发展优质个人客户，抢占个人客户资源是基层银行应对入世后的经营状况、赢得先发优势、增强发展后劲，提高竞争能力的重要举措和必由之路，也是银行个人业务今后重点研究的中长期商业化经营战略和新课题。为了在拓展优质个人客户市场竞争中争前抓早，注重实效，农行肥城市支行于今年５月２０日，成立了分管行长任组长、个人业务部、办公室和石横办事处有关人员参加的个人客户调查小组，集中５天时间，对石横镇颇具实力和经营规模的个人客户马红霞、邓光平等１１位私营业主进行了详细调查，通过“上门座谈、入户了解”方式，不仅掌握了个人客户发展现状、生产生活情况，而且对个人客户的金融需求和资信情况有了感性认识。同时，实现了银户双方面对面的探讨分析推行个性化服务对策的有关措施，对于开办个人客户金融业务达成了共识和理解，对于进一步指导基层农行开办个人客户业务，理清发展个人客户业务的思路产生了积极影响。
　　通过这次实地调研，农行肥城支行充分认识到构建以客户为中心的服务框架，推行有差别的个性化服务手段，是拓展个人客户的根本。工作中，应在规避风险的前提下，密切注意个人客户的资金服务需求，为其开发相适应的新品种，最大限度满足个人客户需求，在控制风险的前提下，加大农行内部人员的管理和监控也是十分关键的，对于个人客户业务的开展重点放在基层农行综合网点来管理运作，要配备个人信贷客户经理，实行“一对一结对子”服务，实行五包责任制，即：包放、包管、包收、包效、包赔。同时，针对个人信贷业务涉及面广，受理量大，借款人对贷款的时效性要求特别高，必须改变常规信贷的发放程序和服务方式，根据个人业务的发展潜力由支行统一转授权，基层营业所是个人业务的主要责任人和调查者，个人业务资产质量实行营业所总负责，主任承担４０％责任，个人业务客户经理承担６０％责任。在此基础上，从减少审查、审批环节入手，修订合同文本，简化外部登记程序，减少个人客户经济负担，同时大力推行一站式服务，依靠科技手段，计算机网络咨询，不断提高农行个人信贷业务的服务层次、管理水平和经营效率。
　　针对目前优质个人客户，用款季节性强，流动性大及信贷管理现状，建议如下：一是优质个人客户可用自有的房产（包括沿街房、住房、厂房、土地等）作抵押，按评估价值６０％提供贷款，贷款期限３年以下，分期付款，可由保险公司提供履约保险。而且前规定只允许用沿街个人商业用房，并且必须是城区主要街道，期限只限３个月。因此，限制较大。二是可由双Ａ级以上法人客户提供担保贷款，但要控制一定额度。三是优质个人客户之间，可有自己的房产相互提供担保贷款，但相互之间不能同时担保。四是优质个人客户可用法人客户存单质押贷款。而且以前对个人业务、个人客户只规定用个人存单、国债作质押提供贷款，没有规定用法人客户存单作质押贷款，尽管〔鲁农银（２０００）３２号〕有规定，但在科目实用上不明确，贷款管理职权不明确。五是对特别优质个人客户，由支行推荐分行考察，可以给予一定数量的授信。六是在优质个人客户的认定上，主调查人、主经营责任人，必须落实在基层处所，并明确职责。七是希望分行对每一种贷款形式提供一个范本，便于基层掌握操作。
　　（农行肥城市支行　郭峰　顾元昌）