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下面就是本次论坛聊天实录的文字部分，供大家参考。

 
用友软件公司产品发展总监郑雨林

 
金蝶高级产品经理付毅先生

 
东软金算盘有限公司副总经理杨汉东先生

 
北京佳软信息技术有限公司副总经理张怀清先生

 
北京点击科技有限公司总经理王志东先生

 
北京思维加速电脑有限公司总经理马科

主持人：曹开彬：首先我非常高兴能作为这次ＩＴ沙龙的主持人。因为我非常高兴，因为我参加过很多次ＩＴ沙龙，但是这次我看感觉特别得热烈，因为现在情况非常特殊，但是我们还来了这么多的人，我觉得真是很激动。
我先大概说一下今天沙龙的主要流程，首先是我先介绍一下我们选题的背景，其次我们会分四方面的话题，第一个首先话题是针对我们主题，就是管理软件平台是革命还是泡沫。请各位嘉宾用三个人时间陈述一下自己的观点，首先是回答是其次陈述理由。第二个管理软件的模式，现在各个公司都在推出自己的平台，那么推出平台之后你们的商业模式是什么样，请各位嘉宾用简单、清晰、准确的话说出你们公司自己的商业模式，每个人大概一分钟。然后就是台下观众的提问，就是你们对他们商业模式有什么问题，可以进行提问。接下来就是第二方面的问题，就是管理软件服务商的服务模式，也是请各位模式简单介绍一下自己的服务模式，每人大约三分钟，然后大家提问，再接下来就是最后一个话题，就是所谓竞争策略的问题，台上嘉宾就自己公司在未来的整个市场当中自己所采取的竞争策略，做一下简单的陈述，每个人时间大概也是三分钟。之后也是观众的提问。

在此之前我想先借书生公司江总的话，还有两个特别来宾我给大家介绍一下，第一个中国方式造纸公司的总工程师政之明先生，这是有可能成为我国未来几年的造纸业的老大，第二个东软电子公司事业部副总经理杨保卫先生，还有电力事业部的薛斌。

下面我们正式开始。我先介绍一下我们选择这个题目的原因，我先做一个小广告，这是我们计世咨讯刚做了一个原因，叫做中国软件平台发展战略的研究报告，这个报告这个题目是我做的，我为什么选择这个研究，有一个背景，就是说说现在的ＥＲＰ或者管理软件，业界一直存在着一种共识，就是实施成功率不高，或者满意率不高，但是从我们跟用户也好，或者跟软件提供商他们的交流当中我们发现，其实无论用户或者软件提供商，他们都有一个非常良好的愿望，双方都希望把这个事情做好，并且都很努力地把这个事情做好，但是不知道结果用户不满意，软件经销商也很类，那么这是为什么？我们认为要么方法不对，要是工具不对，这是我们选择这个题目的原因之一。我们又进一步问，为什么传统ＥＲＰ软件用户实施很辛苦，软件公司做的也很辛苦，为什么？我们感到到传统ＥＲＰ存在着很大的缺陷，通过我们研究发现传统ＥＲＰ存在着一个很大的缺点，就是它无法适应用户个性化的需求和它快速变化的需求，就是指传统的ＥＲＰ，这种传统的ＥＲＰ是指原来的在构建一些底层的架构像数据库、操作系统基础之上建立的ＥＲＰ，所以我们想应该是新型的ＥＲＰ才可能是满足用户的深层次的个性化的需求，这就是所谓我们提出一个业务基础平台，这个管理软件平台就是基于这个平台上的ＥＲＰ。

我想澄清一个概念，有人说ＥＲＰ不行，是因为软件平台出来了替代了ＥＲＰ，我们这个报告立面有一个明确的观点，就是不是说ＥＲＰ本身不行，而是软化ＥＲＰ所采用的办法导致的不行，而不是否定的ＥＲＰ本身的不行。所以各个厂商针对现在目前ＥＲＰ所存在的种种缺点提出了一系列改进方法，我觉得目前大家做的最多的也是这种所谓平台性的ＥＲＰ。今天我们请到了国内软件市场上最有竞争力的厂家，希望听听他们的看法。

