揭秘白酒营销高手的5条铺货笔记

　　新品铺市是市场运作进入的第一实战阶段，也是销售的首要一环。新品铺市的成败，直接影响着产品能否顺利导入市场。为此，小编特地整理了一位营销高手详尽的新品铺市笔记，让我们学一学他的“铺市真经”。

　　一个新产品上市最为关键的是“铺市率”，那怕是你的策划很全面，准备很充分，广告投放力度很大，到头来一切都是空谈。时过境迁，那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹，因此，必须要密集结合市场实际，制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。

　　一、系统全面地了解市场

　　1、要了解竞品，竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等，这里需要强调的是，了解竞品一定要有针对性，如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌，因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

　　2、要了解终端，终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

　　3、要了解本品，要熟练把产品的竞争优势、劣势，在推销过程中扬长避短，从而制胜市场。

　　二、准确把握终端的真实需求

　　盈利是一切终端日常经营的根本，它们的目的就是盈利，一个终端老板选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点：

　　1、利润比同类产品高。

　　2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。

　　3、促销费用支持。

　　4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。

　　作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的。

　　三、消除客户顾虑

　　除去上述的利益最大化的根本需求之外，终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

　　1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品?

　　2、好不好卖还不知道，滞销了怎么办?

　　3、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

　　4、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现?

　　这就需要业务员一定要做好前期准备：

　　1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

　　2、品尝法---让客户亲自品尝，用产品质量打动客户，前期铺市阶段，可以向杜康厂家申领一些品鉴酒前往终端，开展免费品鉴的体验活动;

　　3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

　　4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议。

　　如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。