5月底6月初，由于产品卷入了经销商之间的价格竞争，诺基亚手机在厦门遭到当地销售商的联合抵制，在大多数销售场所被“封杀”。

　　全球手机业的领导者，却无奈一个中型城市的地头蛇。

　　诺基亚厦门无奈“下课”

　　6月9日，记者得到消息：诺基亚手机在厦门被当地多数手机经销商“封杀”，在柜台上连样机都悉数被撤下。

　　6月11日，诺基亚手机负责公关的蔡芸在接受本报记者采访时证实：“18家厦门经销商组成一个通信联合会，联手向诺基亚要‘政策’，诺基亚没有答应，结果这些经销商拒售诺基亚手机。”

　　诺基亚在中国占有20%多的市场份额，在厦门则占有30%的市场份额，但据知情人向记者描述：5月底开始，厦门的30多家手机销售店已难觅诺基亚踪影，据蔡芸介绍，事情已持续了两周左右，但蔡表示：“对诺基亚有点影响，但不是太大”。

　　如果单从厦门一地的诺基亚手机销售量来看，“封杀事件”确实影响有限，但如果这反映了经销渠道已具备钳制手机制造商的能力，那么在业界有可能引起“多米诺效应”，对于刚刚过上舒坦日子的很多手机企业来说又是一次严峻的考验。

　　低价手机惹的“祸”

　　“此次厦门事件原因根本不在于诺基亚本身，而是终端经销商之间的矛盾所致”，诺基亚一位负责销售的人士说。

　　导火线是一家规模颇大的全国性经销商迪信通进驻厦门，引发厦门当地市场的激烈反应。

　　类似的对峙发生在2002年1月苏宁进军杭州手机市场时，杭州当地经销商为狙击苏宁的低价进攻，组成了“手机联盟”，甚至收集了苏宁低于进价销售手机的证据，欲联手起诉苏宁“低价倾销”。当时，苏宁的主打品牌就是诺基亚，只是经销商的争斗并没有波及到供应商。

　　2003年5月，强龙对峙地头蛇的事件在厦门翻版，同样被夹在当中的诺基亚这次没有幸免。

　　迪信通是业界公认的手机零售大鳄，据称在全国拥有200多家零售店。5月初，迪信通在厦门的“迪信通手机城”开张，正式进军厦门市场。

　　按照诺基亚蔡芸的说法，厦门市场的特点是相对闭塞、格局分散，不像其它地区存在一些核心的大经销商，所以突然进来一个超大规模的迪信通，影响可想而知。

　　而按照大多数国外品牌手机的代理规则，手机经销商销售量越大，拿到的返点就越多，所以像迪信通这样的全国连锁经销商，与厦门一地的经销商相比具有绝对的价格优势。

　　而迪信通为打开厦门市场，自然将首先挥动价格利器，如果重温当年杭州的“苏宁事件”，就可感受到当前厦门手机经销商的危机——苏宁在杭州开业第一天即创下了单天销售1700万元的业绩，前三天从苏宁放出去的手机号码，占了全杭州的50%。

　　但厦门当地经销商并没有直接找迪信通的麻烦，而是转道诺基亚，以求获得与竞争对手相当的企业支持。

　　蔡芸说，厦门本地经销商组成一个通信联合会，与几个大手机厂商谈判，其中向诺基亚提出两个要求，一是供货价格能否降低；二是希望额外的市场宣传费用。“后来，其它厂商都答应了，但诺基亚没有同意”。

　　对此蔡芸解释说，诺基亚给经销商的条件都是统一的，不可能因地区而改变。

　　接下来的事情就正如本文最初所描述的一幕。

　　引起渠道效仿？

　　最新传来的消息是，厦门当地手机经销商的同盟已然松动，诺基亚蔡芸透露，目前虽然还有经销商在坚持，但大多数经销商已经放弃对诺基亚品牌的封锁。

　　原因很简单：诺基亚手机占厦门手机市场份额较大，“封杀”诺基亚对经销商自己也会有损伤。

　　但随后有业内人士对记者说，诺基亚“厦门事件”虽然持续时间不长、强度不大，但在手机业无疑将成为一个经典案例，意义深远。

　　关键就是诺基亚等国外品牌采取的全国代理制。

　　按照这种为大多数国外品牌手机采用的代理制，在分销渠道上，像中邮普泰之类的一级代理商基本上控制了全国手机分销市场；然后通过二级甚至三级的分销商覆盖到全国，到达零售层面。

　　1997年之前，机卡不分离，中国手机与韩国一样，随着运营商捆绑销售，中国电信当时几乎独揽了手机的分销和零售。

　　但1997年机卡分离之后，中国电信淡出手机分销和零售市场，新的格局很快形成：在分销商层面，中邮普泰由于脱胎于邮电部下属的邮电器材总公司，很快就成为分销商老大；而蜂星等由于做诺基亚和摩托罗拉的全国一级代理，也迅速成为分销商老二。

　　在终端销售商层面，也崛起一批连锁经营企业，如中复电讯、迪信通等，但在除北京、上海、广州之外的城市，经销商规模则十分有限。

　　2002年开始，市场出现了新的竞争者，这直接导致了后来手机经销领域的一系列冲突与矛盾的发生。

　　有业内人士介绍说，2002年开始的变化主要表现在国美、苏宁等家电分销巨头进入手机分销领域，而原来在北京、上海等地的手机零售大腕开始将触角向二三线城市伸展。上述两类企业的竞争要诀都是利用其规模大的优势拿到更多的返点，从而形成价格优势。

　　二三线城市的本地企业无法单独与这些大鳄竞争，只能采取建立长期或短期的渠道联盟策略，展开集团作战。它们的竞争对手是苏宁、迪信通这样的企业，但诺基亚等制造商也被牵扯进来。虽然由于联盟并不紧密，对诺基亚造成的影响有限，但如果是规模较大的经销商提出让诺基亚让利呢？

　　比照家电业已有的先例：彩电、空调价格的一轮轮暴跌，除了表现市场竞争激烈外，渠道商兴风作浪也是重要原因。由于苏宁、国美等大经销商控制了相当部分的家电终端销售，不仅可以利用采购量上的规模优势影响企业的定价，而且会利用其品牌上的规模优势，在局部品牌或产品上展开更凶猛的价格战，家电生产企业在相当程度上失去了对其产品市场价格的控制。

　　而发生在厦门手机市场的封杀诺基亚事件，表明手机经销商已经具备了反过来要挟生产商的能力，已经逐渐熟悉“价格战”这个概念的手机市场，进入全面价格竞争的进程正在提速。因为难以照顾二三线市场，全国代理分销制度已广受诟病，“厦门事件”的发生也许同样会令国外手机品牌的渠道变革提速。