工行泰安高新支行营业室抓保险销售成效显著

    泰安工行高新支行营业室位于泰城南部高新开发区，为泰安城区最南端的网点，受民间集资的影响，今年1-4月份，该网点的保险销售一直停滞不前。5月份以来，该网点在分、支行的支持下，通过采取调整人员、产品培训等措施，使保险销售有了明显起色，该网点自5月份以来销售超过50万元。
    细分保险业务滞后原因，及时调整销售策略。一季度过后，网点主任立即同所有员工对网点落后指标进行分析，尤其是对全市排名落后保险业务，并及时调整了营销策略：一方面以网点发放的土地补偿金为切入点，从产品配置的角度搭配销售人民币理财、保险等产品；二是针对网点周边的高息集资现象，该网点持续在网点门楣屏上宣传“理性理财、远离非法投资”，帮助客户树立的正确的理财理念；三是网点根据保险产品的特点，将保险产品目标客户定位收入保障较高、保障较少的个体业主，开展重点营销。
    优化网点劳动组合，调动员工营销保险的积极性。个人保险业务产品特点相对复杂、销售手续相对繁琐。针对这一情况，该营业室把比较认可保险产品且有一定销售能力的柜员调整为大堂经理，进行保险业务的目标客户识别和产品推荐；及时邀请保险公司人员，为全体员工讲解保险知识，突出保险产品避税、避债、保障、收益的特点。通过晨会、分析会使网点员工对保险产品有了正确的认识，明白代理保险业务既可以为工行带来中间业务收入，又是维护稳定的客户的有力手段。同时，积极宣导分行按照销售额每万元奖励60元、支行每万元追加奖励30元的激励措施，使员工明白保险产品、愿意销售保险产品。
    发挥网点联动营销模式，坚持合规发展保险业务。该网点分为普通客户和贵宾客户两个区域，为实现网点重点产品的联动销售，网点主任按照自助区、引导区等区域对网点进行分区管理，使大堂经理从自助设备中释放出来，更有时间来推荐、销售保险产品。并通过为客户发放产品宣传折页等措施，建立了柜员推介发现目标客户，大堂经理和客户经理专业销售的模式，提高了网点主动营销能力，取代了保险公司业务发展单纯依赖保险公司业务员的做法。同时，网点主任及时在次日晨会中通报保险销售业绩，在网点中形成了你追我赶的销售氛围，使保险销售终于有了新的突破，年累计销售额全市排名由末位跃到中游。