中国IT产业的第一桶金是给人做代理，第二桶金是PC及周边设备，而眼下，第三桶金也已经日积日盛，它就是2002年的网络产品。良机难觅，2002年年中，从各处围拢过来的挖掘者骤然增至70多家……
直到去年都有不少人认为，“计算力”方向上的服务器或是“普及化”方向上的消费类IT产品，将是中国IT业继“代理”和“PC及周边设备”之后的第三桶金，但2002年的市场却于若隐若现中确定无疑地演绎出了这样一个结论：作为PC之后的大宗IT产品，网络产品才是无法拒绝、已成现实的第三桶金。
港湾、清华比威、上广电应确信、华为、大唐、中兴、神州数码、实达、全向、TP-Link、D-Link、长城、TCL、桑达、博达、记忆、迈普、同方、Choiceway，名字没听说过没有关系，眼下的网络设备领域已经成为了一个黑马不黑的行业。面对猛然井喷至70多家，较之品牌PC厂商数量更多的国内网络厂商，人们甚至都还没有弄清楚他们是“从哪里来的”。而至于他们“要到哪里去”，更是远没有答案。
第三桶金数量不少，但挖掘之难也让一头扎进来的厂商始料不及。眼下，在他们之间，有关这个行业的现状和未来都还远没有达成足够的共识。当前的网络设备领域，正是一个“在分化中上升，在上升中分化”的行业。一方面是当前的市场还处在高速成长期，网络产品的利润还会比较高，另一方面则是市场在有的局部比较混乱，还未分化出成熟的结构，竞争不充分，厂商的特点和个性也还没有完全形成，用户在选择时很难区分。对于各厂商来说，根据定位的不同，市场空间还将持续分化，厂商也会继续分化。
迅速上升却又充满混乱的市场形势，在行业内激起了广泛的、具有普遍性的困惑与反思。“中低端产品严重同质化、价格战硝烟四起；同时也有人另辟蹊径，坚持走高端路线；但其实用户需要的是能真正满足其应用需求的网络产品和方案；我们不禁要问：网络厂商未来的竞争出路在哪里？大家找到市场和用户了吗？”实达网络科技公司市场总监刘中东的一番话道出了很多业内人士的困惑。
解决好自己的事情是第一步。市场很大，但某一时点上的市场却是小而又小，要做好并不容易。迈普要做“一厘米的宽，一公里的深”，意思就是要专而又专。这池子水足够深，要想涉足其中，就得做研发、渠道、服务方面的专家，别无他途。真正理解市场和用户是第二步。今年的网络设备市场，需求形态、需求层次、热点行业都已经发生了和正在发生着一些细微却是关键的变化，谁跟得上，做得到位，谁就能抵消掉相当一部分技术薄弱所带来的不足。而对于部分国内网络厂商来说，技术之酸已难敌应用之甜。这些厂商中有迈普，也有实达……
做出自己产品的特色，是每一个厂商的梦想，但这需要两个基本的前提：有技术积累，对用户需求把握到位。平平实实，却正是最为通行的方法。在因为市场骤然膨胀和竞争过于激烈而不免心浮气躁的今天，或许这一点正是表层乱流之下的底层主流。
“难掘的第三桶金”系列报道之一
【动荡的产业生态 复杂的厂商心态】
一方面是当前的市场还处在高速成长期，网络产品的利润还会比较高，另一方面则是市场在有的局部比较混乱，还未分化出成熟的结构，属于一个上升同时逐步分化的阶段
港湾、清华比威、上广电应确信、华为、大唐、中兴、神州数码、实达、全向、TP-Link、D-Link、长城、TCL、桑达、博达、记忆、迈普、同方、Choiceway……，中国网络市场发展到2002年年中的时候已经是异常拥挤。Choiceway甚至认为，今天的网络产品就是十年前的电视或者冰箱。人多是一方面，音量普遍较高且声音杂乱是另一方面，在他们之间，有关这个行业的现状和未来都还远没有达成足够的共识，而混乱的市场形势，也让他们于或隐或现的发展机遇中，正在广泛地、具有普遍性地酝酿着对现状的深深不满：我可以做得更好。
英雄莫问出处
当中国用户的PC拥有量已经达到了一定规模之后，联网正在成为另一波不容错过的商机，网络产品必将成为未来几年的大宗产品。看准这一点的人很多，于IT行业的颓势中努力寻找机会的人很多，来到这里的人自然也少不了。下面就是两类看似让人费解却又自有道理的厂商。
