暖风熏得游人醉：IT展台销售春意洋洋
今年第一季度以来，上海各大IT商圈人头攒动，销售量猛增。就在一片“暖风熏得游人醉”之时，构建在零售百货业间隙中的IT销售势力却保持着清醒的商业头脑。商家把销售的战场摆到了街边，各种各样的商业展台烘托出购销两旺的良好氛围。

3月29日，上海迎来了出冬以来难得的好天气，气温回升到20摄氏度以上，设在上海西部徐家汇商业中心的太平洋电脑广场迎来了庞大的人流。商家搭台，IT产品市场宣传唱戏，IT展台融合现代都市Shopmall（购物商城）的设计，相得益彰。

一边是朗科闪存产品，俊男倩女劲歌热舞，迎来台下观众阵阵掌声；一边是三星手机有奖活动，主持人带领观众在台上做游戏，搞比赛，台上台下打成一片。这里是新人歌星的歌迷见面会偕新唱片首发，那里是新潮数字电视的集体展示。活动间歇，有奖促销、购物摸彩、产品咨询、功能宣传、传单发送等诸多市场活动见缝插针，取得相当不错的市场效果。

明明走几步路就是太平洋电脑广场、百脑汇等电脑商城，可是顾客们偏偏就愿意凑一凑街边IT展台的热闹，“关公面前舞大刀”、“孔夫子面前卖文章”可别有一番味道。商家产品卖得红火，顾客逛街玩得高兴，大家都十分满意。

几个货架一摆，百来种各色软件摆下战场，一家软件销售渠道用展台搞起了自助型的“软件超市”，“正版软件10元起售”明码标价，与十米开外的大型软件分销商唱起了“对台戏”。记者随机采访了正在挑选软件的几位顾客，来自同济大学的王先生认为这样的销售形式很好，“很方便，比较便宜。”

在浦东金桥工作的季先生陪着女友来逛街。他看到了展会，想起了工作中要用的IT硬件，顿时来了兴致，一头扎进明基的展会陶醉其中，捧回了一大叠宣传资料。“女友等得不耐烦，抱怨是她来陪我逛IT。”季先生说这次不算数，下几个礼拜他还要再来逛。

在街边“摆地摊”的不仅有国内的中小型公司，连IT的大企业也热衷此道。韩国三星原来在太平洋数码广场内设有醒目的专卖店，一进门就能看见。可是当众多同行在街边搞起展台之后，三星也坐不住了——展会上三星的硬盘、康宝光驱等都采取贴近消费者直接宣传的做法，用过硬的产品来代替歌星宣传，也一样容易获得消费者认可。

“利用Window－Shopping（逛街）的人流容易散播产品的品牌效应，商家与消费者的直接沟通容易打开产品的市场销路，现场的展示容易披露产品的卓越性能。”“展台销售有这样的特点：有时候商家不说话，消费者自己会就关心的产品相互讨论，无意之中就达成了教育市场的目的，效果反而好。”三星市场代理一位姓伍的负责人这样概括了IT展台销售的优势。

叫好与叫座：IT商品境遇大不同
“IT庙会”内外，不同的IT产品有不同的境遇。有的是叫好不叫座，有的是叫座不叫好。记者在现场发现，再好的商业销售只是包装，决定产品命运的还是产品的性能、价格和服务。

笔记本电脑预计仍将是2003年IT销售的热点。长期处在笔记本OEM产业链代工地位的富士通在IT展台上展示了自己的最新产品，可惜是看的人多买的人少。“有的顾客看了半天，问有没有IBM或者惠普的笔记本，商品便宜一点卖不卖，对此我们也是哭笑不得。”

体积小巧、价格低廉的IT小商品倒是“IT庙会”上的抢手货。有的鼠标OEM厂商拿出了大量的光电鼠标。商家的声明清楚地告知消费者：产品系OEM贴牌生产，因上游厂商取消订单，故廉价出售，商品性能绝无问题。