用友软件公司产品发展总监 郑雨林: 感谢大家，用友公司我们作为一个ＥＲＰ厂商，我回答这个问题我想比较简单，管理软件平台对我们来说不是泡沫，但是它是不是革命，我也不好回答是还是不是，我想管理平台对一家ＥＲＰ厂商来说，它只是一个业务的基础，要说革命可能我们还有更革命的东西，我想其实在做企业软件市场，我想只有三种做法，第一种做法就是你只做平台，并不做应用，它成功的就像ＢＥＡ，第二种做法是反过来，你只做应用，但并不卖平台，但是你的应用可以是基于平台，也可以不基于平台，比如ＳＡＰ，它是做应用的，但是它的应用是基于平台但是并不卖平台。第三种模式，它既做平台又做应用，比如甲骨文。
这三种模式在世界范围内看都有成功的，但是那些更专注的公司，专注的领域立面做的更好，像ＳＡＰ。用友我们是一家管理软件公司，并不是一家平台的公司， 但是我们的管理软件都是机遇平台的，我为什么管理软件平台对我们来说是很实在的，是业务基础，绝对不可能是泡沫的，因为这个平台给我们的客户，给我们的合作伙伴，和给我们自己都带来很实实在在的利益，比如说基于平台的管理软件它有更好的灵活性，它给客户提供更多的价值，提供更卓越的服务，比如个性化的定制，应用的集成，这是对客户的利益。那么对合作伙伴它是一个业务的基础，基于平台的管理软件我们提供很好的二次开发，集成的工具，我们的合作伙伴可以在这样平台上结合我们的应用去做一些增值服务。

对我们自己就更是了，我们产品基于平台，比如针对用友公司来说，我们过去有很多很多产品线，不同产品线相互集成可能还会有一点问题，至少有代价，同时一个种低端产品要升级到高端，可能界面不一致，流程不能集成，数据集成还有代价，那么用友公司我们所有的产品不管是什么应用，不管面向什么市场的产品，我们都基于统一平台，这样也给我们自己带来了很大的价值。

所以说管理软件平台对管理软件厂商来说是很实在的，是一个业务的基础，不可能是泡沫，当然我不知道是不是革命。

金蝶软件（中国）有限公司产品高级经理 付毅: 我们认为管理软件平台本身是一件比较新的开发模式，基于这样开发方式会带来很多好处，基于这样平台的一种技术，我们未来的产品可以有更好的集成性，更好的开放性，以及更好的扩展性。因此我感觉基于平台技术的产品的确是一个革命性的一个东西。但是感觉近期特别是最近，有可能泡沫化的危险，为什么？
因为我看了很多业内评论谈到好象有了管理平台，中国一下子软件行业会带来一个颠覆性的发展，甚至有文章说，是不是有了这样管理平台，中国会产生一两位基于这个平台技术的软件居人，我想的确有了泡沫化的苗头。因为这是对平台本身价值点有一些模糊曲解，可能有一些公司有一些产品定制性比较强，是不是有这样的组件就能进行平台化的特征，实际上也不是，实际上平台技术在国外也是比较难的技术领域，这种平台技术只有少数厂商才能用友，而真正的软件平台技术是有一个核心的点，就是你是否具有动态的开发的环境，这是一个关键点，如果一旦用友了动态开发环境，那你所谓的比如拓展性、集成性、以及标准的统一性，以及与底层的或者硬件，操作系统数据库的屏蔽才能实现，如果你没有一个真正的模型化动态的系统，没有一个真正的集成性开放环境的东西，你是不可能成为一个真正的平台的。这是我们的一个观点，就是我们认为平台大家一定要务实，因为这不像软件功能更贴近用户，更客户化一点，而这个东西提出来之后一定要有技术做支撑，如果没有技术做支撑，到时候你在客户一比较各个厂商东西一下就败下来了，因为这个东西技术难度的确是比较高的。这是我们的观点。

