现如今，各式各样的商品促销活动满天飞，大到买冰箱送微波炉、电饭煲，小到一排酸奶“买八送二”。还有些商家举行“开瓶有奖”赢得明星演唱会门票或“集盖换奖”换取巨星珍藏海报，着实引得一些年轻的ｆａｎｓ们疯狂行动。
精明的商家在老百姓的消费心理上下足了工夫。针对不同类型的消费者，制定了相应的赠品“攻略”。孩子们喜欢可爱的小玩意；年轻人追求刺激，希望能参加活动抽着个大奖；而中年人、老年人想的最实际，转商场、逛超市眼睛都盯着食品、日用品等最实惠的家庭必备用品，“买一赠一”才是他们最关心的。
■消费现象
促销手段五花八门
买大赠小、买送Ｘ的实惠促销
这种促销方式虽然不“新鲜”，却是最实惠、最实在的“诱惑”，也是大多数人很认同的。
观察一下不难发现，到超市、商场买东西的人，大部分图的都是实惠。买一件东西附赠一件相同的或相关的商品，打个捆或装在一个大盒子里出售，是这种实惠赠品的“老套路”。不过，目前这种赠实惠的方式已经不局限在买一赠一了，经常能看到买四赠一、买一箱赠一瓶等多种形式，可以让消费者根据不同的需要选择商品。
记者在调查中发现，有几类商品属于颇受老百姓青睐同时也是这种实惠赠品攻势开展最猛烈的：牛奶、酸奶等奶制品竞相买×送×；调味品开展捆绑销售大战；日用百货有了赠品更好卖……
在新世界商场的地下超市里，记者看到，绝大部分日用品都在进行赠品促销。日用品货架的售货员介绍说，有赠品的东西通常都特别好卖。比如同一类的商品，都是牙膏，如果按一天的销量来算，有赠品的牙膏一天能卖２００支，普通牙膏也就买８０－１２０支。
吊足胃口的抽奖中奖
很多厂商都推出一些抽奖措施来招揽顾客，有的是时尚精巧的奖品，有的是诱人超值的大奖，有的则中奖率很高，只要买了商品就会中不同类别、或大或小的奖品，消费者往往抱有一种“撞大运”的心态购买此类产品。
很多饮料品牌似乎青睐这种促销方式，像“揭盖有奖”、“集盖换奖”活动吊足了年轻消费者的胃口，其奖品大都是深受年轻消费者喜爱的“明星系列”，比如明星演唱会的门票、明星Ｔ恤衫、明星海报和其他的相关纪念品。
记者在一家美廉美超市看到，不少饮料都在搞中奖活动，不少顾客都被五花八门的宣传海报所吸引，为了得到自己想要的纪念品，就必须集够足够数量的瓶盖，有些顾客干脆一下子把整箱的饮料搬回家。一位顾客说，如果在一些饮料味道都差不多的情况下，他会选择可以抽奖的品牌，因为同样的价位和口味，没准儿还真能中奖，那何乐而不为呢！
我拿个性赠品诱惑你
虽然大多数消费者比较看重商家赠品的实惠和实用性，但是也有为数不少的消费者是为了某种商品的赠品而爽快地掏了腰包，而真正的商品对他们来说其实用处不大甚至是毫无用处。在这类消费群体中年轻人占了绝大多数。
笔者就曾经为了一个精致的赠品钥匙链而花了近２０元的“冤枉钱”买了一本并不太感兴趣的杂志。精明的商家正是看准了不少人都有“买椟还珠”的消费心理，所以在赠品上下足了工夫，拼命吸引消费者的眼球。
为了能够最有效地、最大范围地吸引消费者，附送的赠品也往往与主商品不属同一种门类，比如食品送儿童玩具，饮料送杯子、勺子等饮具，杂志送化妆品、钥匙链等生活小用品。而且其中有一些是比较精美的小礼品，在其他地方一定买不到跟它一模一样的东西，这样就对一些追求个性的年轻人具有极大的诱惑力。
■专家分析
“买椟还珠”冲动消费？
一位姓胡的小姐告诉记者，她特别喜欢收集各种各样的杯子，有时候一些咖啡、果汁的促销品附送的杯子特别漂亮并且外观独特。为了这些杯子她花了不少冤枉钱，买回家好多瓶咖啡和果汁饮料根本没人喝，最后放到变质过期。但是胡小姐仍然看到送漂亮杯子就走不动道，她在家乐福的卡夫果珍促销柜台前，被赠送的可爱水果卡通杯吸引住了，实在经不住诱惑的她居然又毫不犹豫买下了果珍。
记者在调查中发现，不少消费者都存在类似消费心理：由于对某种赠品狂热着迷，不惜花数枚银子买些自己甚至不需要的东西，完全忽视商品实体。而且，存在这种消费心理的还以年轻人居多。
首都经济贸易大学工商管理学院罗鹏老师在接受记者采访时指出，消费者花同样的钱，购买带有赠品的商品，感觉上是增加更多的效用。可以说消费者花了更少的钱买一定的东西，也可以说消费者花了一定数量的钱得到了更多的效用。
罗老师表示，通常来讲经济学认为人们的行为还都是比较理性的，真正的疯狂购物或者“畸形消费”的情况比较少见。因为有一个前提是，一件商品消费者买回去不后悔，在这个情况下，商家和消费者是双赢的关系。如果赠品的品质和商家宣传的不符合，物有不值，没有达到许诺给消费者的效用，这样的双赢就会打折扣。
可能看到一个现象我们解释不了，就认为是消费者不理智，但实际上仔细分析，这是很正常的。如果消费者花了一定数量的钱得到了更大的效用，比如买咖啡送杯子，那么这样就是对消费者购买欲的刺激。至于有些消费者为了中意赠品宁肯花钱去买自己并不需要的商品，罗老师认为这种消费行为也是比较正常的，在他看来，赠品对自己的用处要大过商品本身，因为对这类消费者而言，他同样是经过一个思考的过程之后才决定购买某件商品，这也是一种理性消费。
■购物提示
少贪便宜细算账
消费者买东西肯定是想图个实惠，不过买实惠也得从个人的实际需要出发，切莫盲目投资。
1 别贪小便宜吃大亏
在衣、食、住、行等生活方面的消费上，几乎所有人都会毫不“吝啬”地去选择实用的赠品。不过，需要提醒您的是，别被实惠的赠品冲昏了头脑，忽略了赠品的质量。尤其是食品和日用品，一定得特别注意生产日期，千万别贪多买一大堆快要过期的商品回家，否则用不完就要作废了。
2 别把中奖太当回事儿
每个人都想天上掉馅饼，抽奖中头彩。商家也恰好抓住了消费者这种心理，用一些诱人的奖品吸引广大消费者。但是我们劝您摆正心态，如果能中大奖当然也算是意外惊喜，不过即便您没有中奖，也没有损失什么，不必太在乎结果。
3 精打细算多算账
商家真是把消费者心理已经分析得很透彻了，实惠不实惠已经不是重点，时尚不时尚才是关键。张扬个性的赠品才最吸引年轻人的眼球，但是赠品终究还是个配角，我们不妨来算一笔账，比如买咖啡送杯子，一盒咖啡２０块钱，而附送的时尚水杯再漂亮时尚最多也就值５块钱，大部分人都是冲着杯子才买咖啡的，可单为一个养眼的杯子就多花出１５块钱，您觉得划算吗？所以，如果您遇到这种动心时刻，不妨找个伴合伙购物，有人要杯子，有人喝咖啡，岂不两全其美？（王晓鸥 齐 鸣 黄 宇）来源：北京娱乐信报
|
