向军：金沙电商打造销售神话 未来将回馈民酒战略

　　2014年“双11”天猫白酒销售榜单中，来自贵州的金沙酒成为业内最大的一匹黑马。

　　金沙酒业在天猫金沙酒类旗舰店，通过打造超级单品“金沙酱酒封坛原浆”，实现“双11”当天线上销售768万元的奇迹，在天猫白酒销售榜单中，排名第八，而在2013年的“双11”，金沙酒仅销售过40万元。

　　为何会有如此惊天逆袭?《华夏酒报》记者了解到，在金沙酒背后是贵州金沙酒业集团，他们打造了一批高素质的电商销售团队。

　　比尔·盖茨曾说：“21世纪要么电子商务，要么无商可务。”阿里巴巴创始人马云也曾说过：“现在你不做电子商务，五年之后你必定会后悔。”当今的酒业格局竞争，电子商务的竞争占了很大比重。

　　日前，《华夏酒报》记者专访到了金沙酒业集团电商营销总裁向军，向我们揭秘了金沙酒业是如何完美逆袭，如何从国酒茅台、宜宾五粮液等高端白酒销售大军中脱颖而出。

　　打造白酒销售神话

　　《华夏酒报》：在2014年“双11”销售中，金沙的销售团队，打造了业内白酒销售的神话，请问是如何做到的?你们做了哪些工作?

　　向军：神话谈不上，我们只是尽了自己最大的努力而已。

　　金沙酒业从不打无准备的仗，金沙电商在此次“双11”大战中，可谓早早谋篇布局。为更好地亮相，金沙专门推出电商专属产品“三斤装封坛原浆”，1万坛提前25天进入天猫“双11”预售通道，相较于茅台、五粮液动辄数百元的高价，我们仅卖199元，高性价比很快受到消费者的关注和青睐。

　　这款酒预售20天内，即被抢订一空，为了更好地巩固这款专属品牌，“双11”当天，我们又紧急推出1万坛，依旧供不应求。

　　最终，这个电商专属单品被消费者20坛、50坛地成批量预购，线上线下共计卖出近3万坛，销售42千升，成交600余万元，约占“双11”总额的60%。

　　除此之外，金沙品牌其他系列，如金沙酱酒五星、六星和红钻礼盒等，这三款产品作为电商专属产品销售，在“双11”当天重点推出，销售金额达200余万元。

　　金沙酒业一直以来立志做中国民酒，做中国老百姓喝得起的酱酒，在努力做好自身质量和品牌的同时，时刻把老百姓和消费者放在心上，金沙酒业在此次电商大战中能够脱颖而出，正是说明了我们得到了广大消费者的认可，未来我们将继续保持自有品牌，不断寻求变革，迎合老百姓的喜好，继续为中国民酒事业而努力干杯。

　　应对酒业销售变局

　　《华夏酒报》：获得如此斐然的成绩，金沙酒业集团背后肯定有强大的电商团队，请问金沙酒业是如何培养出了如此高素质的队伍?如何借助电商平台，助力酒业腾飞?

　　向军：在互联网经济的浪潮下，电子商务改变了传统的酒业销售格局。金沙酒业集团很早就意识到了这个变局，集团领导非常重视电子商务市场，要求着力打造金沙酒业电商团队，以应对未来的酒业市场化竞争。

　　酒业竞争，其实是人才的竞争。从2012年开始，我们就一直在“招兵买马”，积极与全国各地优秀经销商团队接触，广纳电商销售人才。2013年5月，金沙电商团队正式组建成立，金沙酒业集团天猫官方旗舰店同步开业。

　　一开始，我们就与其他的电商团队不同，要求金沙电商成员，时刻践行金沙梦，要有亮剑精神，最大限度地利用资源和优势。

　　目前，金沙电商团队拥有20名左右的核心成员，这支队伍非常年轻，对于中国酒文化的理解和诠释有着他们自己独到的认识。

　　因此，在带领这支团队的过程中，我们更加注重凝聚力，让大家时刻感受到金沙团队的温暖与厚爱，大家相亲相爱，风雨同舟，共同打造属于我们的电商事业，这也是我们带领团队的最大经验和法宝。

　　金沙酒业天猫官方旗舰店，如今是天猫商城酒业旗舰店中的一枚旗帜，金沙从地方品牌做到被广大消费者熟知，客户遍布全国31个省市、自治区，这也说明了金沙在中国老百姓心目中的口碑。

　　电商平台为金沙带来什么

　　《华夏酒报》：在中国酒业的电商领域，金沙酒具有哪些优势?

