日前，记者就小灵通的成功市场策略、发展前景、存在问题等，对广州电信的副总经
理李保平进行了专访。

　　小灵通今年放号超60万？

　　采访伊始，尚未等记者发问，广州电信副总经理李保平已“抢先”介绍起小灵通最新的情况。

　　李：广州电信小灵通目前的总容量为130万门，发展用户量达46万，按照目前小灵通受欢迎的程度和持续上升的销售数字，当年内发展用户数预计将达到总容量的50%。从通信行业对运营商通讯产品的衡量标准来看，广州电信小灵通项目可以说达到了企业对投资回报的要求，是非常成功的。

　　记者：你们对近期推出的小灵通手机进行了补贴，这是否会对企业收支平衡造成很大影响？

　　李保平：我们对小灵通手机的补贴，主要是根据市场的需求进行的，既照顾了消费者的利益，也同时考虑到企业投资的基本效益的要求，实施小灵通手机补贴的经营策略，有效激发了市场需求。小灵通总容量的实用率越高，我们的投资回收期就越短。现在看来，小灵通收支达到平衡的时间只会提前而不会超出我们预期。

　　记者：据了解，当初小灵通放号时省电信公司给市电信下达的任务指标是50万户，广州市电信提高目标值的依据是什么？

　　李保平：今年4月29日小灵通放号的第一天，有8000多市民购买小灵通，创下了广州电信放号的最高纪录。9月中旬，我们第三轮促销的最后一天更是销出了2万多台小灵通，许多需要小灵通的人士怕错过了优惠的“最后晚餐”而出现的抢购潮。从小灵通放号到今天，我们对这一市场的观察发现，随着网络覆盖的完善和手机品种的增加，市民对单向收费且与固定电话相同资费标准的小灵通是越来越喜爱，不少家庭甚至拥有3部以上的小灵通。加上小灵通“合家欢”套餐可与固定电话捆绑使用，和“华夏风”免月租优惠措施配合，来自市场的动力可说是源源不绝。已经实施了四轮促销活动，每一次都会对市场有一个大的拉动。最新一期也是今年最后一次优惠套餐“合家欢”和“华夏风”的推出，每天购买小灵通的人流平均达4000多人，多时超过6000人，对单一的通讯产品有这样的持续热情，这在通信市场里也是罕见的。

　　小灵通在特大城市成功的理由

　　记者：李总：小灵通今天在广州大行其道令许多人始料不及。你曾经说过，小灵通的成功证明了它在特大城市的生命力，你个人认为小灵通的成功主要因素主要取决于什么？

　　李保平：小灵通能够在半年内赢得连续上升的销量来之不易，它是在两家移 动运营商在市场不断推出优惠促销措施，通信市场竞争日趋激烈的情形下取得的。我认为在市场的诸要素中做好做大小灵通市场关键靠三条：一是网络建设和优化；二是营销策略及手段；三是便宜的资费和实惠的手机价格。

　　在网络建设方面，广州电信从一开始就是铁了心，下足了本钱的。130万小灵通的容量，是一个世界级别的小灵通网络，仅次于日本东京排行世界第二。在建设初期，我们用100天设置万余个基站，覆盖了广州地区的主要马路、公共场所、标志性建筑等，覆盖面达到九成多，令小灵通一出生就接近完善的程度，随着近期我们对网络的优化和补点不断升级和完善，市民对小灵通的信心也是与日俱增。实在的讲，我们对网络优化的力度，实际上已远大于对小灵通的销售力度。

　　在市场营销及手段运用上，省电信公司定出了政策框架后，我们主要是灵活运用。半年时间，四轮促销，从对市场的预热、宣传渗透直到具体的优惠办法，每一次都基本上能做到用实惠去打动消费者的心，让他们感觉到广州电信是切切实实的在为消费者提供实惠和服务。

　　世上没有不是过渡性的产品

　　记者：在通信市场上，有传言说小灵通只是一种过渡性的产品，你是怎样看待这个问题的？

　　李保平：这个问题提得好。从表面上看，有些人可能会以一种贬损的心理去看待这句话，但从客观的角度看问题，世界上有哪一个厂商或运营商敢说自己的产品不是过渡性的产品；没有“过渡”，哪有进步？从与时俱进的观点看，任何一种产品都有一个发展的生命的周期。

　　小灵通的独特魅力就在于价廉物美。现在的生产厂家已经达到12家之多，款式达35种以上，而准备上马的厂家也正在积极准备登场，看重的就是小灵通技术、功能不断更新升级带来的市场潜力。本报记者姜齐放

　　记者观察：小灵通与固话：双赢出线

　　在小灵通问世之初，业内不少人士都认为电信的小灵通是一把双刃剑，虽然可能杀敌一千，亦会自损八百———小灵通用多了，家里的固定电话自然也就用少了。半年时间过去，以现在的实绩看，这把双刃剑朝向电信的另一锋面似乎并没有验证到一些人当初预言的结果，而是相反。为此，广州电信内部不少人都这样议论：随着时间的推移，能看到小灵通带给电信的好处是越来越多；上马小灵通是电信拿到3G牌照前最了不起的一个决策。

　　果真如此！经过半年时间的初步检验，广州电信的小灵通不仅在半年的时间里拥有了46万多的用户，可能在当年就达到总容量实用率的一半，还在保有原家庭固定电话通话量的基础上，有了更进一步的发展。小灵通与固定电话相依相存，相互拉动，是小灵通在整合了电信固定电话资源后产生出的最大亮点之一。

　　对于电信而言，成本为核心也好，市场导向也罢，一切核心的核心都不开通话量。这个“量”上去了，一切也就都有了。从前常听电信内部的人在抱怨：人们回家也少用固定电话了，外出也常常使用其它的通讯方式，话务量日渐分流成为电信人苦恼之源。小灵通放号后，情况变得有些柳暗花明了，生产分析表上话务量的曲线终于出现了升势。而只要仔细分析一下小灵通所有优惠中的两个主要套餐“合家欢”和“华夏风”的内容，不难发现电信在小灵通营销上的精妙之处。

　　小灵通的“合家欢”和“华夏风”两个套餐，是广州电信用来覆盖绝大多数消费层次的利器。其中“合家欢”瞄准的是有固定电话的家庭，可与固定电话捆绑使用，其资费与固话完全相同。消费者在选择它时必需以固话某个时段的月平均话费值为基础，才能够享受到小灵通30元包月任打和固话任打的优惠。当月的固话或小灵通无论打到金额的上限与否，一分钱都不能少交。既是平均的话费值，用户的消费自然也大不到哪里去，且多增加了一部小灵通的话务量“分流”，大多数用户也耗不起时间去天天“煲粥”，如此一来，电信方面不仅保住了原有的话务量，还增加了小灵通的月租和通话量等收入值。仔细计算一下，消费者实际上是在电信方面增加了几十元但却可能是原来一倍以上的投入，去换取其它通讯方式上百元乃至几百元的削减。消费者在内心里计算花费的结果所产生的微妙变化，最后无形中化成了购买小灵通的源源动力。

　　而对于没有固定电话的流动人口和不愿与固话捆绑使用宁愿打多少算多少的消费者而言，小灵通“华夏风”套餐优惠的风力也是绵绵不绝：2角钱一分钟，免月租，单向收费，五折的IP国内长途价格，同样令人心动。

　　据说这两张网“渔获”甚丰，但问到各自所占的具体比例，答复是：商业机密。