“可惜、可悲、可叹，昔日的电脑巨人长城电脑，如今落到把自己孩子的生存发展都寄托到另一个公司的地步，实际上说白了，这只是完全卖掉的第一步，将来怎么样，还很难说！”长城电脑一位资深员工这样形容长城电脑此次与神州数码在渠道上的合作。

　　今天，神州数码将正式与长城电脑签约，成为长城的唯一总代理。

　　■接管传言

　　“神州数码将成为长城电脑PC整机的销售渠道总代理，也就是说，神州数码只负责销售业务。”长城电脑事业部市场推广部一位负责人在接受记者采访时说，“长城电脑PC事业部主要精力将投入生产与研发，并进行整体品牌推广，‘长城电脑’品牌不变。”

　　即使是如此官方的说法，包括神州数码和长城电脑的人员都不愿说，也不敢说。然而记者得到的内部消息似乎更令长城公司内部的人寒心：“长城电脑将废除既往电脑渠道模式，改由神州数码担任销售总代。改弦更张的并不仅仅是渠道，长城电脑除生产之外的一切事务，包括产品线的定位、市场售价等等将均由神州数码做主，尽管没有资本层面的合作，但神州数码实质上已经全面接管了长城电脑。”长城电脑公司同样一位不愿透露姓名的人士表示，“更有传言，在三个月之后，神州数码相关工作人员将与长城电脑联合办公，长城电脑实际上只剩下一个挂名的空壳。”

　　“短短的几年内，长城电脑换了五任老总：邓德新、符继先、马犁、何晓强和吴庆生，他们想当初刚一上任时都是雄心壮志，但最后都无功而返，如果说受整体PC市场大环境不太好的影响之外，与长城集团内部固有的管理方式也有很大的关系。”一位长城集团的资深员工表示，“从2001年开始，自马犁4月份离开，何晓强进入，公司一直在走下坡路，是直线下坡，从去年开始，每个月的亏损额非常大，人员不断在换，能使的招都使了，但亏损还是止不住。最后没有办法，只有委曲求生这一条路了。”

　　“本来神州数码有意把长城电脑的PC事业部整体买下，但不知什么原因最后发展成了渠道上的合作。”神州数码的一位女士表示。

　　而这种说法在长城电脑内部员工中也早有流传，“这次合作，不是长城主动找的神州数码，而是郭为找王之谈，是去年年底开始接触的。本来当初谈的结果是———神州数码开一个价，把长城PC事业部整体买下。神州数码有资金，而长城缺资金。但如果一次性买入的话，对长城集团的面子上很没光彩。长城电脑毕竟是当初长城集团立身之本和发展的基础，尽管现在利润不佳，但那是长城的旗帜。长城电脑曾经是长城集团老总王之的孩子，让他在晚年的时候卖掉自己的孩子，从感情上不好接受。”

　　“在私下的场合，一位副董事长曾经就和神州数码的合作向王之表示反对，但最后王之显然已经下定了决心，只是最后采取的是一种暂时的折中的方式和神州数码进行了合作。据我了解的情况，合作方式是神州数码先成为长城的唯一总代理，长城在此次合作中不但没拿到钱，而且还要先赔钱，因为神州数码有两个月的账期。”

　　■鸡肋效应

　　一位长城电脑消息灵通人士透露，“要说长城电脑走到这一步的原因，关键在人才和人才的管理使用方式。长城以研发起家，重要的岗位大多数是研发出身的人，弱项是销售，没有很好的人力资源梯队，这点与联想相反。老板们其实早已经看到这种情况了，但执行上却没有到位，长城电脑这几年频繁换帅就是这个原因。”

　　长城集团组建于1986年，此前北京已有“两通两海”四大IT企业。但长城稍一启动，就成为业界主流。王之率领这批下海的官员，在中国计算机市场上写下了长时间的辉煌：长城0520CH是中国第一台中文化、工业化、规模化生产的微型计算机；长城设计并应用了世界上第一块汉卡。1986年，0520CH产量突破1000台。1987年，长城286面世，形成了年产2万台的能力。