　　向军：我们认为，酒企在市场环境中滋养成长，离不开赖以生存的土壤。酒企在天猫上开店要收到良好的效果，需要与天猫方面形成良好的沟通，得到其充分重视。取得天猫的支持是很重要的一点，要成为天猫里的靓丽风景线，让人耳目一新。当然，在其他电商平台也是一样。

　　从2014年5月开始，天猫商城独家给予了金沙10次聚划算、3次新首发的机会，半年引流无数客户，本次“双11”又荣登主会场，天猫如此厚爱，金沙当然不负众望。

　　贵州金沙窖酒厂始建于1951年，公司现坐落于黔西北的金沙县，北倚国酒之乡茅台，赤水河与乌江横贯其间，为酿造金沙牌系列酒提供了得天独厚的自然条件。赤水河又名“美酒河”，是中国长江上游支流，两岸民间自古酿酒。赤水河因为其独特的地理环境和水文气候特性，酝酿了茅台等数十种蜚声中外的美酒。源远流长的历史和优美的水源地是金沙酒赖以生存的基础。

　　同时，金沙酒非常重视基酒的储存和保护。金沙年产1.9万千升酱酒，基酒储存高达3万千升，稳坐贵州大众酒头把交椅，由此赢得天猫认可。

　　在坚持自有水源地、原酒和品牌等优势的同时，兼顾渠道的支撑，因此，金沙酒得以崛起与腾飞，当然与认可金沙酒的消费者、以及支持金沙酒业的同仁的努力密不可分。

　　未来的酒业格局依然在电商领域，我们应该牢牢坚守电商这一重要平台，永葆金沙酒的青春与品质，不断地变革和学习，从而迎接未来的行业挑战。

　　《华夏酒报》：金沙酒业与天猫合作了很久，您本人如何看待电子商务对金沙酒业带来的影响?

　　向军：简单来说，互联网卖白酒有三个阶段：

　　第一是适应阶段，依托淘宝卖酒;

　　第二阶段以酒仙网、中酒网为代表的平台，他们是“有识之士”，看重这个市场，做一个行业垂直电商平台;

　　第三个阶段从2013年开始，各大酒企上天猫开自己的官方旗舰店。

　　按照天猫的说法，电子商务分成两类：

　　一类就是酒企自己的旗舰店，这是天猫重点扶持的;

　　第二是刚才讲的行业垂直电商平台，这个他们也在扶持。

　　2014年天猫酒水排在第二，第一是零食，零食后面是酒水，2015年，我相信酒水会排在第一。

　　金沙的成长，最大的杀手锏就是酱酒优良的品质和超高的性价比，而如何让这些优势为人所熟知，电商无疑是最直观、最便捷的平台。

　　正是在这样的背景下，金沙酒业集团重抓电商平台建设，得到阿里巴巴集团的高度认可，自2014年5月至今，通过一系列活动，吸引了大量的电商用户流量，品牌深入人心，引发了本次“双11”的集中爆发。

　　电商，就是厂家和顾客联系的一个工具。金沙是一个地方品牌，是贵州的名酒，在贵州的市场占有率非常高。但是怎么走出省，一直是金沙在思考的一个问题。现在，金沙酒类旗舰店能够把货卖到西藏阿里地区、新疆图木舒克市，这在以前就是天方夜谭。

　　我们认为，电商是一种投入产出比最高的方式，其发展对于线下的招商，以及整个品牌的推广作用，将远远超过付出的投入。

　　电商红利终将回馈到民酒战略

　　《华夏酒报》：金沙电商如今成为了中国白酒行业的一面旗帜，在未来的白酒市场中，金沙打算如何谋篇布局?

　　向军：本次“双11”除了各大垂直电商精彩纷呈的表演外，民酒表现也尤为精彩，洋河、泸州老窖和金沙推出的高性价比产品都受到热捧。

　　民酒受到追捧，这是一种趋势，是当前白酒深度调整期的必然结果，金沙是酱酒百元线的王者，在“双11”表现出色是顺势而为。

　　电商时代的意义在于，电商红利终将回馈到民酒战略中，成就金沙从“贵州名酒”到“中国民酒”的伟大战略，这才是本次“双11”金沙最大的收获。

　　不久前，在天猫总部西溪园区五号楼(“双11”天猫指挥部)，召开2014酒类“双11”总结暨发展规划沟通会，我代表金沙酒业分享了《化蛹成蝶：金沙酒业集团电商发展之路》。2015年，天猫将会更加支持酒类电商，金沙酒类旗舰店也会加倍努力，争取实现5000万元的销售目标。