PC那一波浪潮没赶上，或是赶上了却没把握住，现在的家电厂商这一次又留心到了自己的制造和市场优势，不发挥出来好象有点吃亏。目的上的细微差异，不能阻挡TCL、海信和澳柯玛来到了同样的一个市场。显然，TCL对信息产业的理解和把握要更到位一些。2002年，“TCL-Accton” 联合品牌全面进军中、高端网络设备市场，据说双方还将在中国台湾共同推出“TCL-Accton网络技术联合实验室”。从中低端介入，再向高端领域渗透，这样的发展策略没什么错，“坚持走自主研发、自主生产、发展自主品牌，同时积极开展与国际型公司、高校和科研机构的合作”,这样的策略也没有什么错，这里的关键还是要看决心：网络产品的特性和竞争要诀对于一家传统家电企业来说，较之PC应该说是更难把握，如果要做大，那就需要给予它足够的自主权和支持，而如果只是希望借助网络产品给自己的家电增添一些IT色彩或反哺家电，则另当别论。
从计算机领域来到网络领域似乎顺理成章，但实际上国内那么多PC厂商，真正花了些心思在网络产品上的却为数不多。长城网络的理由简单而又充分：“首先是各种网络的建设需要大量的交换设备，现在每个单位至少都要建局域网，这都需要网络产品；其次，长城宽带的宽带网建设也会大量使用网络设备，这些设备买是个方案，自己有能力解决的话也是一个很好的市场。”长城网络负责人的一席话再明确不过地说明了他们为什么来到这里：市场很大，长城集团的发展也需要这样一家企业。
除了这两类需要对他们的“出场”作以说明的厂商之外，以“贸易+集成服务”的形式进来的也还不少，不再多说。最让业界人士感到困惑的是诸如一些上市公司对网络产品的“发现和喜爱”：大概没有几个股民能够听得懂交换机如何交换或是路由器如何路由，既然如此，还有比这更好的圈钱机会吗？
中国网络厂商社会阶层分析
出身并不重要，重要的是虽然市场很大，但某一时点上的市场却是小而又小，对所有厂商有一个清晰的分类，是做很多很多事情的前提。
不同的人提出了不同的分类体系。在Choiceway看来，国内网络产品厂商大致可以分为三类：第一类是在网络领域多年积累的知名IT企业；第二类是一些成功的分销企业和行业企业利用分销和行业技术优势，推广自己的网络产品；第三类是一些虽然产品线比较短，但是在个别产品上也取得很好的市场份额的厂商。清华同方所看到的竞争环境要更复杂一些：“对于中国网络设备生产厂商，有过各种不同的分派方法，例如以原来的行业特点划分的电信派、学院派、IT派、家电派，还有以研发方法不同的划分，如OEM派、自主研发派，还有实力派、新生派等分法。每一类厂商在这个市场中都会找到自己的立足点，都有机会发展壮大。”
中国市场上算得上是绝对老牌的全向公司，凭着多年来的行业经验，对当前的形势给出了我们认为是最为精准的分析。全向公司董事长董兵给出了这样的分类体系：
他认为一类1层在5-10年内会因为国内厂商的向上挤压，被迫龟缩在极高端市场；一类2层将占据中高端，成为主流市场的弄潮儿；二类1层步PC的后尘，拼杀在同质化市场，竞争惨烈；最后一层（“阿O”）最不被看好，难以得到发展。
哪一粒水珠最先落地？
友讯网络副总经理李伟的一番话语肯定会让不少厂商备感震惊：“我们洗过手后如果通过甩手来把水甩干，那么，附着力弱的水滴会最先被甩掉。在市场中亦是如此，只有附着力强的企业才能在激烈的市场竞争中存活下来。这种甩手现象已经在PC领域发生过了。我预计网络产品市场在今年年末和明年年初也会开始出现这种现象。基础比较扎实的企业，如TP-Link等应该容易在竞争中生存。”
说到当前的竞争态势，突出的问题点仍然是两个：国外对国内，或说是高端对中低端。3Com技术市场经理唐勇的观点可以作为国外厂商的代表：“国内厂商目前的注意力还是产品的成熟性和稳定性，技术的先进性一时还谈不上。越是往核心技术走，国内厂商产品的稳定性就越不如国外厂商。即使是同类产品，在细节上也有很多差距。”