我们认为管理软件平台本身是一件比较新的开发模式，基于这样开发方式会带来很多好处，基于这样平台的一种技术，我们未来的产品可以有更好的集成性，更好的开放性，以及更好的扩展性。因此我感觉基于平台技术的产品的确是一个革命性的一个东西。但是感觉近期特别是最近，有可能泡沫化的危险，为什么？因为我看了很多业内评论谈到好象有了管理平台，中国一下子软件行业会带来一个颠覆性的发展，甚至有文章说，是不是有了这样管理平台，中国会产生一两位基于这个平台技术的软件居人，我想的确有了泡沫化的苗头。因为这是对平台本身价值点有一些模糊曲解，可能有一些公司有一些产品定制性比较强，是不是有这样的组件就能进行平台化的特征，实际上也不是，实际上平台技术在国外也是比较难的技术领域，这种平台技术只有少数厂商才能用友，而真正的软件平台技术是有一个核心的点，就是你是否具有动态的开发的环境，这是一个关键点，如果一旦用友了动态开发环境，那你所谓的比如拓展性、集成性、以及标准的统一性，以及与底层的或者硬件，操作系统数据库的屏蔽才能实现，如果你没有一个真正的模型化动态的系统，没有一个真正的集成性开放环境的东西，你是不可能成为一个真正的平台的。这是我们的一个观点，就是我们认为平台大家一定要务实，因为这不像软件功能更贴近用户，更客户化一点，而这个东西提出来之后一定要有技术做支撑，如果没有技术做支撑，到时候你在客户一比较各个厂商东西一下就败下来了，因为这个东西技术难度的确是比较高的。这是我们的观点。

北京佳软信息技术有限公司副总经理 张怀清: 非常感谢大家和主持人，使我们有了这次机会跟大家做一个交流，管理软件平台现在说革命我觉得还早，说泡沫可能有一点，但的确是一种变革，因为传统管理软件方式是阻碍了我们产业的发展，我们大家有一个概念，一般说研发，研发只能对成果而言，能不能有定单能力，这地方是缺乏的，正因为这种驱动，再加上新技术的出现，使这种平台越来越成为可能。
佳软经济两年锤炼，从去年３月份推出平台以后，已经取得了实质性的验证，就在我们取得了一个验证小组，大概二十人的规模，顺利完成了五十个项目，这是我们做的二十比五十的模型。这立面有一个理解，平台肯定是专业性和共同性的结合，没有专业性就没有平台存在，因为光从技术不向管理靠近，平台会很快地让底层支撑厂商鼓足了，只有管理做大平台立面去，对企业构造了快速解决方案的能力，平台才能有最大的效力。

北京东软金算盘软件有限公司副总经理 杨汉东: 主持人、各位嘉宾、各位朋友下午好。
对刚才是革命还是泡沫的问题，我认为它可能是一场革命，为什么这么讲？因为虽然说它只是一个新的技术应用，但是它的确在改变传统软件开发、销售、服务的模式、乃至于应用的模式，而且这种模式的改变完全以客户为中心，是三方协同，同时它还能快速满足客户的业务变化，这就意味着就当客户发生变化时，档期业务客户发生管理变革时，那么软件厂商能迅速地跟进，迅速的相应，这点传统软件很难做到，或者说需要高层次达到这些要求，所以我认为这东西是一个革命性。

另外一个，它能够深度地满足客户的需求，比如以前我们做小的改动，比如我们下面人做应用软件的时候，要是做小改动的时候，都是很困难，或者时间很长。这种现象会得到改善，还有服务的模式，大家都认为我们服务人员都是低水平的，这样讲可能很多技术人员不认同，但是说到底很多软件厂商提供的服务，这些服务人员仅仅比一般客户知道的多一点，知道的相对来说多一点而已，未来这种服务可能是我们在另外一个话题当中我们会谈到，它可能是工具化的。也就是说这些服务人员有很好的一些工具，他能提供一些更深层次的服务，所以在这些方面可能都是一场变革，包括软件开发不是一家公司来开发一个解决方案，而可能是一个联盟，有很多家软件公司来开发同一个解决方案，而且都是做自己擅长的东西，因为很多软件公司提出很多解决方案，我什么都能做，但实际上是做不到的。每一个公司的资源都是非常有限的，在国际上在国内没有一家软件公司能做到。所以未来软件也必须走向联合，走向联盟，而且分工将会更细，所以我认为这些东西的改变，将会引发一场革命，包括未来的竞争格局都可能会发生巨大的变化。这是我个人的一些不成熟的看法。

