品牌车分网销售是福是祸？ 厂商开心经销商发愁
2006-09-12 10:57:00 作者:沈欣 来源:北京晨报 |
从去年开始，不少汽车厂家就开始在自己的营销渠道上动手，实施分网销售模式(指汽车厂家将旗下不同品牌汽车授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式)，但日前，上海大众四元桥的一家特约店丧失了销售车辆的资质，而南三环附近的一家上海大众店也面临退市，分网销售的厉害初显。对于经销商、厂家和消费者来说，这样的分网销售带来了什么？
汽车厂商
分网销售对厂家是福音
在记者采访的不少汽车厂商中，大多把分网销售看成了终端销售网络的一次改革，而最早开始这种改革的就是吉利和奇瑞。从去年开始，吉利开始进行分网销售，北京市吉利的销售店有的只拿到了吉利美日的经销权，有的把吉利豪情归于自己账下，而有的只能销售美人豹。无独有偶，奇瑞也开始把东方之子、QQ以及旗云三款车分开进行销售。
其实分网销售在国外很多汽车品牌中都采用过，丰田与雷克萨斯、本田与阿库拉、日产与infiniti无限，这些品牌无一例外是进行分网销售的典范，目的就是把高端品牌从大众品牌中剥离，通过相对独立的销售网络增强其高端品牌的认知度。但这些都是独立品牌下的分网销售，并不是一个车型体系下的分网销售，在这点上，国内的销售企业似乎与国外的汽车企业在对分网销售的理解上存在着偏差。
而随着《汽车品牌管理办法》的出台，更多汽车厂家开始加大对经销商的管理力度，分网销售开始控制经销商的数量。东风雪铁龙就开始在凯旋的销售上实施特许经营，而上海大众的新POLO在北京也只有10家特许经销商可以销售。不愿意做二级代理的只能退出市场，上面所说的四元桥的上海大众店就成为这种分网销售的首先被淘汰的一批经销商。
据上海大众负责人介绍，实施分网销售就是为了减少区域内的竞争，减少经销商的数量也有利于上海大众重新划分自己的销售网络，今年将淘汰至少两家一级代理，明年还将继续淘汰几家经销商。
汽车经销商
分网销售损害了我们的利益
分网销售对一部分实力强的经销商来说确实是件好事，拿到畅销车型的经营权，可以稳下心来做好单一车型的销售和售后。但相对实力弱的经销商只能拣剩下的“鸡肋”，这对该品牌弱势4S店来说，造成了相当的不公平。而且4S店投资大，短时间内盈利较难，如果削减到只销售一种车型，无疑风险会加大，投资回报率会大大降低。
比较明显的例子就是原来位于老亚市的一家奇瑞经销店，原本能够每月销售120多辆车的企业，在分网销售后只得到了东方之子的销售权，结果每个月的销量下滑到不过10台。“有的经销商完全是跟厂家的关系好才拿到的授权，而且厂家也没有考虑太多地域、消费能力的差别。这种分配对我们是不公平的，我们花费巨资建立起4S店，却拿不到热销车型的最终授权，这确实损害了我们利益。”一家没有拿到新POLO销售权的上海大众4S店李经理这样对记者表示。
据业内专家介绍，国外汽车品牌实行分网销售，是以强势品牌作为战略基点的。而对于国内一些汽车品牌来说，无论是旗下的旗云、A520、东方之子还是瑞虎，其品牌形象相对模糊，品牌价值较弱，在这样的基础上建立的分网销售体系是十分脆弱的。
汽车消费者
分网销售服务和价格要跟上
对于厂家和经销商正在实施的分网销售，汽车消费者们也是有话要说。
在记者采访的部分消费者中，一些人对这种新营销方式的使用选择了理解，认为这种营销方式可以让服务更专业，同时，也可以确立一些品牌店在行业中的领导位置，可以让更多消费者放心地购买。
但也有一些意见表示了不同的想法，“分网销售更多地控制了价格，以奇瑞的A520和东方之子为例，在北京只有两家一级代理商。而其他奇瑞销售店则都是二级代理商，进货时需向一级经销商提车。所以在价格方面一级经销店把控得比较死，相比其他的品牌来说价格优惠幅度不如原来的更充分，这也让一些客户从而流失了。”一家奇瑞二级代理销售商表示。“一些消费者问我们有没有更多的优惠，但一级代理价格守得比较死，我们基本没有什么利润，所以也无法给顾客更多的优惠，这些顾客当然就会转向另外的品牌和另外的店。”
此外，服务也是消费者对分网销售所强调的，得到授权的销售商有责任加强自己的服务水平，尤其是一些老品牌车和一些自主品牌车的服务水平更要加强，不要认为得到授权就万事大吉了，而需要更加细致地在服务上入手，拉近与消费者的距离。 |
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