笔者在一家具商场将要搬家的时候看好一批家具，价格比平时低
了一半，由于家中有沙发，新沙发可买可不买，所以我将价格压得很
低，如果不成交，对我的生活丝毫不影响，如果成交呢，以小博大，
也不吃亏。最终的结果是，记者花费了几天的时间成本，在该品牌撤
柜前，负责人打来电话，说我的要求可以满足，不但以我要求的价格
成交，而且搭了一块我很喜欢的价格不菲的红地毯。反观楼市，与其
他的购买行为存在着同样的利益博弈。

　　鱼群效应

　　济南市最近没有土地推出，房价要涨……本来是业内人士关注的
事情，现在老百姓谈起来也头头是道。于是在很多的销售现场，虽然
价格甚至连户型都没有出来，就出现了预交订金、排队等号的现象，
笔者曾经在一个楼盘，看到购房者趋之若鹜，而销售人员趾高气扬，
一副好房不愁卖的架势。而制造“鱼群效应”是开发商最常用的煽情
手法，通常一个楼盘总是先吸引周边的意向客户，而这些客户对楼盘
的追捧又常常会影响到其他的看房者，所以开发商往往地在开盘时或
以折扣、或以好户型作为诱饵，邀请所有的购房者到场，将楼盘的人
气做旺。而这种繁荣也彻底攻破购房者的心理防线，让开发商在市场
供应不足的大背景下轻而易举地取得了利益博弈的初步胜利。

　　第三方的冷处理

　　笔者曾经做了一期关于价格的报道，在采访山东省建设厅有关领
导时，他明确表态，希望媒体不要过多地关注房价，在这种敏感时期，
冷处理恐怕是最好的一种方式。作为政府，当然希望社会资源的分配
相对平衡，整个行业的发展均衡有序。但是，“市场经济下的市场要
靠市场本身来调节”，开发商们众口一词。在新的土地、新的项目面
市前，所有的担心都是徒劳。关键的问题在于：目前市场上在售的房
源太少，为数不多的项目很容易左右整个市场的价格，导致价格偏离
了房子本身的价值。最近，记者与业内的朋友交流的时候，大家对快
淡出鸟来的市场都深有同感，而有没有新项目推出也成为大家关注的
话题，这也表明，只要土地的症结解开，市场的供应量充足，房地产
的风向马上会变。

　　鱼喜欢吃鱼子酱

　　“你爱吃鱼，但鱼喜欢吃鱼子酱”，数年前，一位公关大师这样
教导我们。而现在的开发商们越来越懂得这一点。乐成置业于上周召
开品牌座谈会，邀请社会各界为乐成的品牌树立献计献策，而世纪佳
园在推出之前，其召开“多彩生活触动·时尚沙龙”的用意也很明显：
让自己的目标群体来谈出自己对于时尚居住的理解，在随后与购房者
的博弈中可以取得更大的胜算。而只要是购房者认可了，价格反而变
得相对次要，这也是许多楼盘，在屡次试探市场后，虽然闹得“满城
风雨”，但价格却迟迟不定的主要原因。

　　利益博弈的冷思考

　　购房者同样也在研究开发商，有两种购房者在与开发商的博弈中
占上风：一种是现在有房子住的，如记者本人，房价再涨我自巍然不
动；另一类是对目前在售房不满意的，为了让自己住上最满意的房子，
花点时间成本又何妨？当然，投资者除外。如果有足够的心理承受力，
如果可以付出时间成本或者机会成本，开发商与购房者的互利共赢将
是最佳结局。　　　　　　　　文／矫娟