北京点击科技有限公司总经理 王志东: 大家下午好。关于这个话题我想我先把结论先说出来，我认为是事在人为，什么意思呢？就是管理软件平台我们可以把它变成一种革命，也可以把它变成个泡沫，也可以让它什么都不是。为什么这么说呢？我首先说几个观点，第一个观点是平台大家都可以喊都可以叫，但是每个人的理解和做法都有可能不一样，而具体的定义都会选择一个跟自己能理解的或者说跟自己有利的把它叫做平台，其实刚才每个嘉宾对平台的理解都有行大的不同，对定义也有很大的不同，所以关于平台到底是什么，以及平台会是什么，因为前提没确定，你说它是什么就是什么。
在这里我举个更简单的真实的例子，我在９５年的时候那时候我们在推中文平台，有一次我们参加了科普性质的展览会，在展览会上我们也搭了一个台子，在那边拼命地宣传，讲解，９４年９５年的时候，我们整个中文平台的概念也是刚刚兴起。后来我们发现有一个老先生在台前非常认真地听了半个小时，我们讲完了很高兴，认为这是潜在的重要的客户。老先生摇了摇我们桌子，说你们做平台的结实吗？这就是一个典型的例子。第二个既然平台每个人理解不一样，那么我们理解什么是平台呢？我们在想，我们为什么说我们要做这个平台，我们看到了像在中国现在企业信息化政府信息化非常热，每个企业、每个政府机构都想是用电脑，实现信息化，而这种信息化碰到一个很大的问题，就是每家跟每家都不一样，个性化非常得强。所以我们看到没有任何一家公司有能够去做所有的事情，技术上的原因，服务上的原因，也有可能是人际关系的原因，就是有些企业的信息化的活就是不给你，他已经定好了就是给谁谁，这由于地方保护等等方面的原因。所以我们觉得如果这方面做出规模，其实有一个最简单的做法，就是后退一步，我们就把信息化的最后一公里让出来，我退守在后面，在后面就为这个最后一公里进军提供了炮弹，也就是说我们像一个军火商一样，做一个尽可能通的东西。这个做完以后，然后再去由我们合作伙伴在前线把我们的工具，把我们提供的炮弹去冲锋陷阵去。我想只有这种模式，我们才能真正地做大做好。

按照这个模式我们分析一下，这种平台我觉得有几个重要的特点，第一个特点，就是你必须去进行行业的分工，没有分工没有平台，之所以行业做分工，我们其实是希望在业务和技术之间能划出一条分界线来，在平台厂家更侧重于是这种技术的实现，就是真正能体现ＩＴ技术是一种有效工具这一点，其实ＩＴ技术是什么什么？信息技术，信息技术节是信息处理和加工的技术，不是管理，它可以是管理的一种载体，是一种实现的方法，但ＩＴ不是管理，所以平台软件就把ＩＴ这边做好。这是向下的。向上做什么？做业务，就是针对用户，针对客户的需求，根据他们的要求来去设计一个信息化的方案，而在设计信息化方案的时候他要有一个很好的工具，这就是平台和应用软件之间的最简单的一个关系。

所以总的来讲，就是所谓平台我们更精确地讲，就是面向用户的具体的需求，去整合各方的资源，去提供综合性的解决方案，这是我们认为的一种平台。所以按照这个平台它几个重要的特征就是第一开放性，它必须去创造一种联盟，必须是能够整合各家的资源，否则，这种平台的效果是达不到的；第二个，是它的兼容性，所谓兼容性就是它不仅仅是要设计自己某个标准，而且它要兼容别的标准，只有这样才能实现刚才所说到的真正的开放性；还有一个最重要的特点，平台本身就是行业分工的一个表现，既然他是行业分工，就是真正做平台的只有这么几家，不能够太多了，多了没用，而且平台有它自己的一些特点，并不是什么人都能做，而且也并不一定最挣钱的会是平台，后端的服务，所谓信息化最后一公里的服务没准儿更有赚头，只是每个人的长处不一样，优势不一样，每家的策略会不一样。如果大家忽视了这一点，一说平台特别好，特别有竞争力，一下上去了，所有人都做平台，平台肯定会成为泡沫。