　　然而从1999年开始，随着长城的传统PC业务不断下滑，关于长城患了“国企病”的说法频频见于报端。有媒体指出：“长城具有浓厚的国企色彩，还没有真正做到‘该下岗的下岗’。长城要解决的不仅是建立规范科学的管理体系，改变企业和员工的惯性思维，更要触及埋藏在激励机制源头的产权和体制问题。”其内部人员的关系更是复杂。

　　目前，长城集团旗下有一家H股上市公司和三家A股上市公司(即“长城科技”和“长城电脑”、“深科技”、“湘计算机”)，拥有全资子公司14家、控股公司12家、参股公司11家，其中长城电脑、长城宽带和以长城国际为主的制造业是最重要的三大块业务。

　　“在这三块业务中，PC业务只占长城集团的十分之一，之所以重要，皆因它是长城起家之本。换言之，是用来充门面的。”一位媒体人士表示。

　　2002年年报显示，长城电脑每股收益仅0.14元，公司主要收益大多来自与IBM合资的投资收益。而同为长城系一支的湘计算机也发布业绩预告称，由于受整个IT行业不景气的影响和激烈价格战的冲击，该公司2002年的净利润与2001年相比下降30%左右，加权平均的净资产收益率没有达到公司董事会在2002年《增发招股意向书》中承诺的不低于6%的目标。

　　2001年，长城PC销量不到20万台，市场份额不到5%，名列国内PC市场10名开外，中国国产PC的鼻祖如今已“沦落”到无足轻重的地步。“我听说，现在国内的几大PC厂商在确定竞争对手时，名单中已经没有长城电脑，这真是一个残酷的玩笑。”事实上，在整个长城集团的业务架构里，PC越来越像一块鸡肋，让王之想丢掉又舍不得。毕竟，这是长城的门面，起家之本，曾经承载了长城太多的荣耀。但想重整，又没那么容易。即使花工夫把PC的销量搞上去，市场份额回升，也不一定能赚钱。

　　■制造为本

　　“由于电脑业务业绩欠佳，长城电脑早就有意调整业务收入合并报表的统计范围，而将PC业务从中摘出去，以免其他业务一损俱损，无疑是一个无奈但又实际的选择。与IBM的合资公司对公司利润贡献不菲，长城迄今已分取7亿多元利润，而投资不过2亿元。在一定意义上讲，OEM的方式和自己生产由别人全部代理销售的方式，使长城电脑重回到了纯粹的制造时代，这本身无可非议，因为作为公司来讲最重要的目的是获得利润，而单纯制造还是发展自有品牌只是获取利润的不同方式布而已。”一位接近长城电脑的媒体记者如此评价神州数码与长城电脑的此次合作。

　　按照长城电脑PC事业部传统财务核算，PC整机与PC配件的销售额都在一起。市场上，长城电源与长城显示器销售量最大。其中，长城电源因质量稳定，占据超过70%的电源市场，国内品牌厂商用的几乎都是长城电源。销售一台长城PC整机还要亏钱，这也是促使高层忍痛割爱，统一将销售权由神州数码总代理的原因。

　　这些单独PC配件的代理权依然不会给神州数码销售，只是用于售后服务的配件会有提供，神州数码所拿到的仅是台式机的销售权，生产、组装、封装都在长城进行，“长城负责产品生产，神州数码类似百货批发公司”。

　　“此番神州数码与长城的合作，神州数码捡到一个便宜的同时，长城电脑业扔掉了一个包袱，未来长城将着力发展制造业务。”长城电脑一位高层介绍，“在制造方面，长城2001年的收入就达30多亿。据悉，长城计划在‘十五’期间成为中国最大的OEM厂商。”

　　■渠道调整

　　从长城电脑销售品牌PC之日起，传统的两大代理商是华能隆源、长好强贸易有限公司，一直以来全权代理长城电脑PC整机，但销售业绩并不明显，这也是每年长城高层心头的一块重石。2002年1月，前任电脑事业部总经理吴庆生上任之前，长城已经进行过人员整合，渠道建设，并在市场拓展上屡有建树，但还是难以达到年度既定销售目标。与同类厂商相比，长城还是停留在国营模式，销售手段单一，渠道积极性不高。

　　业内人士指出，“长城电脑2001年的亏损带来的阵痛，不仅使其名落国内PC品牌机销售市场前8名之外，也注定使其在两年之内负重而行。”

