本报资料图片 王海欣 摄 　　去年可以说是IT产品发展中的一个转折点， 这段时间里，IT产品成为消费电子产品的倾向正逐渐显现出来。以往说起IT产品，人们脑子里想起来的是中关村里熙熙攘攘的DIYER(自己动手的装机者)，是密密麻麻的电脑配件柜台；而现在，随着智能手机、MP3播放器、数码相机等代表着潮流和时尚的数码产品开始兴起，作为IT产品集散地的电子卖场也在孕育变革，中关村自然也不例外。 新军挑战老三强 　　从去年下半年开始，中关村的各大电子卖场无一例外开始“变脸”。 　　以电脑配件经销为特色的海龙电子城在六层开辟了数码专卖区，把原来分散在各处的数码产品经销商集中在一起，方便用户的选购。 　　10月，太平洋电脑市场干脆连名字都改成了太平洋数码电脑城，这是中关村地区第一家专业的数码电脑卖场，开始正式确立以经营时尚数码、笔记本电脑、通讯产品、精品DIY为主的市场定位。 　　11月，鼎好电子城成立鼎好数字家庭———家电生活馆，以更平民化、生活化为自己的主要特色。 　　2004年伊始，又一家超大面积的电子卖场中关村科贸将要开业，随着新竞争者的出现，客流必将不断被分散，原有的市场格局有所动摇。可以说，2004年将是中关村的电子卖场分化、发展的重要年头。 　　其实，现在的专业电脑城还是电脑以及数码类产品的主流购买领域，消费者普遍认同此类电脑卖场里的专业气氛。尽管现在的百货商场和大型超市里普遍设立了电脑和数码产品销售区，但目前看来一时还不能对电脑卖场的主流地位构成实质性威胁。目前的竞争，主要还是存在于中关村各大电脑卖场之间。 两大因素决定未来 　　老三家在不断地提高服务品质，推陈出新。新进的电子卖场则必然充分利用自己在市场硬件设施方面的优势，以新颖的经营风格吸引消费者的注意力。 　　那么，什么将是决定2004年中关村电子卖场荣辱成败的关键因素？应该是两条：一条是客户群定位细分；一条是针对消费者丰富购物体验，以良好的服务与购物环境“粘”住消费者。 　　所谓的客户群定位细分，其实就是打出自己的特色。有如当初北京人说“要装机器，就去中关村”一样，现而今的电子卖场无不在强调自己的特色。比如太平洋，就以时尚、数码化为主打。 　　为了强调自己的时尚色彩，太平洋数码电脑城还随着新消费热点的出现，不断推陈出新，GameZone游戏基地也已经落户太平洋，占地1000平方米的GameZone在寸土寸金的中关村绝对是个大手笔。这主要是为了吸引追求时尚、紧跟潮流而又有一定消费能力的青年人，他们是数码产品的消费主力。 　　而在丰富消费者的购物体验方面，现在的数码产品兼有时尚消费品和IT产品两种特征，这就要求卖场一定要以全新的思维来进行这些产品的销售，这是没有先例可循的，只能摸着石头过河。 绞尽脑汁吸引消费者 　　一直以来，电子产品的销售就以价格透明度高而著称。因此，电子类产品的促销方式与其他消费类产品相比就有所不同。针对那些对电脑城的IT味儿不太感冒的消费者，各大电脑卖场开始借鉴商场、超市的促销手段，节假日疯狂打折、促销、购物返券等一招一式都显得很有章法。 　　比如在有的电脑卖场开展的促销活动里，消费者不需任何条件就可以先参加抽奖。当初海龙在一层开设免费的装机咨询台就曾为人称道一时，如今的消费者可能不会再为类似的一两个贴心的设计而感动，他们需要电子卖场时时处处都为自己考虑，尽一切可能让自己的购物过程成为一种享受。 　　为了引导不熟悉路况的消费者，鼎好在入口设置了醒目的指示牌，同时QQ风格的广告也铺在了海龙、科贸等对手的门前；太平洋今年不但将增加提供700多个停车场车位的服务，还大打服务品牌，提升市场以及各种综合服务指数，推出各种增值服务。可以说，这些卖场在吸引消费者方面绞尽了脑汁。 　　无论如何，2004年都注定会成为中关村的电子卖场转型极为重要的一个转折点。谁能在这个变化迅速的商业环境里，抓住消费者购买习惯的每一个变化并及时响应，它就会成为这个市场的赢家。