委托贷款16亿 招行济南分行创新思路促中收

    以客户为中心的经营理念告诉招行人，企业的竞争优势取决于获取优质客户的能力，其本质是营销能力的综合体现。目前，商业银行传统的关系营销已不能完全适应现代客户的需求，以产品价值为核心的专业营销，才能契合客户的真实需求，获取客户的信任并实现银行自身的利益诉求。作为深受中国传统儒家文化影响的山东地区，长期以来本地银行的营销行为是重关系、轻产品，重情义、轻利益，其弊端是营销不可避免的陷入同质化，获取优质客户的难度日益加大。招商银行济南分行敢于打破常规，转变思路，坚持走专业营销的道路，充分发挥招商银行的产品优势和服务优势，积极拓展优质对公客户。今年以来，该行在国内信用证、网上票据、现金管理等多方面取得了喜人的成绩，近期更是成功办理首笔网上委托贷款业务，由此本年度已发放委托贷款16亿元，收益颇多，创新思维取得对公业务的重大突破。

    洞察客户需求，专业营销赢得客户赞许。在经济全面不景气的环境下，该行营销团队以顽强的毅力、昂扬的斗志和创新的精神攻坚克难，全力维系老客户的同时，不断发掘新客户，并千方百计努力深化银企关系，在这方面，成立不久的阳光新路支行就是典型的例子。例如与本次委贷方A公司由陌生到熟悉，由熟悉到信赖的合作历程，本身就是支行公司业务发展的一个真实而生动的写照。网上委托贷款业务是2012年分行重点推广的创新业务，支行高度重视该业务的推广，认真筛选目标客户，进行针对性的营销。经过周密的思考和筛选，支行最终确定了A公司为营销目标。工欲善其事必先利其器。在营销委贷之前，公司部已经将A公司定位成重点客户，从当初登门拜访细致周到的了解客户需求，到企业开户时热情友好的接待送往，再到日后点滴业务办理过程中的关照和配合，无一不让客户始终能感受到招行“因您而变”的优质服务和客户经理团队扎实专业的业务技能。于是，支行开始展开针对性的委贷营销，详细讲解了委贷对企业所带来的便利和收益，用专业的知识配合网银等便捷手段提起了公司高层的浓厚兴趣，随后支行行领导带领客户经理深入企业，加大宣传和营销力度，最终让对方拍板敲定,选定招行作为唯一的合作银行。

    招行济南分支行高效联动，共促业务圆满完结。达成合作意向后，摆在支行面前的是如何能够在短时间内，按照客户需求又保证依法合规的基础上，快速实现网上委贷的顺利开展。客户的信任和肩上的责任，促成了分支行之间默契的协作。在接到支行的业务请求之后，分行公司部高度的支持和配合，为该笔业务顺利开头奠定了坚实的基础；支行会计部认真研究了网上委贷这笔新业务，与运营中心牺牲下班时间，及时为客户开通了网上委贷相关功能，为业务顺利展开扫清了技术障碍；客户经理查阅资料，及时跟进，充分沟通，全程指导，让客户对委贷业务听得透彻、想得成熟、做得放心。分支行之间的密切配合展现出的高效率赢得委贷双方的一致好评，时隔不久，在各方的努力推动下，济南分行首笔网上委贷业务获得圆满成功。既让委托方的闲置资金实现了保值增值，又让贷款方融资需求得到了极大满足，对该行而言，一笔业务带动了网银利用、现金管理和对公非柜面渠道业务替代率三项考核指标齐头并进，可谓一箭三雕。

    展望未来，现金管理特色产品定将独放异彩。该行相关负责人告诉记者：“截至目前，济南分行全行本年度累计发放委托贷款30笔，累计金额达16亿元，让我们看到了金融产品创新和营销日趋展现出蓬勃的生命力和远大的发展前途。希望借助首笔网上委贷的星星之火，可以形成燎原之势，支行也将以此为突破，继续开拓思路，抢抓机遇，全力推进以现金管理为代表的创新业务,形成可持续的竞争优势。”