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董筱雅:在最好的时候转型 力争多方“共赢”

2015-01-26 09:52:00来源:新食品 文 作者:冯柯桦  我要评论

关键词: 董筱雅 共赢 终端掌控 酒类产品 酒水
[提要]2014年,是白酒行业行走困难的一年,但是就在这一年,共赢链(北京)商业连锁管理有限公司开始发力,旗下800多家共赢链连锁便利店,每家店的年平均销售额约150万元。董筱雅说,在零售便利当中,连锁便利的利润主要来自大量的零售,酒水的利润往往高于一般快消品,而共赢链的酒类比重比当地便利店大得多。

  2014年,是白酒行业行走困难的一年,但是就在这一年,共赢链(北京)商业连锁管理有限公司开始发力,旗下800多家共赢链连锁便利店,每家店的年平均销售额约150万元。2014年,公司整体销售超过12亿元,比2013年增长50%。

  在行业低迷的态势下,共赢链的增长显得非常可贵。可谁曾知,2011年,共赢链董事长董筱雅当年在葡萄酒市场做得风生水起的时候,抽身离开,在行业倍感讶异的眼光中,创建了共赢链,之后就迎来了行业的调整期。

董小雅

共赢链董事长董筱雅

  在最好的时候转型,这是我的选择

  说起董筱雅,葡萄酒圈内的很多经销商可能并不陌生。她在接手运营葡萄酒短短半年的时间里,成功实现了全国范围内的招商,并且取得了不错的销售业绩,又两次获得葡萄酒界的大奖,成就了葡萄酒行业的一段佳话。然而,就在这个时候,董筱雅却选择了转型,正式开始做连锁便利。

  董筱雅告诉记者,当运营葡萄酒成功的时候,自己内心非常喜悦,但是并没有被短暂的成绩冲昏头脑。因为她发现如果继续通过这样的方式运营葡萄酒,未来面临的可能会是一条比较艰难的道路,虽然那个时候整个酒行业并没有像现在这么困难,但是自己作为经销商,非常清楚分销制度下利润的平衡与渠道掌控能力的重要性。如果自己始终不能把控终端渠道,仅仅依靠利润的平衡来把控下游,那么这样的合作必然会衍生出很多问题,最终失去对市场的话语权。2011年,董筱雅开始了全面的转型,做连锁便利,通过加盟合作的方式建立自己掌控的终端零售渠道。

  董筱雅说,做连锁便利加盟,并不是一个轻松的选择,因为她将会从酒类单一性产品的运营转变为快消品多品类的运营。众所周知,酒类产品的零售利润比市场上很多快消品的利润高,但做连锁便利不能只局限于酒类产品,而是要带有生活性、便利性、快捷性的日常消费产品,这就会导致酒类产品的利润被稀释。董筱雅说,当下酒类产品市场困难,而连锁店是多品类零售的,抗风险能力比单一的名烟名酒店要大得多,从这个角度来考虑,利润被稀释也是值得的。

  选择半封闭市场,凸显自身优势

  董筱雅选择做连锁的区域市场比较特殊,她并没有选择经济十分发达的一线城市,而是选择了很多经济处于半封闭状态的区域市场,如呼和浩特、西安、兰州等地。

  董筱雅表示,把连锁开在半封闭的区域市场,有很明显的优势。虽然半封闭的区域市场,因其经济水平和消费能力,导致很多酒类产品甚至是生活用品难以打开局面,经营显得比较困难。但是正是因为这样的半封闭属性,也让共赢链加盟连锁的竞争压力变小。就拿呼和浩特来说,共赢链连锁在这个地方生存现状非常不错,就是因为在呼和浩特同样的连锁便利店并不多,只有一些地产的连锁便利,运营状态也不强势,很难对共赢链产生一定冲击。如果选择成都、广州、上海这样的城市,那么首先就会受到来自seven eleven、Family Mart、喔喔等便利店带来的强势冲击,自身优势很难发挥出来。

  董筱雅说,在零售便利当中,连锁便利的利润主要来自大量的零售,酒水的利润往往高于一般快消品,而共赢链的酒类比重比当地便利店大得多。一般连锁便利中酒水的比重不会超过15%,并且很多是在酒水分销制度下进行的多次分销,利润变薄。而董筱雅运营的连锁便利酒水产品比重达到40%左右,并且几乎都是与厂家直接合作,较比其他连锁便利不仅仅是高利润的酒水产品更多,而且利润空间也更高。

  扁平化的营销思路是目前很多名酒厂家所热衷追求的,但这样的营销思路也与以往区域式的经销体系产生了一定的冲突,甚至与过去很多区域性大商的分销制度背道而驰。

  对于目前很多区域经销商来说,能够拥有核心渠道、掌控零售终端显得至关重要。甚至有经销商直言,拥有了零售终端的掌控权,就拥有了与厂家博弈的资本。毫无疑问,现在的董筱雅终端掌控能力远远超过一般的区域经销商。

  选择热销产品,摒弃高端白酒

  说到利润高,白酒圈内人就会想到高端白酒产品。过去几年白酒市场环境不错时,很多经销商为了追求利润,把目光瞄向了高价位、高利润的产品。而董筱雅却从一开始就没打算在自己的便利店中销售高端白酒。虽然高端产品有着丰厚的利润,但是自己所运营的便利连锁与这样的消费品有着明显的冲突。共赢链这样的便利连锁卖的酒类产品主要是市场上热销的产品,虽然热销的酒类产品大多数价格不高,但依靠稳定的消费走量,同样可以实现比较可观的利润。

  在呼和浩特,共赢链便利连锁热销的酒类产品是河套系列、蒙古王系列等。这样的产品价格一般不会超过200元,但在零售终端的利润空间超过40%,这是其他很多零售便利所不具备的。

  共赢链就是要多方“共赢”

  董筱雅简单给记者算了一笔账,既然共赢链连锁便利是“共赢”,那么就是大家都能获得利润的合作方式。以呼和浩特为例,加上加盟费、首单进货等所有费用,一家连锁便利的投入约20万元,一年一家连锁便利店的销售额约150万元,因其酒水比重较大,零售商的利润值在18%—25%,20万的投入,一年回本基本上不成问题。第一年之后,每年基本上都能保持18%—25%的稳固性利润收入,这比做一般区域市场的单一品牌代理要轻松得多,抗风险能力也大得多。

  共赢链连锁便利在区域市场逐渐成熟之后,将会形成一个市场网络性的销售规模,除去零售加盟的基本正常利润之外,针对厂家所收取的年费与货品进店费,同样可以形成一笔非常可观的收入。直接掌控零售,随时把控市场的消费情况,对自己的产品进行调整,较比一般区域代理经销商,共赢链不仅有较高的利润,而且有了和厂家长期合作的话语权。

  据董筱雅介绍,未来共赢链连锁便利可能会对产品进行部分压缩,强化热销单品,预计2015年在全国范围内新增300家左右的连锁加盟,其整体销售份额在现有的规模上,争取实现较大幅度的提高。

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初审编辑:
张静

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