山东宏达科技集团的生产车间
“高楼万丈平地起，供水采暖没问题”，这句豪气冲天的广告词，让不少人联想到长清压力容器业当年的辉煌。哪怕远到新疆、陕西等地，投标单位中也一般会有九成是“长清帮”。传统压力容器的生产技术门槛较低、投入成本也不高，“长清帮”的队伍一时间得以疯狂生长，竞争早已白热化。
同样面临生存考验的，还有章丘市数百家传统铸铁厂。近年，依托的房地产、摩托车等相关产业纷纷步入低谷期，这些传统企业也被迫迈入“群雄逐鹿”的时代。一些先知先觉者开始瞄准市场的风向标，开启了转型升级的新局面。
市场反馈
疯狂生长的锅炉“长清帮”：被依托产业牵鼻子走 利润空间严重缩水
最近，山东康鲁节能设备有限公司的带头人张希宏竞标陕西神木某换热器项目。在此次来自全国各地的18家投标方中，长清就占了13个。而这种情形对于张希宏来说早已见怪不怪：长清就像个压力容器的巨型生产车间，无论在哪儿，前来竞标的“长清帮”都如影随形。
20多年前，长清区五峰镇宋村有个压力容器制造厂，当地人称之为压力容器的“黄埔军校”，因为厂里有不少电焊工学成后便开始出来单干，张希宏的丈夫便是其中之一。1994年，张希宏和丈夫花了5000元租了间房子，买了2个氧气瓶，1个医用瓶，一台破旧的三相电相机，开启了21年的“锅炉”创业路。
创业初期，张希宏尝到了压力容器市场高额回报的喜悦。而到2005年左右，长清区的压力容器企业已从四五家增至近百家，利润空间面临严重缩水。在张希宏看来，长清本土的压力容器制造企业正如雨后春笋般迅速滋生，同行业间的恶性竞争近乎“疯狂”。以板式换热器为例，国家规定的价格标准为350元/平方米左右，同行业间的“恶斗”已导致价格降至230元。
“长清的压力容器行业几乎绑在了房地产、钢厂、电厂市场之上，一荣俱荣，一损俱损。这几年市场本就在萎缩，分盘子的人又在疯狂增多，再走传统老路子，只能把自己逼上悬崖。”作为行业内的“领头羊”，山东宏达科技集团相关人士谢占坤如是说。
作为同行业眼中不可小觑的“新秀”，山东金太阳设备制造有限公司对此也深有体会。“2000年，我们的年产值还不到100万;借着当年行业的好势头，每年产值平均递增30%，2006年达到1500万元左右;但直到2010年，产值不但没有增长，反而减少了100万。”相关负责人刘洪峰分析，金太阳和不少同行一样，要么生产居民小区的供水供暖设备，要么为热力公司生产换热器，完全被房地产、电厂牵着鼻子走。
华丽转型 生产核安全设备，锅炉厂造“核电神话”
“我们给自己做出一个全新定位，要做小企业做不了的，做大企业不愿意做的微利订单。”2006年，谢占坤清楚地记得，在宏达集团刚刚拿到行业内高规格的“三类压力容器”资质证的第一年，领导层将目光瞄准了化工市场，并签下聊城莘县华祥氯碱化工厂数百万的订单，从此宏达的“三类压力容器”一炮而红，占领济南约三分之二的市场。
这家苦求升级转型之路的传统企业，更像一个“多触角”的机器人，不愿错过任何一个市场信号。2007年，驻扎秦山核电站的业务经理向宏达总部传来了一个信息：“宏达一直承接秦山核电站的员工宿舍民用项目，我们也有机会尝试投标制造核电安全设备!”