“我们要在三年内做到国内网络市场的前三名，五年内跃居首位。”记忆网络公司的目标曾让业界震动，他们也同样看重这个行业的技术特性：“众多国内企业的全部市场份额加起来还不及Cisco一家。另一方面，市场上网络产品的价格战越来越激烈，真正能做网络产品自主研发设计生产的厂家少之又少。一个没有核心技术的厂家的路能走多远，是一个很现实的问题。”与之相应，桑达也感到“市场严峻，公司目前的产品以中端为主，将逐步减少低端产品所占份额。”向上努力的身影清晰可见。
相比之下，心态一向平实的长城网络对此的看法要更实际一些。在他们看来，真正的技术障碍不在于芯片设计能力，即使低端产品领域，国产品牌的芯片也是别人的，称雄高端的国外设备制造商一样采用别人的芯片。产业链的分工和资源配置已经决定了各自扮演的角色。做芯片的、做操作系统软件的和做设备的各有自己的生态圈。这种说法应该可以让很多厂商做事时能够心平气和一点。
总起来看，一方面是当前的市场还处在高速成长期，另一方面则是市场在有的局部比较混乱，还未分化出成熟的结构，属于一个上升同时逐步分化的阶段。竞争不充分，厂商的特点和个性也没有完全形成，用户在选择时很难区分。对于各厂商来说，根据定位的不同，市场空间还将持续分化，厂商也会继续分化。
“难掘的第三桶金”系列报道之二
【一厘米的宽 一公里的深】
迈普副总经理罗鹏表示：迈普要做“一厘米的宽，一公里的深”，意思就是要专而又专。国内各网络厂商之间的竞争心态可见一斑：这池子水足够深，要想涉足其中，就得做研发、渠道、服务方面的专家，别无他途
各个层次的网络设备厂商出身不同，实力不均，但凡是想走长路的企业都将主要精力放在了研发和渠道上面，而这两点的辐射面就覆盖了服务、资金和培训等常被人们挂在嘴边的策略。
像华为、D-Link、神州数码、TP-Link等在网络市场厚积多年的厂商自有一套比较成熟的研发系统和技术人才的管理、培养机制，有固定的资金投入和运作体系。值得注意的是最新进入这一市场的几家“新秀”企业为了后发至人所开辟的新思路。如，长城网络从一开始就确定了不与成熟大企业硬碰硬地竞争通用型网络产品的策略，而是专注于长城集团具备重点优势的教育和宽带领域，研发能够添补应用空白的针对性产品。四川迈普数据通信股份有限公司自成立以来，一直坚持走专业化的发展道路，其副总经理罗鹏表示：迈普要做“一厘米的宽，一公里的深”。与华为等其他厂商相比，迈普将全部精力都专注在数据通信领域。
在国内的IT产品领域，渠道的力量是没有人敢忽视的，今年，网络设备商的渠道策略更是市场助攻的重头戏。
“诚信”这两个字在各厂商的渠道策略中最常看到，“服务”和“贴近用户”也是他们常打的牌。友讯网络重构了新的销售渠道和代理机制，即：1、利益上保证代理商获得合理的利润；2、服务上投入足够的人力，保证24小时的售后服务；3、沟通上提供全新的网站，跟市场互动起来；4、销售上注重渠道，在系统集成商、政府、电信等投入更多的资源；5、培训上设立D-Link网络大学，为经销商提供增值的服务。对神州数码网络来说，很多代理商对它更是信任有加，他们看重的东西主要是两点：一是近期获利，这一点凭借神州数码对产品成本的控制能力，凭借多年的渠道管理经验和运作经验，可以让代理商有更大的盈利空间；第二点是寻求长远发展，今年神州数码推出了对代理的一系列服务支持计划，其理念是“共同发展”。
过去迈普一直走直销的销售渠道，这一方式最大的特点是能够最贴近地走向用户，了解用户的特点和需求，为用户定制相关的产品和解决方案。但同时，这一条路也有不足之处，在专做直销的同时，忽视了渠道的建设、品牌的推广，这为企业核心竞争力加强之后，进一步大规模推进多行业领域的应用造成了市场瓶颈，这也是迈普今年提出新的渠道模式的主要原因。今年迈普总体上采取分销的策略，尤其是低端产品以渠道分销策略为主，同时对于行业客户进行直接公关。