　　“现在持反对意见最多的是原先一些渠道代理商，但可以理解，他们（代理）在感情上接受不了，原先从长城电脑直接拿货，以后再拿货时，要与神州数码打交道，会有陌生感。但是，从理智上讲，还是可以接受的，虽然双方有这么多年感情，他们也代理长城的产品，但是销售量一直没有增长上去，对长城电脑品牌来讲是一种隐形伤害。”

　　■揭开疑云？

　　据记者了解，长城电脑与神州数码之间协议规定，在7月1日正式宣布之前，双方都要低调。从6月20日董事会宣布决定之时开始，“PC事业部全部被转卖，人员全部裁员”的说法一直在二、三级代理中间流传，加上长城高层大都工程师出身，面对媒体的态度通常都很低调，造成外界有一定误解，甚至长城内部员工也在四处打听。

　　“绝不是把事业部卖掉，长城电脑的品牌更不会变，整个长城集团是靠PC品牌起家，这是长城形象走进千家万户的产品，外界传言说将改名成‘神州电脑’，那都是无端臆断，公司董事会传达的精神表示，除销售方式外，其他一律不变，正式签署要等到7月1日才会揭晓。”

　　“神州数码与长城电脑的合作，主要是渠道上的合作，而非整体兼并，这从我们的内部分工上就可以看出来，这次合作主要是由我们神州数码负责代理销售的通用产品本部来负责的，而不是另外成立一个新的部门来负责此事，但具体的合作方式我没权利提前说。”神州数码通用产品本部的负责人如此表示。

　　今日，关于神州数码与长城电脑合作的部分疑云将正式揭开，然而揭开多少、如何揭开，关注于此的恐怕不只是神州数码和长城电脑的利益中人。

　　这仅仅是一个开始。

　　神州数码成为长城电脑的唯一总代理，这只是表象，其实际内涵与未来走势，却远非这些，其留给人们的疑问颇多。

　　制造出中国第一台个人电脑的长城，近6年连换五任电脑事业部总经理，仍旧“流血”不止，特别是21世纪以后业绩直线下滑，多年来的积重难返似乎让集团高层对长城电脑心灰意冷，由于没有形成很好的人力资源梯队，由内而外改革已经无法达到成效，因而不得不借助外力。

　　反观神州数码，其传承联想企业文化，强势与控制是其一贯风格，在与众多合作者合作中大多力求主导，所以与长城合作，绝不仅仅为了代理产品。因为在整个业界，个人电脑已经是利润最薄弱的一环，各大公司纷纷向高端产品和IT服务转型，代理销售PC产品在整个价值链中，是最不被看好的。神州数码为何剑走偏锋？

　　显然，其目的肯定是长城的研发与制造。在长城员工眼中，长城电脑的优势是研发与制造，从长城成立的那一天起，就是如此，而其弱项是销售。

　　所以现在只是双方走出的第一步———唯一总代理的合作关系。第一步已经迈出，第二步、第三步何时继续，肯定早被双方公司高层考虑过多次。估计时间不会很长，但双方的压力不小。有内部人士告知，原本的计划是神州数码出一笔钱，把长城电脑连研发、生产带销售整个买下，可后来又有所改变。

　　长城作出此选择似乎是不得已而为之，是断臂求生。“如果不这样，长城电脑可能面临的处境更惨。”一位知情者说。但把自己一手拉扯大的“孩子”卖掉，而且这个“孩子”还是当年最好的，现在在表面上也不错，却是十分不易，虽说，自己家里可能无法再把他养活。另一方面，毕竟神州数码还是联想控股公司控股，把自己的“孩子”卖给多年的老对手，或者说当年的小兄弟，脸面上并不好看。所以这次合作董事会中就有两人私下反对。相比较长城的低调，神州数码却做得大张旗鼓，而且显得积极主动。许多人称神州数码占了大便宜，“一分钱没花，出货还有两个月的账期”。对该公司高层而言，卖电脑肯定不是他们的打算，什么时候能把长城电脑的研发和生产拿下，什么时候才能真正松一口气，不然的话，一桩好买卖可能就会变成烫手山芋。■文/赵梓先