宏达下定了决心，从原材料进厂，到炭烧、实验等多个环节，均实现全方位的监控，“比如设备的每个焊缝，都要清楚地查出焊工的名字，并清晰记录电流、电压的大小。”历经5年的安全运行，2012年宏达取得了“民用核安全设备制造证”，来自中广核、石岛湾核电、田湾核电等地的订单如期而至。
“时刻寻找机会”的张希宏与宏达集团不谋而合。2007年，张希宏涉足环保领域，成立微藻污水处理中心，相当于在污水池中形成藻菌，利用这些小生命的新陈代谢和繁殖，去除污水中的污染物。之后齐齐哈尔的泉林项目和某化工项目，就为这家企业带来近4500万元的产值。而张希宏带领人才搞研发的脚步从未停歇。2013年，被放置在楼顶的“冷却塔”横空出世，今年还获得美国最高认证，年产值预计达1亿元。这名女企业家打赢了这场“产业升级战”。从供暖设备到医药项目南方学艺进军医药界
相比于同行业的大佬，山东金太阳设备制造有限公司的转型升级慢人一步，怎么才能赢?2009年，金太阳重新作出定位：原来接触的主要是碳钢，附加值较低;有色金属中不锈钢的附加值则相对较高，制药行业用的设备就是不锈钢，加上药厂市场相对稳定，风险又小，金太阳的几名带头人一拍即合：“企业转型升级，就要进军医药界。”
没技术咋办?销售人员怎么掌握医药厂的行情?一系列问题接踵而至。公司派出多名专职销售人员，到淄博、天津等地探路。员工工资、出差补助、公关费等开销不断，3年了却没有等来一丝回报。
“对于医药厂来说，我们的业务人员多是一知半解，一看就是‘门外汉’;加上没业绩，手中空有一份样本，只能屡战屡败。”金太阳的带头人王纯军总结。为解决这一难题，公司决定每年派出2名头脑聪明的小伙子，去南方学艺，几个月便掌握了医药生产设备抛光、焊接技术的“精髓”，再赶回厂里，传授给更多“技术股”。
在张夏大本营，王纯军等人还招募专业的工程师，与生产部负责人相互探讨做实验，通过产学研项目引进医药设计院、大学人才。2014年，为了生产出高规格的新型不锈钢药用设备，这家企业建造了7000平方米的无尘车间，与之前的碳钢车间完全隔离。
“虽然起步晚但与南方生产的医药设备相比，我们仍有独特优势。南方的设备两个人一抬就能走，我们的老本行是压力容器，用材更敦实。”刘洪峰介绍，这家医药界的“新手”企业逐渐找到了自信。
王纯军终于等来了曙光。2014年6月，济南鲁华生物制药需要新的流水线设备，经过招投标，负责设计和采购设备环节的医药设计院，将储存容器和搅拌器单体承包给了金太阳，三个月后，他们又接到了三九药业改造项目600多万的订单。
山东伊莱特重工的生产车间 记者张刚 摄
伊莱特重工成为国内生产风电法兰的翘楚
个案点击曾经的“铁匠”成跨国公司合作伙伴
章丘铸造厂担纲起草国家标准
“庄庄净是叮当响，锤点压过寺庙钟;家家不用鸡打鸣，锤声连连报五更。”在不少章丘人的记忆中，需要师徒密切配合、哐哐铸铁的四盘红炉仍能依稀浮现在眼前。至今，章丘依然聚集了数百家打铁、锻压厂，山东伊莱特重工便是其中之一。从1975年创办的村办企业三赵综合厂，变身与国际紧密接轨的西班牙合资企业，凭借独特的国际视野，伊莱特在同行业中脱颖而出，成为国内生产风电法兰(管端之间的连接零件)的翘楚。
腾出资金更新工具，瞅准时机走出国门
牛余刚的父亲是当年三赵村的书记，通过村里集资，建起了几间土坯房，在废品收购站花800元买下一台机床架，又到邻村请来懂机械的师傅，这家三赵综合厂揭牌成立了。山东伊莱特重工副总经理陈玉兴介绍，起初厂里接的多是“打补丁”的活，有的是大企业不愿干的，有的是外贸公司介绍的，这种“当一天和尚撞一天钟”的日子持续多年。
