工程部 高峰经理

     前几天因工作需要我参加了大厦的客房电视招标会，对于TCL的成功中标，感触颇深。参加客房电视招标的都是国内知名品牌电视生产商：海尔、海信、康佳、长虹、TCL等，各个品牌参加竞标的工作人员，在招标会上从价格、服务、质量上的优势做了充分解说。在价格、服务等方面，各个厂家相差不大，所以前海尔、海信、康佳、长虹四个生产商的代表做完表述后，所有的评委根本决定不下采用哪个品牌的电视，直到TCL的代表出场。等听完TCL品牌代表的解说，所有的评委眼前一亮，大家不约而同地投了TCL的赞成票。
    其实，TCL电视在价格上不占任何优势，大家之所以投给TCL一票，关键在于TCL销售代表个人精湛的销售技巧——他是全场惟一一家能够对投标对象“投其所好”的人，他在投标中提出了酒店电视的功能，并且就大家所关心的焦点问题——电视显像管的质量，公开了其所采用显像管的品牌（一家国内质量过硬的显像管品牌），就这两点足以征服所有评委。值得一提的是，TCL的那位销售代表自始至终都充满自信，语气中充满着对企业的热爱。
    事后我与参加客房电视招标的评委谈起这件事，大家的看法几乎是一致的，大家都认为：一名好的销售员一个好的销售团队对一个企业的生存尤为重要。TCL的电视真的就一定好过其他品牌吗？其实也不一定，成功的关键有两点：一是TCL参加竞标的销售人员针对酒店这个特殊用户提出了自己的优势，可以实现客房电视的功能、电视显像管质量过硬；二是TCL的这位销售人员的个人销售魅力，他对自己的品牌充满自信，对自己的企业充满了热爱。正是这位优秀的销售员促使TCL最终获得了胜利。由此我想到了大厦的销售，如果我们的每位销售人员都能够像TCL厂家的那位销售人员一样，能够有的放矢的去做好销售准备工作，能够对我们大厦的产品充满自信，能够满怀对大厦的热爱，大厦的销售工作一定会更出色！
    记得我刚从春节联欢晚会上看到赵本山的小品《卖拐》时，心里并没有想太多，现在再回想起来，不得不承认赵本山扮演的“大忽悠”实在是一名出色的销售员！他不仅做到了“见缝插针”式的销售，而且还能够“无中生有”创造销售契机，将滞销甚至是常人认为是无法销售的产品成功销售，虽然他的方法有待商榷，但他的销售意识及销售技巧的确值得我们每个人认真思考。我不是什么销售专家，甚至可以说是销售行业的门外汉，谈不出什么高深的道理，但是我觉得“有行动就有可能”。作为一名销售人员，首先要对自己销售的产品了如指掌，只有熟悉自己产品的优劣，你才能在销售过程中有针对性地扬长避短，才能从专业技术方面去说服你的客户接受你的产品。其次，要了解客户的心里状态及需求，这样才能做到“投其所好”，突出你的与众不同，如此客户才会高看你一眼，你也就成功地抓住了客户的心。第三，要热爱自己的企业，只有对自己的企业充满爱，你才能全身心的去开展销售，你的工作热情也会通过你的言行举止感染你的客户，让他（她）接受你！
    如果你真正做到了以上几点，你可能就真正成为一名“把梳子卖给和尚”、“把鞋子卖给不穿鞋的人”的优秀的销售人员。其实，退一步，讲如果我们大厦的任何一个岗位上员工也能做到这几点，一定会成为一名出色的好员工。