高层人事变动及上半年的不佳业绩使东方通信成为近期舆论关注焦点，进入9月后，这款6.5万色的彩屏手机突然从1980元直降500元低至1480元，又触动销售渠道敏感神经。 　　据东信内部知情人士透露，在向渠道公布了EG730新零售价格不到一周的时间，EG730全部出货超过10万台。很多人听到这个消息后的第一反应是东信在甩货清库存。但人们的怀疑在于东信虽然急于通过手机销售改善财务状况，却不可能赔本甩EG730。那么，东信想干什么？ 降价为清洗市场黑幕？ 　　在经历了一段时间的低迷期后，东方通信此次出击意义非常。东方通信有关负责人认为，降价决不仅仅是拉动价格战，清理库存，如果没有核心技术竞争力，再大的降价幅度也不过是一时行为。 　　前段时间，波导、TCL、科健、康佳等手机厂商掀起了一轮彩屏手机降价浪潮，众多国产机型价格都有几百元不等的降低。为此业内对国内手机企业质疑不断，国产手机厂家2003年的市场计划产量累计达1.7亿部，但是，今年国内手机市场整体容量仅为6000万部，大部分企业的降价行动，被认为是为了清空库存的必然之举，而非真正实力使然。 　　东信手机销售公司总经理郭端端先生强调：“EG730的降价不是为了清货，东信希望通过价格策略，把其他企业拉回到同一条起跑线上。” 　　郭端端解释说：“去年手机行业还存在着很高的利润，手机企业的竞争更多的来自于对消费群体需求的把握。国产手机企业凭借对本土环境的了解，利用精致的手机外观和强大的渠道网络赢得了较高的市场份额。随着市场竞争的加剧，利润空间正在不断被压缩，国产手机企业的诟病也逐渐显现出来。在价格的冲击下，企业之间的竞争就会转向核心竞争力的较量。” 　　在利润不断地下降之后，能够降低制造成本，特别是在核心技术上的成本，将成为手机企业竞争的重要手段。目前国内大多数手机企业的研发能力，仅局限在外观和手机功能模块上，在核心技术的掌握上几乎为零，几乎所有的核心技术都要从国外购买。前不久国家颁布了对手机贴牌的限制，更是提高了手机生产的门槛，对企业生产销售手机提出了更严格的要求。 　　据悉，目前东信所具备的手机研发能力，已经达到了基于芯片级的水平，自主的核心技术带来的是生产的低成本，如此来看东信的价格策略就显得游刃有余了。 　　郭端端表示，“通过价格战的洗涤，市场竞争会减少黑幕，更多的比拼技术实力，这样东信在自主研发能力上的优势就可以得到充分的展示。” 渠道变革需要价格刺激 　　EG730的降价行动只是东信变革之前的序曲。在这次降价行动背后，东信还有一个大的“图谋”，就是利用价格的刺激推动东信手机销售渠道扁平化，东信将力推新的渠道模式——“直供商”模式，以压缩渠道层级，增强对销售终端的掌控并降低成本。 　　按照东信的解释，只要把产品直接供应终端零售店的经销商都可以称为直供商。在直供商模式下，任何一家代理商，无论省、市、地级，都可以成为东信的“直供商”，东信直接发货给“直供商”，“直供商”直接发货给终端零售。在这样的模式下，原本东信的多层次代理结构被打破，渠道将会变得更加简单和直接。渠道层级的降低，直接带来渠道成本的降低。EG730那直降的500元零售价，使渠道成本可视可感。 　　强于技术但弱于渠道，是东信多年心头的“疼”。有着十多年研发生产制造经验的东信，在技术领域有着极深的经验积累，但是在渠道方面的建设，一直未能找到良好的管理方式。过多的销售层级和盲目的终端把控，让东信绕了很多弯子，最后的结果是，好的产品好的质量，却没有好的通路卖向市场。 　　知情人士说，东信对渠道的重组，算得上是真正的伤筋动骨之举。东信一直实行的国代、省代的经销体制从做摩托罗拉产品的代理销售时就开始了。在营销网络建立的初期，大型核心代理商的出现使东信迅速铺开全国销售网络，对于摩托罗拉这样的高知名度产品，大型代理商所组织的规模化渠道，起到了畅通物流、规模化供货的重要作用。随着国内手机市场竞争加剧，品牌数量骤增，随着东信开始以自有品牌角逐市场，规模化的物流逐渐被灵活多样的渠道需求所取代。然而，国代和省代这样的大型代理商，对零售终端的控制并不是其自身的强项。“从一个正常的销售流程的角度来看，厂商对自己产品中30%的销售去向应该是很明确的，包括在什么地方达成销售，销售的时间以及销售的价格，甚至是销售的对象。但是通过原有的销售渠道，东信无法做到这一点。” 　　东信手机销售出现较大亏损是不争的事实，暴露了市场反应迟滞、竞争乏力等诸多问题，其中有环境因素，也有自身的弊病。东信的渠道重组，在东信看来，正是在其手机业务上开始救赎的一种开始。