商务部的乐观从何而来？
2005-08-23 10:50:58 作者:程凯 来源:SRC-181 |
2005中国纺织品出口的问题真是说不清道不明了。年初一段疯长，紧接着遭遇欧美设限危机，然后中欧达成妥协，中美谈判一轮接着一轮地没有结果。萦绕在纺织服装制造商身上的一种不确定性从来就没有消失过。可就在这样的一种状况之下，商务部外贸司负责人21日在就中欧纺织品谅解备忘录执行情况答记者问时却表示：中欧纺织品谅解备忘录签署后，我国纺织品整体出口环境正在向好的方向发展，今年我国纺织品整体出口将保持平稳较快发展。
在“贸易商抢关及统计差异引发我国部分纺织品在欧卡关”，“美国希望在更广泛范围内对中国产品实施限制”的情况下，商务部的乐观究竟从何而来呢？
中国有句老话，叫做“会哭的孩子有奶吃”。孩子其实是一个天生的谈判者，他的谈判技巧就在“善于叫苦”，让自己的任何“谈判请求”，有时候甚至是过分的请求，看起来都是那么的有道理。
商务部与美国对手之间进行的一场纺织品贸易谈判还远没有结束，但是和“会哭的孩子”不同，我们居然在遭受欧美出口限制之后，还在表示“整体出口环境向好”、“整体出口平稳较快发展”。难道欧美的对华设限措施，坏事变成了好事了？
该负责人说，“备忘录签署后，迄今为止，还没有一个国家对我国纺织品出口做出新的设限决定，美国已两次推迟对我6种纺织品做出是否设限的决定，我国与发展中国家在纺织品贸易上的矛盾也得以缓解”。
可是就在19日，哥伦比亚政府已经宣布，“从即日起把对从中国进口的部分商品的关税税率‘临时性’提高到61％至87％，以限制中国商品大量进入哥伦比亚市场”。而哥伦比亚新的关税政策主要针对的就是中国的部分纺织产品。
商务部分析了今年前7个月的海关出口统计数据，认为纺织品出口在6月、7月两月得到了恢复性增长，“扭转了今年4月、5月因美、欧相继对我出口设限导致我出口增幅大幅下滑的势头”。但是，这样的数据同时也可以被认为是“纺织企业为了争抢出关而导致的暂时性现象”。
我们可以分析一下商务部门的措辞。准确地讲，商务部表达了这样一个意思：中欧之间达成了一项协议，而协议的达成消除了对欧出口的不确定性，因此对欧出口形势将较为稳定。商务部如此表态也部分地针对美国，商务部希望中美之间也可以尽快解决分歧，达成一项协议，消除中美纺织品贸易中的不稳定性。
“好心不一定得到好报”，这可是谈判中的原则，商业谈判讲的不都是“谁是谁非”，更多的是相互之间利益的博弈，是在相互退让之中达成一项让双方都满意的结果。因此，谈判的气势尤为重要，聪明的谈判者知道“威逼利诱”，狡猾的谈判者知道“大吐苦水”。
而谈判过程中最要不得的一件事就是：告诉对手，“即使你对我采取了某某措施，也不会对我造成多大影响”。美国谈判者在谈判中不断地抱怨说：自己受到了美国国会的压力，如果中国不妥协就会有“什么什么法案”出台。中国谈判者就是不抱怨，也大可不必显出一副“泰然处之”的样子。
在对华纺织品设限的问题上，欧盟和美国并没有本质上的差别，只不过一个是在谈判过程中给足了中国人面子而后还捞到了不少实惠；而另一个则更加强硬，希望通过漫长的谈判获得更多实惠罢了。
因此，可不要说什么“中国人满意中欧模式”。相反，中国谈判者必须告诉美国对手，中欧之间达成的协议是底线，中国的让步幅度以此为止。这是一个谈判者应有的“开价”水平。
作为谈判者，光强硬是不行的，不强硬是万万不行的。如果你不够强硬，你将面对的就不仅仅是一个欧盟，一个美国，还会有像哥伦比亚一样的大大小小的国家像欧美“学习”。除非你早早就发出信号，欧美在中国身上也不会得到多少好处。 |
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