在举步维艰的岁月，厂里依然坚持腾出资金更新铸铁工具，从起初纯人工的四盘红炉，更新成力量大一点的夹板锤。上世纪80年代，厂里又用起了1人就能操作的空气锤，这些铸铁工具的革新，被看作是原始资本积累下的“升级改造”。
1991年，还是业务员的牛余刚为厂子四处奔波跑订单，一次机会他接触到了沈阳一家外贸公司。为了拿下一笔做法兰的台湾订单，牛余刚在外贸公司一呆就是20天，为大家提水倒水，很多人甚至以为他是新来的职员。这家外贸公司的领导被牛余刚的执着打动，订单谈成了。
“只要拿到外贸订单，就拥有了永不撤销的信用证，可以直接到银行贷款做项目。”牛余刚第一次尝到了外贸订单的甜头。在1993年左右，相关出口政策已放开，牛余刚率先办下自营出口权证书，每年出口创汇近二百万美元，伊莱特正式进军国际市场。
果断转产风电法兰，命运不交给产业链上游
1997年左右，西班牙家族企业Forjas公司来到中国采购法兰，并在广州交易会上与牛余刚建立了贸易关系。2005年，远赴欧洲的牛余刚发现，Forjas公司的法兰生产已由小转大，迅速转产到“风电法兰”领域。
这一年，章丘数百家铸铁厂多以生产钢球、机动车配件为主，这些企业无疑将命运交给了产业链上游的摩托车业。牛余刚归国后立刻征地60亩，总投资1.2亿元，筹备成立二分厂，专门生产这种“风电法兰”。“以前的机器总是哐哐响，现在走进工厂都是静悄悄。”牛余刚说，就在这一年，全厂的所有设备全部更新为数控设备，避免设备与产品直接撞击。
历经一年多的筹备期，二分厂正式投产，这让Forjas公司大吃一惊，同年便与伊莱特联手成立合资公司，这无疑为双方打开了中国与欧美市场互通的双赢局面。这一年，伊莱特生产的巨型法兰远销欧美，出口贸易额达1902万美元。
2008年后，国际金融危机爆发，国外风力发电市场急剧下滑，国内市场却风起云涌，大力发展风力发电已成国家倡导的方向，伊莱特的市场战略开始“由外转内”，一时成为国内风电法兰的垄断型企业。掌握了绝对话语权，伊莱特担纲起草《风力发电机组——环形锻件》国家标准，伴随风能管理归入国家发改委大能源局，这一标准也升级为行业标准。马上评论
传统企业涅槃需解好市场“密码”
加拿大小说家科利·多克托罗曾如此描绘时代变迁中的人物，“铁匠喝着啤酒，掉下眼泪，悲叹铁路时代来临，他的马掌再也卖不出去了，但这于事无补。而那些学习成为机械师的铁匠，则保住了自己的饭碗……”
无论是盛极一时的压力容器“长清帮”，还是“兴也摩托，败也摩托”的章丘铸铁厂，它们都曾经代表了一个时代的脉搏。在后互联网时代，那些准确把握市场风向标，主动寻求转型升级的传统企业，踏出了一条自己的进化之路。它们有迅速捕捉市场的灵气，更有紧跟国家政策步伐的勇气;它们有背水一战、卧薪尝胆的骨气，更有群雄逐鹿、谁主沉浮的霸气。
将自身的命运交给产业链相关行业的手中，是传统企业步入衰落怪圈的一大“病因”。“长清帮”的兴衰严重依托于房地产、热电、钢铁市场，而章丘数百家铸铁厂的命运，也伴随摩托车市场的低迷逐渐步入低谷。改变传统产业结构的单一化，多触角寻求市场方向，形成多元化的新型产业链，成为传统企业成功转型的密码。在张希宏的战略蓝图下，康鲁已形成了压力容器、换热器、水处理等多项产业支柱;宏达则转型成为集压力容器、核安全设备、环保、安装产业为一体的行业大佬。
紧跟国家政策的前沿，是传统企业实现产业升级的另一制胜法宝。无论是瞄准核电工业、触手核电安全设备制造的宏达集团，还是聚焦风力发电，引进巨型法兰生产技术的伊莱特重工，其转型升级之路的拐角点，恰恰落在了国家大力倡导的新能源技术的风口。
原标题：看济南传统企业如何听市场的话 顺“市”而上变身活力“小鲜肉”
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责任编辑：王晓亮