北京思维加速电脑有限公司总经理 马科: 我要讲的都被前面嘉宾讲光的，但我的观点认为平台肯定是一场革命，它必然有很多泡沫。为什么这么讲，前几年，大概２０００年的时候，我们做这个公司的时候，别人问平台，没有说平台说，应用软件平台，金蝶、用友、佳软为什么不做，今年我发现他们都做了，而且我非常仰慕的一位前辈，就是王志东先生他们也做了。其实任何一场革命开始的时候，让和一场浪潮开始的时候，泡沫肯定会有的，但是最重要看泡沫推掉之后是什么。我看今天新浪网、网络合作是赛迪网，他们王总就坐在我身边，那这个泡沫退去的时候我真的发现互联网融入于我们生活方方面面了。
管理软件是变革还是仅仅是泡沫而已，我想最主要看泡沫后面有什么，那么有什么呢？我认为管理软件的身边以及整个全球化竞争，以以及现在市场化大规模定制大规模集成，以及管理软件无法对客户给出准确答案时，已经呼唤这样的产品的诞生。计世咨讯调查是９０％客户希望出这样的产品，因为这样产品确实很难，我感觉既然是一场变革，不难是不可能的，肯定要突破非常多的阻力，最大的阻力可能最后会对这个产业链进行重组，甚至我觉得最大的阻力可能不是最终用户，最终用户希望管理软件真正满足他们快速定制，持续完善、进行集成、降低ＩＴ成本，提升ＩＴ能力，这是用户苛求的，可能最大阻力也是来与ＩＴ行业，或者现在厂商本身。

不管怎么样，是革命也好，泡沫也好，有一件事情可能，在２０００年的时候，跟现在发生变化，平台这个领域已经走过了一个转折点，这个转折点就是并没有说现在到了革命顶峰或者泡沫顶峰，我认为这场革命已经拉开序幕，现在大家都认同一个事实，就是大家都在做平台，就是说明从今年开始作为管理软件平台的产品已经成为业内最不可忽视的一只力量，它已经离开了序幕，它会在几年之内，大家也许会看到很多泡沫，但是泡沫退后会看到非常多的东西。

主持人：曹开彬：刚才几位嘉宾谈下来有说是革命的，有说是泡沫的，各种观点很多，但是我相信台下观众除了这些观点可能还会有新鲜的观点出来。我们这个环节先把问题压下来，等到所有环节完之后再提问，因为所谓商业模式竞争策略各方面都有所阐述之后，可能大家对它是革命还是泡沫会有更详细的了解，那时候我们的观众再来对台上的嘉宾进行详细的对话。

接下来我们进行第二个环节，商业模式的问题。现在软件平台出来之后，各大公司其实都在做平台，像台上的嘉宾都在做，同时也在做应用软件，就涉及到你们是用什么赚钱的问题，公司通过卖什么产品，卖平台还是卖软件，还是卖ＥＲＰ，还是卖服务，接下来我想问台上各位嘉宾，你们用非常间断的一句话，清楚地表达出你们公司的商业模式。

用友软件公司产品发展总监 郑雨林: 如果我是卖汽车的我想你不会问我是什么商业模式了，实际上用友公司做的是管理软件ＥＲＰ业务，我们就是卖汽车的，不是卖零件，也不是搞汽车修理维修服务，我们就是卖汽车的，就是很简单的商业模式。

主持人：曹开彬：准确地说就是卖ＥＲＰ管理软件产品。

金蝶软件（中国）有限公司产品高级经理 付毅: 金蝶商业模式强调一个核心，我们要以真正的核心技术推动管理软件的发展，以及围绕这个核心技术去进行合作，这是我们一贯的观点，就是强调到底什么是真正的核心技术。我们是强调核心技术的软件的模式。

北京佳软信息技术有限公司副总经理 张怀清: 我用一句话来描述我们的模式，我们是基于价值链的一个软件联盟，这个话稍微解释一下，就是我们用我们的平台，我们的核心技术和我们的合作伙伴共同来完成客户的项目，实现项目上的价值，实现客户价值。

北京东软金算盘软件有限公司副总经理 杨汉东: 我在回答这个问题的时候，我们提出了一个观点，在做平台的时候我们提出了三方法的协同的观点，就是我们和分销商、客户，这三方每一个合作伙伴客户都会在这个价值链上获得自身的价值。

北京点击科技有限公司总经理 王志东: 套一句现在时髦的话，我们讲与时俱进的商业模式，简单讲一下，我们分三步，第一步就现在所推的是一个通用的协同办公和商用通讯软件，所以我们是卖软件的，卖通用软件的。第二步，我们今年下半年会陆续有一些基于这个平台的企业应用系统，就像工作流管理，销售管理等等。第三步，到年底或者明年某个时候，我们会有更多的第三方厂家利用我们这个平台进行应用软件开发，那时候我们会变成比较彻底的开放式软件平台。

北京思维加速电脑有限公司总经理 马科: 我们商业模式是非常纯粹的，我们只卖一种东西，就是卖管理软件平台，我们强调的就是给我们的开发商以及给我们最终用户带来什么样的革命性的好处。

主持人：曹开彬： 那么我们一年之后会采取什么样的商业模式。请各位再回答一下。

用友软件公司产品发展总监 郑雨林: 我们还是卖我们汽车。

北京佳软信息技术有限公司副总经理 张怀清: 和我们共同合作共同来完成项目.