“难掘的第三桶金”系列报道之三
【市场热点悄然转移】
乍听起来，大家所看到的市场热点都差不多，就那么几个大行业和中小企业市场。但需求层次同时却也在不断提升，不断丰富化。3Com技术市场经理唐勇所提到的“可靠性、智能化、性能好”，又有几家能够做到？
市场成熟的表现之一就是需求更加复杂，细化。今年的网络设备市场，从需求形态的角度看，从单纯的产品需求上升为了对整体解决方案的需求；从需求层次的角度看，呈现个性化，多元化的趋势；从行业的角度看，继电信、金融之后，教育、政府和中小企业市场正成为热点。
其情形正如迈普所看到的：“网络建设的热点正在由网络的核心转向网络边缘。这是因为前些年，骨干网的建设已经基本完成，而电信运营商又在忙于重组；因此，网络建设的重点为接入和应用，从而给低端路由器和交换机带来不错的市场机会。另外，思科、华为将智能推向边缘，实达向金融市场逐步发力……种种迹象表明，行业市场正受到各路网络设备诸侯的关注和青睐，将有望成为继运营商、低端以太网领域之后的又一个角斗战场。”
大唐电信市场部北京办事处专网部经理崔凯根据几年的销售经验，对今年的网络市场作了这样的评价：“企业目前基本没有单一产品需求，而是需要整体的解决方案。前几年一直嚷嚷的Total solution，到目前才真正的名副其实。头几年是设备厂商为了显示自己的实力而进行概念炒做，现在才真正成了客户的基本需求。现在客户选择时，性价比固然重要，但分量越来越轻了。客户更看重的是延续服务能力。包括软硬件升级、设备扩容性，都要求终生服务和为新增业务留出足够的网络资源。”
华为也感觉到，对比2001年，大多数客户真正地希望拥有一个实用、实惠并且能够切实帮助企业解决问题的网络，因此“性价比、可扩展性、可管理性”都是他们考虑的重要因素。在网络设备采购时，用户更需要适用、易用、基于应用的解决方案。针对这种情况，华为本着“以用为本”的精神，正在由原来的设备供应商向解决方案供应商进行着过渡，华为的解决方案将朝着更具体、更有行业针对性的方向发展。
神州数码所看到的则是一个更为具体的市场。它认为，从产品角度来看，可以分成三个层面，一是大众化的产品，例如网卡、HUB类，此类产品用户最注重产品的质量和售后服务；第二是规模比较大，应用走的靠前的这种企业，比较典型的是教育科研机关；第三是真正想通过网络提高自己生产力的企业用户群，例如架构ERP。为此，神州数码致力于使网络的应用产品化，再结合其对客户需求的理解，整理成解决方案。
“难掘的第三桶金”系列报道之四
【给出路一种思路】
国内网络厂商的发展时间怎么说也有几年了，2002年，“集体突破”的“集体”倒是有了，“突破”格局却还没有如期出现。低端竞争难见分晓，高端市场不知如何进入，给“出路”一种“思路”，近乎一个不可能的任务。好在网络产品利润的相对丰厚和网络市场的空前膨胀，还可以为大家留出那么一段思索和准备的时间
这里存在着两个方面的极端，对比之下则形成一个问题：国内厂商的竞争出路在哪里？
一是网络产品的价格逐渐探底（长城网络），用户对网络产品的购买正在趋于成熟。但即使如此，这其中的“集团高消费”现象仍然普遍存在，据说广东某中学的校园网竟然花费达一千万之多，而某些国外厂商的利润空间也一度有200%之高。崔凯就此谈到：“现在国产网络设备和国外设备价格还有相当的差距，特别是体现在高端设备方面，价格甚至可能差出几倍至十几倍，如核心路由器、ATM交换机等。目前有可推向市场的成熟高端产品的国企只有华为和大唐。市场认知度上和国外产品差距还有一些，并不是产品不如人。”利润空间如此之大，应该是一个好消息。而从大的前景来看，对于网络设备市场的发展趋势，全向等公司也认为它永远不会沦为PC那样尴尬的竞争局面：因为在中高端的网络设备，实际上不属于硬件而是软件和方案的领域，中高端网络设备厂商应该是极有前景的软件厂商！
