——访特步(中国)有限公司配件事业部经理王晓林
 
    一年时间就能将产品销售从几百万提升到一个亿，这对所有从事营销事业的人来说恐怕都是一个巨大的挑战和诱惑。

    特步配件事业部，一个2005年7月才成立的新部门，利用短短一年时间，在他们所经营的配饰领域实现了这个神话，这既是配饰产业自身市场潜力的显现，同时也是这个营销团队实力的体现。

    最近，我们有机会接触到这个团队的核心人物----特步配件事业部经理王晓林，与他进行了一次关于营销战略的谈话。

    《中国服饰报》记者：体育配件产品是一种怎样的概念？目前国内各运动品牌体育配件经营情况如何？

    王晓林：我们所指的体育配件，是指除了衣服、鞋子之外的产品。在特步，运动鞋、运动服装可以算是产品主体，而除此之外的帽子、袜子、包类甚至各种球类部分都属于配件部，我们这个部门就是负责整个配件系列的全部工作。

    在国内最先提出配件概念的是李宁公司，他们成立了配件器材部，我们在2005年7月成立了配件事业部，现在安踏、361度等品牌也有了相应的管理部门。配件市场是一个潜力巨大、还未得到完全开发的领域，正因为如此，所以大家都开始重视，我们的配件产品销售已经占到特步销售额的5%-10%，而这个比例，如果深挖下去的话，还会有很大的增长空间。

    《中国服饰报》记者：您负责体育配件产品工作，那么您认为这两年配件产业红火的原因是什么？

    王晓林：体育配件产业是顺应大势、应运而生，它的发展与人们的生活习惯改变有很大的关系。例如现在大家都喜欢以各种方式出游，无论哪种出游，都会使用到各种运动配件装备，包、帽子等等。作为企业，大家也是及时调整了经营理念，突出了配件等系列产品的两面性，使它不仅仅可以用来做促销的道具，更能够成为主体商品存在我们的销售卖场，成为中坚的主推产品。将配件产品从附属地位提升到主体，这个观念的转变，也促进了市场的发育。所以这个产业的前景才会越来越好，成为目前市场上的一大亮点。
《中国服饰报》记者：从您接手配件事业部到现在，你的工作重点包括哪些方面？

    王晓林：我将自己的工作分为三个阶段，包括前期、中期和后期。前期工作的重点就是提高内部员工的士气。战争要讲士气，做生意创事业同样需要士气。当初，在整个运动品牌市场上，所有的品牌公司都将服装配件这个概念加在了配件系列产品的名下，直接归属于服装系列，把配件系列产品和专卖店所需要的货架器材等放在一个项目组里进行运作。特步公司在组建配件事业部初期，无论是客户还是集团公司内部，对于一个年销售只有几百万元的项目，大家都没有怎么看好。部门组建时招募的也是新人，对于行业的认识也不够。为了尽快进入实际的工作中，我们首先做的工作就是提高士气！

    我们要让部门的员工在最短的时间里认识到配件产业的重要性以及它的未来，从而树立信心，转变心态，即使面临困难也能迎难而上。

    在中期运作中，我们需要做的工作变得具体而细致，而这时候方法运用是否得当就显得十分重要。我们在公司和部门进行充分的市场分析。提出各种产品概念，把产品进行规划分类。从包、帽、袜开始进行延伸，以包为例，我们分出公文包、钱包、双肩包、单肩包、腰包、施行包、圆筒包、挎包、手提包等等，然后再进行大类划分包括男包、女包和中性包，然后将它们又全部整合在运动型包和休闲型两个大类里面。

    在市场营销方面，我们目前的模式有以销定产和以产定销两种模式，对于我们来讲，一切都是新的；没有详细的市场销售报告来分析，也没有来自加工厂的产能报告。怎么办？在经过几天的思考之后，我们采用了以产品的主题设计做牵引，在销售中进行集中推广，用生产来保驾护航，这种模式是上棕两种模式这外的第三种方法。我们成功了，这是我们在没有先例可以借鉴的情况下，直接操作的新模式。

    取得初步的成绩以后，我觉得我们的配件事业还没有完全进入平飞期，仍然处在艰难的起步阶段，于是我们再次进了战略规划。按三个月为一期，划分实施到位的目标，明确战略定位和发展方向。

    为确保战略的实施和最终的结果，我们必须与事业合作伙伴，也就是我们大大小小所有的经销商户进行沟通。这也是我们后期工作的重点      取得公司、客户的认可。通过与事业合作伙伴的沟通，我们把销售中所碰到的问题进行了全面交流，确保销售任务的达成，为总体的战略发展提供有利的保障，确保目标和任务的落实到位。

    《中国服饰报》记者：那你今后的工作重点在哪些方面？

    王晓林：特步的配件产业已经有了一个很好的起步，如果运行得当，销售成绩还有可能再翻一番，从目前的情况看，我们成立特步概念店、甚至特步配饰的设想都有可能实现，我们希望能将特步品牌进一步延伸。从我们自己的经验来看，一个新产品的上市，客户对它的接受是需要过程的，在这个过程中，我们需要用一定的方法与他们进行沟通，让他们由抵触到接受再到主动，这是最困难也是最关键的工作。好在我们现在已经经过了这个阶段，我们今年的任务之一就是进行规划，将客户的任务细分，实行目标监督，让所有客户的经营更为规范化。

    后记：与王晓林的交流让人感受到的是他作为职业经理人的条理和精细。对于自己营销工作的构架，他那种了然于胸对全局的掌控力让人不得不从心底里佩服。而说到营销版图，无论是全国的哪个地方，他都如数家珍。他为特步配件事业付出了太多心血。在采访中，他一再地说 ，非常感谢特步总裁丁水波对他的信任和支持，给了他这个让人焕发光彩的舞台，而他，在这个舞台上，展现了自己最为华美的身姿……

    嘉宾介绍

    王晓林先生

    中国实战营销派代表，十多年的市场营销管理经验，数年的外企工作经验。直接管理研发、生产与销售的各个环节，知识面涉及服装、鞋品与配饰类多种专业层面。

    2003年进入特步（中国）有限公司，负责组建服装销售部；2004年底，服装销售回款既突破2.4亿。

    2005年初出任特步（中国）有限公司北方销售部经理一职，负责大北方市场的销售局面；用仅半年时间，特步北方网点建设和销售回款翻一倍。

    2005年7月，组建特步（中国）有限公司配件事业部，负责运营集团的整个配件事业。

    嘉宾联系电话：0-13002018989（广州）