北京东软金算盘软件有限公司副总经理 杨汉东: 我们一年之内还是以卖应用为主一个软件厂商，未来的两年或者三年以后，它是不是会变成一个管理软件平台的开发商或者销售商？这个要看将来情况而定。我觉得我们第一步要把平台做好，要依赖于我们的很多的合作伙伴，如果在这样价值联盟建立起来之后，这个平台得到完善以后，这确实是一个非常通用非常方便的，可能它会卖平台的同时卖一些共用的应用，而客户个性化的软件，包括客户核心软件那些应用，可能由我们合作伙伴来做，这是金算盘在未来联盟当中分工将是非常明显的，是非常细致的。

北京点击科技有限公司总经理 王志东: 我解释一下为什么我会采用刚才我说的三种模式，什么都做。我们的最终目标是做平台软件，但为了做平台软件，首先我需要有一个基础，这个基础就是我们现在推的产品，第二为了推一个好的平台，我必须给我开发商提供一个案例和示范，而这个示范就是我们下半年推的企业软件的原因，我们三点以后肯定会是平台软件商。

北京思维加速电脑有限公司总经理 马科: 如果软件产业现在跟汽车工业一样，比如在美国上世纪他有三家公司成立，而且永远不倒，而且永远只有三家，如果这样我相信我们平台软件是没有市场的，好在中国每天都有软件公司在倒闭，都有在注册，而且这些软件公司都在做所谓的管理软件，他们去生存，我们就给他们工具，三年以后我相信我们还会卖平台，我们已经买了二年了，我们现在有二十多个行业，一百多个伙伴合作，所以这是一个很值得走的道路，所以未来几年我还会继续走这个商业模式。

现场提问:用友、金蝶、佳软你们是不是在重新设计新的产品，并且多长时间能完成到新产品的转换？

用友软件公司产品发展总监 郑雨林: 我们开始ＥＲＰ业务是从三年前做的，我们ＥＲＰ产品从一开始就是基于平台的ＥＲＰ，实际上准确的说就是做管理软件平台是从９７年开始，致力于搞管理软件平台。三年前我们在这个平台的基础上开发我们新一代的产品，ＥＲＰ，你说是不是重新做，对我们来说没有这样概念，但是我们每天都在开发新的应用，还不断地改进我们的产品，应付市场，应付挑战。

金蝶软件（中国）有限公司产品高级经理 付毅: 平台以后是９０年代开始的，当时主要叫基础架构的平台，现在有两大技术体系，一个是Ｊ２ＥＥ，一个是微软.ＮＥＴ，我们９４年就开始研究基础架构平台了，但是当时这个架构不成熟，我们当时是直接研究核心技术，就是我们当时就想金蝶如果能拥有这样的基础架构的东西在未来就有竞争力了。因此我们开发出了数据服务器了，这是ＩＢＭ一样的东西，但是现在光是有基础建的应用服务器，那么对你业务软件快速开发是不是能有更大的提高呢？那么到９９年时候开始着手研究业务平台了，刚才讲的是基础平台，但是还有一种业务平台，就是我们今年指的管理软件平台。我们９９年研究Ｋ３ＥＲＰ的时候，这时候它还不是基于真正管理平台的产品，而我们真正基于管理平台的产品是Ｋ３.ｎｅｔ，他有自动的开发环境，因为从历史沿革来看，业务平台的出现是到了大概是２０００年左右的时候，才形成了业务平台的概念，２０００年之前主要还是基础的平台。但是金蝶公司这两种平台都有，包括自己的应用服务器和管理软件的平台。

