通过考察,如意将目标客户定位在中高端客户,研发目标定为“高附加值、高技术含量、高质量、低成本费用”的高端产品。绘图:卢鹏

　　□　本报记者　付玉婷

　　2010年对日本RENOWN公司的收购,是如意第一笔为人熟知的海外并购。当时国内“消费升级”的概念并不广为人知,由此可见如意海外并购意识之超前,领先国内同行许多年。

　　实际上,无论是科技创新还是提升时尚话语权,这两条路上邱亚夫秉持的观念都是:如意一定要“快人一拍”。这与上世纪90年代末,他新上任如意董事长就提出“争创国际一流品牌,争做国际一流企业”目标、要求不惜血本抓技改,是一脉相承的。

　　上世纪90年代,中国毛纺织产业高速增长,年产量跃居世界首位。但档次偏低,出口的精纺呢绒价位一般每米在4至6美元,大大低于国际平均售价。这样的背景下敢提出“争创国际一流品牌,争做国际一流企业”,人们觉得有些异想天开。为搞清国际一流品牌究竟“长啥样”,如意高层借着技改项目采购设备的由头,带队前往世界各地的知名企业参观。到了关键地方,人家不让看,工程师们就自己琢磨,整整一个月下来,单总工程师一个人就带回两大本笔记,其中一个是自己带去的厚厚的笔记本,还有一个是用宾馆的便笺纸装订成的特殊笔记本。

　　这次考察,打开了技术研发人员的思路,明确了国际一流水准是什么,对于质量保证体系、用工水平、管理水平等也都有了全方位的认识和提升。也正是通过考察,如意将目标客户定位在中高端客户,研发目标定为“高附加值、高技术含量、高质量、低成本费用”的高端产品。

　　一开始,如意还需要采取从意大利购买面料、样品,对弹性、挺括度、活络度、呢面光泽度等指标分析再模仿的方式进行生产。但邱亚夫不满足于此:“即便仿造,也必须紧扣市场需求,加上自己的创意点。”他曾花2万元买回一套意大利产防皱西服,但在如意的最终产品中,弹性纤维被添加进去,使得舒适度比意大利带回的更好。

　　销售过程中,邱亚夫也定下这样的规矩:只接符合公司品牌定位的高品质、高价位的合同；不符合定位的定单坚决不接。凭着这种异乎寻常的定力,如意在短短几年内超越了低水平竞争,从国内价格战的泥潭中突围出来。

　　不同于国内,国际市场尤其是在意大利比亚那地区是如意“老师”的地盘,云集了上百家毛精纺企业。去欧洲参展,人家一看是中国企业,看都不看产品便转身离开。连续两届参展,如意都空手而归,饱尝受冷落的滋味。在北美等展会上,连续几届也是如此。

　　国际展会费用十分昂贵,拿不到订单,不是白忙活吗?但邱亚夫坚持参展,他这么跟员工说:要走高端市场,就必须进入国际市场,培养国际化视野,靠等是等不来订单的。

　　到了2001年的纽约展会上,有客户发现如意的产品手感等各方面指标都很好,就翻看产品标牌,问是不是日本的或是韩国的品牌?也是从这届展会上,如意逐渐打开了北美市场。2002年起,如意每年两次参加法国TEXWORLD展会,又开始积累起欧洲客户。世界知名男装品牌德国BOSS集团向如意订购了1.6万余米全毛高支精纺呢绒,俄罗斯一公司被如意的高品质面料打动,曾一次下单就订了7.6万米。