结盟与圈地

　　从2001年中国电信开始推行“宽带极速之旅”，就是为了跟更多的厂商结成一种联盟关系，在价格、服务等、内容等方面实现更多的共识。从今年11月开始这次ADSL统谈，中国电信决心将极速之旅发挥到极至，把联盟做的更紧凑。

　　电信采取的重要手段就是减少联盟厂商，这一次的统谈完成之后，中国电信ADSL网络上的厂商将由原来的近20家减少到7家，分别是华为、上海贝尔阿尔卡特、中兴通讯、UT斯达康、港湾、西门子和爱立信。

　　电信“清盘”ADSL的主要手段是使用价格杠杆，以及迫近成本价的ADSL价格让许多中小厂商没有能力继续这个游戏，而大厂商们不但扛得起，而且还会继续提供不打折扣的服务。为此，在集团公司要求每个参加统谈的省分公司只能上报四个合作厂商，“这样一来，就根本没有多余的名额留给中小厂商了。”一位电信省分公司负责人表示，大部分的省分公司都会选择像中兴这样的厂商。

　　微利时代

　　事实上，价格在此次统谈中既是手段也是目的。据了解，能够入围的厂商报价几乎都在成本价350元/线之下，即使这样，也只比几个月前的价格下跌了几十元人民币，ADSL早已经进入微利时代，相对比二年前还是2000元/线的价格，“ADSL的价格是打着滚儿往下走。”一位厂商代表说。

　　然而电信自有其打算。今年以来宽带用户增长势头迅猛，中国电信的宽带用户从年初的200万户一下子跳跃到9月份的600万户，电信特别看好宽带的发展态势。因此，在基本圈定每个战略合作厂商的省份以及大致的份额之后，各方都相信未来ADSL巨大的市场空间会继续促使芯片等元器件产品价格的下降，为厂商降低成本打下基础。

　　今年6月和7月，电信和网通分别进行了ADSL项目统谈，这两大竞争对手似乎在这一点上寻找到了默契。在那次统谈中，华为与上海贝尔阿尔卡特成为最大赢家，分别拿走百万线合同，而在此次新的一轮统谈中，中兴、UT斯达康以及港湾有望再度一搏。

　　下一个目标

　　跟系统设备相比，ADSL终端享受着颇为幸福的待遇——每个终端的售价都在200元以上。然而电信希望，终端厂商们同样也能够生产出更低价的终端产品，以应对目前ADSL流行的营销方式——免费终端以换取使用热情。

　　厂商们的观点则希望运营商能够进一步地细分市场，开发针对不同市场需求的不同档次的终端产品，而不是统一地压低价格而强求质量。

　　然而电信将通过缔结战略伙伴的方式来规划自己的宽带网络已是大势所驱，有实力才有资格一起进入游戏。