北京佳软信息技术有限公司副总经理 张怀清: 佳软平台完成于２０００年３月份，我们做了一个二十人为单位的测试，从市场还是产品形态上都获得了成功。微软平台也带来产品结构的变化，一个是基础平台，所有软件都共用一个平台，另外每一个客户形成一个独立的知识库，知识库在编写的时候可以用中文，这形成了我们基本的构架。从２００２年３月份开始所有产品都按这个做的，用平台我们觉得完全改变了生产模式，生活速度提高了很多，为什么改变了生产模式，我反对一直以研发概念对待每个客户的概念，因为研发不可控制的东西太多，只能订单，订单就是对生产线非常有把握的情况下才能去做，才能接。佳软在这个平台我们上叫业务平台描述语言的东西来书写客户的数据库，所以佳软平台以前的产品都平滑过渡到这种平台基础之上了。

现场提问：感谢各位嘉宾抽出宝贵时间跟我们交流。听了台上几位嘉宾的发言，我有一个感想，如果要用一句话总结的话，就说大家都意识到分工会越来越细，这是一个好事，但是好象又是一个坏事， 好事是得到都知道自己的价值，坏是，大家做的事情好象跟现在的业界潮流好象不匹配，这体现在当ＩＢＭ微软说十年以后不卖软件的时候，大家还说三年以后还是卖车卖软件的。这是一个，第二个做管理软件是很复杂的事情，这么一个复杂的工程需要我们对客户的了解甚至于要更多的理解他们，不仅仅是去追赶这个客户的需求，而能做到我能告诉你我一个零售企业，我一个零售银行，像这些东西怎么做，什么样一个趋势，但是大家现在在强调是说我们三年以后得在卖软件，那我就不理解在这个价值链上，你的企业离你的客户越来越远，你怎么能够保证说我对客户的需求更了解，这是第一，第二个每一个企业软件不管谈自己平台也好，还是谈应用，都离不开相应的客户化，这个客户化都交给你的价值链上任何一个环节去做，你怎么去控制这个质量。所以管理软件我们当然也在做这方面的事情。所以我就问这样一个问题，当你离客户越来越远的时候，你们还有信心做好管理软件吗？

金蝶软件（中国）有限公司产品高级经理 付毅: 平台技术不是让产品厂商远，而是近。现在你有很多底层的技术，包括你弹性的需求，客户化需求，过去我们有一个瓶颈制约着每一个厂商，就是我们开发不是平台化的，没有进行动态的定义，拓展性都很差。一旦我们在平台技术上进行了拓展，大家可以想象一下金蝶用友这样大公司我们都有通用领域，也有一些行业，比如看我们金蝶用友有些行业有没有，什么原因，不是我们不愿意做，而是在过去在技术上有一些局限，比如说一个行业软件我要从头开发，进入这个领域，实际上有一定的难度，包括资源、知识的难度，一旦我们在技术上进行了突破之后，有了这样一种动态环境，开放的环境，很多合作伙伴比如一个行业领域的合作伙伴，他愿意跟我们领导厂商进行合作，他就可以基于这样环境开发更贴近用户的行业化的需求，包括我们自己，本身的通用软件，我们也可以把它做得更加客户化，比如我们的实施伙伴，他可以基于这样技术更贴近用户方式满足他的个性化需求。所以平台技术使我们离客户更近了，而且使我们用友了跟国际厂商竞争的能力和实力。

用友软件公司产品发展总监 郑雨林: 谢谢那位先生，其实靠近客户也是一个产品厂商一直发展的动力，对于用户公司来说更是这样，所以你刚才说，像ＩＢＭ，它现在已经是一个服务公司，比尔盖茨确实说过，十年以后微软不卖他的产品，实际上你仔细分析一下，你说Ｓ４００是产品还是服务，另外你要注意一下比尔盖茨是怎么说的，比尔盖茨从来没有说，比如三年半以后他不卖Ｏｆｆｉｃｅ了，如果他敢这么说，这个世界就真正变了。
所以说用友公司同样可以说，就说我们对客户提供专业服务，但是我们的专业服务一定是基于产品，基于一流的产品，实际上我感觉ＩＢＭ跟管理咨询公司跟国际五大还是有些差别，这些差别实际上也是它的核心竞争力，就是因为他有产品所以他不同于国际五大，所以没有一个五大能做到八百多美元的应收，为什么？因为ＩＢＭ有产品。同样更简单的道理，比尔盖茨说他有产品，所以他是世界上最伟大的软件公司，所以我想产品并不是三年以后就没有产品了，我想三十年以后也不一定。产品永远是很多软件公司的核心竞争力。所以他说的是明年，明年我们当然是卖汽车了，明年我们就变了，他谁今年还敢找用友公司，但是你刚才问我，未来三十年以后，那我真是不能很肯定，也许我们卖飞机。卖飞机为什么，汽车可能淘汰了，每个人都是小型飞机，那时候用友公司可能卖飞机了，但是时间时候我又不卖汽车又不卖飞机，就是你今天从这儿到那儿，我告诉你一句话，都已经过去了，我不知道什么时候可以，也许可以给你，可以给你微波过去。

