国美新合同暴露逐利本性  

　　近来市场上对国美新出台合同的评述不绝于耳，就合同内容而言，不论是厂家还是作为第三方的媒体，多数人认为国美的新合同不仅秉承了以往的霸道，而且还绕开法律法规打起了太极拳。

　　国美这次出台的合同文本，可以说是颇费心机。首先是针对现有法律法规，改变合同名称。在形式上把《经营采购合同书》变更为《代销合同》，由采购改为代销虽是两个字的差别，但意义却大有不同。把法律关系界定为代销法律关系，则产品滞销等责任归委托方，即由家电生产厂家承担牞其目的在于减轻自己的责任。这无疑是以改变合同名称来规避法律法规方面的风险。

　　其次，从合同内容上看，今年合同政策与往年相比最大变化之处在于，将往年的销售额折扣点降低，而增加了一项名曰“费用”的固定费用。乍一看，国美似乎减少了返点费用，但是“黄雀在后”——国美同时增加了另一项“费用”——那就是在某品牌年总销售额的基础上自行预测出今年该品牌销售额应增长20%左右，按这个增长比例今年销售额将会达到去年的120%，因此决定每月提前收取新预计销售额的10%。新合同同时规定，如果没有达到预定销售额，这项固定费用不退还给企业，但是超过预期销售额，则超过部分按10%追加收取固定费用。

　　再次，签订合同也是因人而异。“国美们”一般会根据不同品牌的销售业绩和美誉度等综合因素分别给出不同的合同政策，而这个为各个企业量身订做的合同政策就是每年谈判的焦点，不仅对外保密，各个家电企业之间也几乎互不知情，便于针对不同厂家采取不同策略各个击破。

　　从国美的2007年新合同不难看出，在国家出台《零售商供应商公平交易管理办法》后，家电大连锁针对法律法规采取了绕行的办法，颇有道高一尺魔高一丈的味道。

　　仔细分析国美的新合同，一方面是商人追求利益最大化的本质表现。家电连锁们最终的目的还是为了取得市场的竞争优势，实现自己的利益最大化。另一方面，靠以往那种跑马圈地、实现门店的增加已经很难提升业绩，而需要改变方式不断地从供应商攫取更丰厚的利润，才能实现整体利润的提升。所以“国美们”出台这样一个合同，在行业人眼中不会感到特别意外。

　　家电大连锁们能够行使霸权绝非偶然，一是家电大连锁天然具有的霸权属性。家电大连锁把控着最主要的渠道资源。家电大连锁虽然起步晚，但是在国内一级市场甚至有些二级市场已经占据了主导地位。二是本土家电企业在全球产业地位较弱。放眼全球看，多数中国家电企业仍扮演着“加工者”、“制造者”角色，决非“发明者”、“行业领导者”角色，不掌握核心技术是关键症结所在。