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纽约一家夜总会为了招揽顾客 ，找了一个体壮如牛、膘肥肉厚的人，声称顾客可以随便打他的肚子。很多人都试着挥出拳头，包括一些女孩子，结果是那家伙毫发未损。
一天晚上，夜总会来了一个瑞典人。大个儿挺胸收腹，深吸一口气。可瑞典人没打他的肚子，而是朝他的下巴揍了过去，大个子应声而倒。显然，瑞典人是故意揍了大个子的下巴。他的行动适合推销的原则：找到对方最软弱处（最关键处），给予致命一击。
关键点是成功的钥匙。遗憾的是，我跟成百上千的推销员打过交道，发现他们对关键点毫不在意。什么是关键点呢？简言之，就是顾客最感兴趣的东西，最能使顾客下决心的东西。
那么，怎样找出关键点呢？这就需要你鼓励顾客尽可能地多说话。只要他们说出来四五条不买的原因，你就可以在每一点上跟他们讨论，而不要急着卖你的保险。
只要你能让顾客不停地说话，就等于他在帮助你找关键点。因为他所说的四五条原因中，一般而言，必然有一条是关键点。有时不必你多说，顾客自己就会回到关键点上来。
在一个全国性的推销员大会上，我结识了鲍尔先生，雪弗莱汽车公司的公关经理。他讲了自己买房子的事。他很想买一幢带树林的房子，就找到房产商。那房产商可谓绝顶聪明，先与鲍尔先生闲聊，时间不长，就弄清楚了鲍尔先生想出的佣金数量，还知道了鲍尔先生喜欢树林。然后，他开车带鲍尔先生看了一座房子。房子很漂亮，后院还有一片树林。
他对鲍尔先生说：“你看这树，多美，有18棵呢。
”鲍尔先生啧啧赞叹，问价格。那家伙真是推销高手，回答说：“还不能讲。
”鲍尔再问，那家伙就东塞西搪，就不说出数来。之后，一问到价格，他就数那些树：“一棵，两棵，三棵……
”多有意思的推销员。最后怎么样，鲍尔先生会掏钱吗？他当然掏了，而且还不低，因为那里有18棵树。
故事讲完，鲍尔先生感叹道：“这就叫推销！他一旦知道我要什么，就开始‘勾引’我。
”
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