工行淄博淄川双杨支行高端客户维护成效显著

    今年以来，工商银行淄博淄川双杨支行高端客户维护工作成绩显著，截至目前，共计维护达标私人银行客户6户，其中3000万元以上客户1户，2000万元以上客户1户。新增800万元以上私人银行客户2户，500万元以上客户2户；销售中信白银专项股权基金2100万元，汇添富基金理财530万元，且所有资金全部均为挖转他行资金。
    进一步细分客户市场
    淄川双杨支行位于双杨建材城，是刚满两年的搬迁网点，远离富甲云集的建陶工业园及住宅区，因此服务的对象仅为建材经营商户，由于受房地产政策调控政策影响，建材行业不景气，商户存款规模小、稳定性差，因此制约着网点整体业务的发展。针对存在的困难，双杨支行采取措施积极应对，对客户实行分层营销、分层服务管理，把工作重心放在对建陶企业的整体结算营销及企业老板的理财产品配置上，重点为中高端客户提供“绿色通道”，形成与分层营销相匹配的差异化服务机制。
    落实分层服务，优化营销资源
    针对双杨地区财富多集中在私企老板手中的特点，双杨支行把工作重点放在对高端客户的营销维护中。由于网点成立时间较晚，远离工业园，所以大部分企业以前很少与工行发生结算业务，双杨支行就采取走出去与他们交朋友的策略，通过班前班后上门拜访、电话联络等方式，取得客户的信任，同时不断向他们介绍工行的先进结算方式及理财理念。
    比如在营销汇添富基金理财业务时，就是在多次与客户进行电话沟通后，驱车往返十几公里把客户接到网点办理手续。同时在往返的途中及陪同客户用餐时，适时向客户介绍工行其他的理财产品。该客户在一次性购买500万元汇添富基金理财产品后，又购买了200万的工银财富专属人民币理财产品。
    为客户合理配置产品
    在业务营销中，发现部分资产过亿的客户，苦于资金闲置，找不到合适的投资项目，涉足陌生的领域既担风险又牵涉精力。针对这种情况，双杨支行就从投资理财的角度，重点向他们推荐一些股权投资项目。在中信白银专项股权基金的销售中，通过为客户讲解、演算，逐步与客户达成共识，共成功营销两户，金额2100万元，且资金全部为他行转入资金，不占用工行一分钱的存款。
    双杨支行所营销的这些重点客户全部是他行的优质客户，在为工行增加存款的同时，还带动了其他业务。比如一客户开办的商友卡一次就签订汇款套餐一万笔，并把他行的对公结算业务也全部转入工行。仅这几户私人银行客户的签订就为工行新增单位结算帐户两户，白金卡两张，商友卡数张。
    通过转变工作思路，分析当地市场，确定工作目标，挖掘客户资源，双杨支行高端客户维护工作正在步入良性化发展轨道。