北京东软金算盘软件有限公司副总经理 杨汉东: 其实我们做平台一个重要的原因就是为了解决客户的问题，快速的满足他业务的需求，他业务的变化，另外一个方面深度地满足他的需求，这是我们做平台的一个宗旨，所以将来有了这个平台之后，我们会更贴近我们的用户，而不是原理我们的用户。尽管说他将来分工会很细，细到你比较熟悉的什么事情你做什么事情。你刚才提了合作伙伴，一个做一个事情，那么是否对整体客户的了解是不是不那么确切了，从这个角度上是在远离我们的客户，我觉得既然他是供应链，他的合作是建立在共同价值链上，不是远离客户，而是更贴近我们客户。

另外是服务问题，的确软件企业正在从制造转上服务，但是关键问题是我们的服务是否是有工具的，海尔我们都说它的服务是好的，他的人员至少有一把螺丝刀，有电表之类的东西，那么软件公司你是否能提供良好的低成本高质量的服务，给你服务商或者分销商，这也是一个观点，就是从管理软件公司从制造走上服务的关键。

北京点击科技有限公司总经理 王志东: 现在在业内有一个明显的趋势就是产品服务化，服务产品化，产品和服务就像围墙的内外，大家都看着对方比较好，为什么叫产品服务化，就是解决一个产品，尤其产品厂家和客户的距离的问题，尤其是有了网络之后，这样的一个一种接触了纽带就变得更加有效。为什么服务又要产品化，他希望把所有的服务能够以某中标准化的方式可复制的方式进行推广，这样一来，一个客户比如我花了一百万，我享受的服务可能用一千万或者一个亿形成的，这是通过产品化得到的复制。所以我觉得平台和产品和服务还是没有必然的联系，而将来最可能的就是产品和服务的一种全面的融合。

北京思维加速电脑有限公司总经理 马科: 刚才这位朋友提这个问题我觉得非常深，甚至是今天这个主题演讲缺乏的一个东西，我觉得商务模式是革命还是泡沫，都不重要，最重要是你的商务模式建立在什么出发点上，我认为一个企业不能真正关注用户面临什么问题，他最关心问题是什么，并没有解决一个方案，我觉得一切东西都是空谈。
如果把你的电视机放在网上卖就能卖出来，如果你成本比别人高五百块钱，这些都不是关键，你的商务模式是关键，你能否理解客户的需求，现在管理软件用户需求是什么，我有几个数据说一下，根据计世咨讯去年的调查，用户希望现有软件做什么改变，他希望管理软件能持续地变化来适应企业的企业完善，占到７４.２％，第二是他希望能够适合自己的管理模式，不要与他管理模式发生冲突，这个占到５２.７％，这是第一个数字，他们想要什么。第二他们希望你做管理软件的时候，他们有４０％几的客户希望自己来实施，而不是厂家实施，第三他希望这个实施的周期绝大部分客户是希望在六个月以内，而不是三年。所以针对这些问题，今天谈到最核心的问题，就是现在用户最核心问题在哪里，我要搞清楚关心最核心问题是什么，这是一切的根源，第二针对这个问题你给出什么方案，是否Ｇ２Ｅ和.ＮＥＴ，在此基础上进行努力和研究，甚至提出解决方案的厂商，我相信他在未来都能不错，因为最终用户会欢迎我们。

北京佳软信息技术有限公司副总经理 张怀清: ……在我的联盟内所有企业都能很快地引用它，包括合作伙伴。怎么离客户更近，如果按传统方式，相应一个客户变动时间很长，因为平台快速的解决能力使我们和我们合作伙伴，合作伙伴距离是最近的，相应速度最快，我们共同快速地相应客户的特性化的需求，进而形成抽象模型，再返回到我们的产品构建库立面，将来对我的客户群，对我的合作伙伴都是更好的一种提升和升华，所以平台我们理解为，平台是一个体系，绝对不是某一项产品，包括什么？有一个平台、构建、客户化，这构成我们平台基本含义。