治理销售误导只靠罚款不解决问题 体制改革迫在眉睫

　　2012年上半年，为了治理销售误导，保监会一共开出了252.5万元罚款的罚单。

　　保监会正加大对销售误导的治理力度，这让部分业内人士有些不满。他们认为保险业治理销售误导是行业自觉自律的行为，是自身发展和长远发展的需要，而监管层面的加入以及媒体的大肆宣传，正让保险销售误导这个行业的问题社会化，这是在苛求保险行业的自律过程，这种苛求显失公平。治理销售误导，如果因此得不到行业内的认同、甚至引发业内的无声抵抗话，过程将会越发险难。

　　仅从今年上半年保监会及各地保监局有关治理销售误导信息的发布频率就能感受到，保监会主导的各地保监局对销售误导的治理决心正越来越强，治理力度也是有增无减。

　　保监会刚刚召开的上半年综合治理销售误导工作总结会上，保监会副主席陈文辉表示，各保监局累计派出检查组200个，人员1981人次，检查各级保险机构195家次；累计对15家保险公司的29家分支机构实施了行政处罚，合计罚款252.5万元，同时对40名相关责任人处以警告、罚款，合计罚款55.8万元，其中，对总公司罚款90万元，处罚总公司高管1人，省级分公司高管4人。各人身险公司也依照内部管理规定处罚各类销售人员4万余人次，并对397名中支以上层级的高管进行了责任追究。

　　这样的一组处罚数字是惊人的，更可怕的是它并不体现全部的销售误导违规行为，因而保险业实际上的销售误导情况要更严重些。仅靠监管层的治理就想完全改变这种现状，不太现实，不仅仅是指表面上的难，更有统一业内观念上的难。

　　治理销售误导的难主要在于保险业内的阻力，这可以分为两种类型。一种是代理人甚至保险公司分支机构层面“明知故犯”的直接对抗；另一种则是从业人员观念上的不认同，他们认为保险业的销售误导只是极端个别的例子，或甚至不认为保险业的销售误导有什么问题以及治理的必要。

　　其一的情况较易理解，在目前产销合一的保险营销体制下，尽管认同保险销售误导不合规，但保险营销员在与潜在客户接触时，为满足客户的需求从而达成签单，很容易把单一的保险产品呈现出多元化，否则很容易失单或被抢单，这就容易造成销售误导，这种情况在银保渠道较为常见。最终营销员迫于生存、迫于产品销售的压力，很难严于律己、坚持操守，从而明里暗里地触及违规的边线。

　　而如果说上述阻力见诸于行为的话，还有一种阻力则是无形的、来自观念的顽疾。一部分业内人士认为，依据保监会公布的处罚的数字，得出保险业销售误导到了急需解决的地步的结论，属无稽之谈。这样的阻力顽疾要消除，尚需时日。

　　根据笔者的了解，他们对保监会天天喊打销售误导的不屑在于，保险业的销售误导只是少数极端情况，不应夸大；而且，哪个行业没有销售误导？某高管因此就有言道“房地产行业样品房是否误导？餐馆菜谱图谱是否误导？银行理财产品是否误导？电视广告是否误导？有法不依是否误导？等等，缺失诚信的社会误导比比皆是。”

　　第一种情况必须整治并慢慢改善是毋庸赘述的，至于业内存在的第二种忿忿不平的观点与目前的大环境有关，但这肯定也是有问题的；他们的观点依据简而言之就是，人人有错所以我错不是错，或者是五十步笑百步。但不幸的是，在销售误导问题上的保险业还很可能是“退百步的那个人”，没有资格笑。

　　除此之外，民众对保险的生疏、对保险理财收益的过高期望，也是加重销售误导的因素之一。而媒体对保险的销售误导的报道是否客观，是否以点代面以偏概全，对民众能否正确认识保险有重要作用。

　　治理销售误导的成效是保险业的自觉合规导向决定的，而正是上述阻力，让行业在销售的自律艰难、治理动力不足，因而保监会从政策层面强制执行。也是因为牵涉多个层面，治理销售误导之路才显得艰难，销售误导状况的改善仅希冀保监会的铁腕是不够的，保险牵涉的各个层面必须联合行动，营销员素质的提升、民众对保险的正确认识与理性期望、媒体的客观报道，甚至保险业营销体制的改革等都是不可或缺的。