一个小小鼠标迎来了数百消费者登记购买，标价200来元的三款产品最后被集体砍价至50～80元出售。“我们本来为了这些存货发愁，但是这里一个下午下来，跑货数百款，滞销货成了俏货。我们经理知道了，肯定笑得合不拢嘴。”

开设软件展台的厂商反映，逛街人流比较倾向于购买小巧廉价的游戏软件、杀毒软件和应用程序，销售趋势大致与预计相同。“展会的消费者大都是快速消费。例如打折的游戏软件，市面流行的网络游戏。另外最近病毒比较猖獗，所以廉价的杀毒软件也比较热销。”有一对带着两个小孩的夫妇在软件摊位流连良久，最后给孩子买了近300元的网络游戏点卡。

电信部门抓紧机会，开设了展位，招收宽带网络和无线网络“天翼通”的用户，不但活动现场引起消费者极大兴趣，此举还受到沪上市场营销专家的好评。“他人淘金，我便卖水。从打造完整服务链的角度为用户提供服务便是体现自己的价值。”

上海的IT渠道人士认为，结合都市综合性商圈的IT展会销售形式有待探索。“我们传统观念上还在把路边展台理解为地摊销售，如何精选商品，如何向客户宣传，如何布置展台、安排活动，其实这里面都有不少学问。”

主题凌乱鱼龙混杂：“IT庙会”期待做得更好
如何把“IT庙会”这一广大用户喜闻乐见的销售形式继续地办好、做精，是活动组织者需要迫切考虑的问题。但记者在现场遗憾地发现，“IT庙会”热热闹闹的背后依然还有很多地方不尽如人意。

在IT展会随处都能看见一些不文明的行为，与高科技为伴似乎也需要高素质，这就显得不太和谐。“综合性商圈有娱乐，有服务，有餐饮，它的商业配套能力比较强，利于IT产品流通。但是综合性商圈多数也是人口密度大，环境整治的压力会比较大。”

综合性商圈周围总是有吃有玩，组织者力求消费者“放松”，“一切随意就好”。可是观众们却不领情，看完展会节目，把手中的食物到处乱扔。几场大型的IT展会结束，牛肉串、冷饮、小吃、瓜果壳、口香糖等垃圾满地狼藉，很难清理。“穿新鞋走老路”，清洁人员抱怨说这样不文明的IT展会还是少开为好。

有的观众随手拿了宣传海报，看看不喜欢，便随手乱扔。如此一路走一路拿一路扔，“天女散花”般，自以为潇洒，其实是糟蹋了自身的文明形象，也浪费了印刷精美的海报，显得很不雅观。

“IT庙会”暴露出来的其它问题更多的是来自于活动的组织者。看到IT会展火了，其它行业也想来凑热闹，于是本题为“IT靠近你我”的展示活动上出现了房地产商，出现了留学中介，出现了民航票务。鱼龙混杂的厂商群落冲淡了展示主题。

更有甚者，是各种非法宣传的活动混在厂商们之间“打游击”。有的是声称自己是租房售房的中介，有的是代办各种学历“假文凭”。“雇上一两个务工人员，拿着一叠儿海报、名片，站在那里就发。”违规宣传给消费者造成了非常不好的体验。而且管理他们还有一定难度，“管理人员来了他们就逃，管理人员走了他们又回来。”

巨大的人流还给都市商圈附近的交通系统造成了一定压力。电脑城门口的人来货往历来是行业内的惯例。IT搭建展台占去一部分空间后，剩余的道路更加捉襟见肘。商业街头，路人、非机动车、出租车、载货车混杂在一起，伴随着展台的喧嚣你来我往，人们在大包小包欢喜购物的同时，往往忽略了交通安全，一不小心就容易出意外。

新的销售形式呼唤相应都市商业文明，浏览“IT庙会”的来客素质有待提高。在市场的共同参与共同管理下，一年365天的“IT庙会”也才能办得更好。