另一个方面则是机会不错，但现状很难让哪怕是身处其中的厂商满意。“中低端领域产品严重同质化、价格战硝烟四起；同时也有人另辟蹊径，坚持走高端路线；但其实用户需要的是能真正满足其应用需求的网络产品和方案；我们不禁要问：网络厂商未来的竞争出路在哪里？大家在陆续推出众多同质化新产品的同时，是否也同时找到我们产品的市场和用户了吗？”实达网络科技公司市场总监刘中东的一番话道出了很多业内人士的困惑。
这样的问题对所有厂商都同样存在（尤其是技术驱动的厂商），但意味却不一定同样“深长”，华为或许是一个例外。经过多年的发展，华为已经能够提供从核心交换层、骨干转发层、边缘接入层到用户终端层的高中低端全系列产品，及一体化端到端IP解决方案，在很多局部市场上它也已经形成了自己的核心优势。但对后起的力图通过技术有所作为的厂商来说，要冲击技术高端或是市场高端，问题都会迥然不同。实达网络的张志强所提出的问题或可为例：“国内厂商在两三年之内正在理解这个市场，基本上理解了，算是基本过关”，问题是谁基本过关了，怎么才算过关？
其实，一些厂商已经在以实践给出他们的答案。
全向科技把“答案”归结为：“没有‘新’，就没有发展潜力；没有‘全’，就没有长远目标；而没有‘特’，则只能被清除出局。‘新’是新技术、新产品、新方案，‘全’是全向不断发展壮大的证明；而‘特’，则是研发性能独特、实用性强的个性化产品。所谓特色经营。”我们对此的理解是：技术的学习、跟踪、集成和掌握能力，全线产品以构建解决方案的能力，特色应用的能力。
迈普同样提出了“产品适用，应用创新”的思路。在处理技术和应用之间的关系时，迈普提出了“负距离营销”的研发设计理念：“迈普的产品在技术上不一定是最先进的，但在应用上却一定是最领先的，即一定是用户最适用的。”以路由器产品为例，在迈普推出第一款路由器产品-MP2600之前，国内已经有许多厂商进入这一领域，并大力推进行业市场应用，此时在路由器市场版图中还难觅迈普踪迹。但短短一年，迈普就占据了国内中低端市场不少的份额，并在金融行业得到普遍的应用？实际上，迈普产品有别于其他厂商的最大特点之一，就在于其路由器拥有一个固定终端功能，这当然说不上是什么技术上的飞跃，但却是功能上的一个创新，正是这一创新解决了困扰金融用户多年的网络疑疾，从而在金融行业中得到了普遍应用。迈普的复用器产品把许多modem进行了叠加及复用，只需要一条通讯线路即可完成数据传输，这种功能恰恰符合了一个巨大市场的需求。究其原因，无非在于迈普对行业有了较深的理解。
实达网络刘中东所讲述的他们进入高端市场的过程尤其值得参考。“国产网络厂商在向高端迈进的过程中，仍存在着很大的障碍。我们推荐骨干或者汇聚层产品时，同样碰到了品牌认可的难题。对于障碍的跨越，国产网络厂商的做法主要有几种：一种是采取让用户先尝后买的做法；另一种是单纯的比价格。但现在我们找到了一种更有效的办法。我们希望向用户推荐实达网络的产品时，真正能拿出一点属于自己的特色来，用自己产品的特色去打动用户。市场的反应表明，如果产品真有自己的应用特色，客户从发生兴趣到试图了解再到真正的认清产品、然后建立起信任感，这个时间会很快，与那种被动的先尝后买相比，要更具有吸引力。当然这个特色是与客户的实际应用是紧密结合的，做到真正打动客户。”
网络产品的市场特性与PC大不相同，分销所能销售掉的产品很少，大部分产品都通过项目和集成才能够出货。因此，做出自己产品的特色，是每一个厂商的梦想，但是这需要两个基本的前提：要做到差异化和定制化，一方面要求有技术积累，另一方面是对用户需求的细致把握。因为很多场合的定制，所涉及的技术并不都是尖端技术，只是要求厂商真真实实地捕捉到客户的应用需求，把客户需求做到自己的产品中去。
平平实实的方法，大概也是最为通行的道理。在因为市场空前庞大和竞争过于激烈而不免心浮气躁的今天，这一点尤其关键。
