但是，这需要依赖品牌合作的进一步扩大。“美丽说”网站做得非常好，我们也有合作。SNS时尚网站符合用户消费之外分享、交流的需求。

　　未来，电商发展主要有两类模式：一类是买卖收益；二类是广告收益。新浪等微博平台属于第二类模式，未来的收益可能通过相关系数计算。但是，这种电商模式未来的可持续性有多大，仍然需要观察。

　　《21世纪》：今年，走秀网获得超过1亿美元的投资。投资者是否对走秀网的发展速度和上市期限提出了要求？

　　纪文泓：如果没有投资人的压力，我们并不希望太快上市。但是，华平资本也给了我们很长的时间。投资者看重的是中国消费升级后，巨大的品牌市场需求。目前，中国的零售业面临着高租赁和同质化的双重问题，消费效率低下。我们希望通过不断注入新的品牌，利用互联网的巨大可扩展空间的优势，加快发展步伐。

　　在线中高端百货

　　《21世纪》：随着消费者使用习惯的改变，以及更多资本进入奢侈品网购市场。奢侈品网购的产品和服务更加精细化，未来的竞争必也将更加激烈。走秀网是将奢侈品列为一部分融入其中。那么，是否将给用户造成欠缺专业、高端的印象？未来，奢侈品比例将增大或者缩减？

　　纪文泓：走秀网在转变过程中，内部非常注意各个环节的协调和匹配。这也是不断修正和成长的过程，比如，我们的供应链就已经越做越好。调整的过程也是不断发现好的品牌，不断做补充的过程。我们商品的组织者和管理者比过去更专业。

　　未来，我们将打造一个线上中高端百货的形象，就像大悦城、百盛等商城。奢侈品的销售比例也许会下降，但绝对值会增长。

　　《21世纪》：奢侈品授权问题是不是奢侈品电商网站发展的固有瓶颈？

　　纪文泓：奢侈品授权是所有奢侈品网站都面临的问题。品牌商往往对于过季产品愿意进行授权，但当季产品不愿意。我们需要区别哪些可以授权，又有哪些符合消费者的喜好，需要做个平衡。

　　目前，走秀网既有和品牌商的直接合作，也有和综合百货的合作，后者占到70%。和品牌商合作的好处是，它能更好规划货品的未来状况，但是，另一方面，他们也担心网站和地面店的冲突。综合百货是集成商，有很多品牌，可以帮助先进行一轮货品的删选。但同时，他们的删选结果可能也不符合网站的需求。

　　《21世纪》：通过综合百货合作的间接授权，未来是一种可扩张的方式吗？

　　纪文泓：授权问题，是所有电商都不能控制的方式。我们可以看到，不同产品的授权，品牌商和代理商有着不同的判断。不过，虽然有人提到，奢侈品网站的长远发展存在着授权瓶颈。我倒是认为，奢侈品网站短期有此瓶颈，长期并没有，因为很多国外中高端品牌都非常重视中国市场的发展。

　　《21世纪》：你怎么看新锐品牌和主流奢侈品品牌的不同市场特性？未来，将如何加大布局？

　　纪文泓：事实上，欧美很多新锐品牌在海外发展得非常好，只是中国用户可能不那么了解。不过，我认为，这类品牌在欧美很难不断成长，在中国将有非常大的成长空间。下一个亮点，必定在中国。