编者按：

　　如果把保险比作“防火墙”，回访就是“反射镜”和公司服务的“推动力”，通过与客户的直接沟通和交流，可以深入了解问题，掌握客户的实际需求；优质的客户回访将提升、完善公司整体的服务水平，从而推动公司业务的健康发展。

　　保险服务发展到今天，保险回访早已走出了“新契约回访”的狭隘概念。保险公司通过不同形式的回访，在为保险公司的服务增色的同时，也创造了有形和无形的价值。

　　“二次销售”

　　“回访制
度最起码能消除两个不良因素：一是弥补营销人员售后服务的缺位；二来，保险公司回访人专业的保险知识也为消费者创造了全面咨询保险的机会。”从这种意义上说，回访就是“二次销售”。

　　记者从太平人寿的回访员处了解到，在回访过程中，客户除了向回访人员咨询已经购买的保险条款内容和功效外，又加买了其它险种的也不在少数。

　　这也要求回访人员掌握大量的金融投资知识，能够根据客户不断变动的需求推荐最适合的产品。

　　树立公司形象

　　保险公司的回访制度能够使投保人“爱乌及屋”，也使一些“孤儿保单”找到回家的路。

　　太平人寿电话中心的一位坐席人员介绍，有些客户连所购买的保险具体是哪个公司的都不一定清楚，对这类客户而言，回访是第一次正面的公司宣传。

　　回访如果在客户需要公司的时候出现，便更具有雪中送炭的意义。据悉，太平人寿宁波分公司曾经推出了对“孤儿保单”进行回访的服务项目，对于已经离开公司的代理人遗留下来的客户，通过回访专门为其推荐继续服务的代理人。该服务项目一经推出，就得到了许多客户的高度评价。

　　挽回失效客户

　　对于那些由于未按时缴费而导致保单失效的客户，回访是挽回客户的一次重要机会。同时，对于并非出于主观原因而导致保单失效的客户，也提供了一次很好的补救机会。

　　太平人寿青岛分公司就曾经发起过这样一次特殊的回访活动。参与那次回访的工作人员感慨，虽然回访不可能挽回所有的失效客户，但了解了不同客户的心理和他们的真实想法，对改进服务有很大的帮助。