在广州家具界，有几位经销商相当引人注目，他们不但为自己代理的家具厂商赚到了银子，更好风凭借力，成功塑造出了自己的商业品牌。这就是活跃在各大家居卖场的，以穗港、高尚、简美、枫丹白露为代表的一批广州家具经销商。

    本周，记者采访了简美的企划部经理胡暋婷。在愉快的交谈中，她道出了简美对家具设计、家具销售的“另一种看法”。

    把家具上升到生活的层面，简美要表达的是一种对生活的看法

    打造盒子

    “简美就像一个大盒子。”在谈到简美的品牌策略时，胡暋婷打了这样一个比方。简美这个“大盒子”里容纳的是几个代理的家具品牌：康耐登，优越：音乐+咖啡专辑、丽星、康迪、OOD、嘉豪之树缘。不过，如果不刻意提醒，消费者记住的是这个叫简美的“盒子”。

    看出了吗？这就是做经销商的巨大魅力———很有点像诸葛亮的“草船借箭”。简美和各个代理家具品牌，是整体和部分的关系。这个“盒子”的魅力在于，不是部分简单相加。这些“部分”一旦组成“整体”，这个整体就出现了全新的生命。问题是，如何让这些部分成为有机的整体？

    在家具这个行当，当经销商的特别多，从表面看，难度很低。遗憾的是，能坚持住还能做出名堂来的经销商很少。每个成功经销商的背后都有不同的运做理念在支撑。就记者所知，业界共识，高尚走的就是一条独特的设计类美学路线，非常酷。而穗港则是运做出一套成熟的品牌专卖店模式，在不同的专卖店主推不同的品牌家具。

    从1998年成立至今，简美家具店坚持的一直是“简单就是美”。他们主打的细分市场是“前卫的、现代的、追求西方生活方式的都市白领”。

    定位和理念的“简单”，让简美在选择代理的家具时，范围也相对比较明确。胡暋婷说：“简美在选择产品时，在保持风格统一的基础上，在家具的款式、门类、色彩上尽量给顾客多一些选择的余地。”

    在商场的运做上，经营上更具独立性，例如在采取促销时，以总代理的身份可以让其对代理的家具拥有相对的“话事权”，这为推广、促销带来了便利和主动。

    成立至今，简美一直坚持“简单就是美”

简美160m2的样板房，示范简美生活的场景

　　销售时尚

    经销商做的好，的确像草船借箭，不但赚钱，更有赢家的快感。不过，魅力之处，也恰恰是经销商的要害所在。首先，厂家为什么要放箭？给个借口先。还有，放一次可以，第二次还能放吗？再如，如果厂家将计就计，放来的是不能用的伪劣箭或者是有带火药的箭，你经销商的草船岂非要沉没？

    记者最近常常泡在广州的家具卖场里，发现那些人流很旺的卖场，卖的都不是家具，而是这家卖场的核心领导层对家具的理解。

    这么说似乎有点玄，举个例子。一张全牛皮手工椅子，放在漂亮的复式公寓里，自然摩登又有贵族气。但是放在朴素的书生家庭，同样一把椅子就会显得和周围的环境气氛脱节，顿然丧失了它应有的美。

    所以很多人一旦开始接触家具就会不知不觉地迷恋进去，就像人一样，家具也具有内在、外观两重美。不同的环境、不同的组合、不同的配饰，会让一张床、一把椅、一方桌从灰姑娘变身为白雪公主。

    “销售简练、纯洁、美好的时尚艺术品，这是简美的理念。当然，我们要的是比较商业化的艺术，是漂亮而不是与世隔绝。”胡暋婷说。“销售中，我们把家具上升到生活的层面，表达的是我们对生活的另外一种看法。”

　　简美将其消费诉求点定为“美”

　　寻找差异性

    有人说，现在商业最大的现象是同质化，最大的挑战是差异性。

    记者1998年刚来广州时，买家具要去广客隆，在那如菜市场一样的货仓里，消费者关注的也只有家具的材料、性能、质量。

    如今，家具销售好像骑着奔马，昨天他家还在卖款式、卖颜色、卖获奖作品，今天我家就开始卖概念、卖生活了。

    因为，只有生活才能既有共同特征又有鲜明的个性。

    胡暋婷说：“简美如今最努力做的，就是如何让更多消费者来吃简美这块不断扩张的蛋糕。”看来简美有想法，但是如何把这些想法传达给消费者，并且和他们共鸣？她给记者摆出了几个实例。

    简美在美居开辟了160多平方米的“样板房”，定期向预约消费者开放，里面是简美生活的示范场景。

    此外在促销上，简美会借鉴时装、零售行业的做法，推出一些新的促销模式，阐述对家具销售的“另一种看法。”

    胡暋婷说，简美去年就开始探索，要做出一个“消费诉求点”。目前这个诉求点定为“美”。

    在今年，简美的有些家具可能会有“名字”，例如可能那张OOD的床就叫“国荣”。———家具的销售概念变了。