三国时期的政治家、军事家诸葛亮，是举世公认的谋略家，其治国、治军的谋略不仅当时起了重要作用，而且是留给后人的一份宝贵遗产。当今，国际商业竞争已不亚于战场上的角逐，国内企业间的竞争也日趋激烈，“商场如战场”已成为广大企业家的共识。在这种情况下，研究诸葛亮的谋略在现代企业经营上的应用，提高企业的竞争水平和艺术，不仅具有重要的现实意义，而且有着深远的历史意义。本文试就这方面作些粗浅探讨，以期引起重视。
一
近年来，国外掀起了一股“孙子热”，学术界研究孙武及其兵法者日多一日，蔚成风气；国内，对兵圣的研究也有起起点高、声势大、论著多、影响广的势头。更令人注目的是，国外商界的大企业家们与学术界连袂“炒”孙子兵法，他们视孙子兵法为商战制胜的法宝。在日本，不少企业的总裁不仅将《孙子兵法》置诸案头，潜心研读，而且将该书发给高级职员人手一册，让他们从中探求办好企业、取得商战胜利的诀窍。在东南亚甚至欧洲一些国家，“孙子热”也在升温，港、台地区的企业家更是不甘落后，加入到研用孙子兵法的行列。这就说明，我国古代军事思想和谋略，至今仍有强大的生命力，对进入信息时代的世界经济竞争有着不可低估的作用。
认真研读诸葛亮的著述，尤其是他关于军事的论述和战争实践，不难发现他是继承孙武的军事思想，成功运用于战争实践的大师。许多方面他发展、丰富了孙子兵法，较之孙武论述得更全面、更具体、更实用、如论述战争胜利的条件，他把政治清明列为首要条件，把经济（后勤保障）力量的强弱，视为决定胜负的重要因素，都比孙武前进了一大步。再如诸葛亮非常重视人在战争中的作用，把人心、军心的向背作为取胜的基本条件。尤其他精熟用人之道，把识别、选择、任用人才，作为治国治军的关键环节；他善于分析总体形势，把握全局，从而制订自己的策略，有高超的宏观决策艺术；他善于观察、分析具体事物，有进面予见事件发展的近乎神机妙算的洞察能力；他严于律己， 宽以待人，赏罚严明，有善于激励将士用命的手段等等。都是在他之前，包括孙武在内的任何一位兵家所不及的。
纵观诸葛亮的军事谋略和战争实践，无处不闪耀着智慧的光芒。千百年来人们把他作为智慧的化身，为广大人民群众知和热爱，达到家喻户晓，妇孺皆知的程度，其原因即在于他的谋略具有诱人的魅力。从目前情况看，国外尤其是日本，在“孙子热”的同时，也有人把眼光投向了诸葛亮。《三国演义》已成为畅销书，甚至成了一些企业家及其职员的必读书。这也说明，诸葛亮的军事谋略正被用于国际商业竞争，与孙子兵法发挥着同样的作用。
我国奉行改革开放的路线，以经济建设为中心，实行社会主义市场经济体制，又要与国际市场接轨，商业竞争已呈愈演愈烈之势。商战无国界，竞争就意味着优胜劣汰，其残酷性是无法回避的。一个企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，求得发展，再用计划经济体制下的那一套老办法显然是不行的。近年来，不少企业准备不足，仓促上阵，在尚不十分激烈的国内竞争中就民已力不能支，甚至败下阵来。以如此状态参预国际竞争，后果就更不堪设想了。究其原因体制的束缚固然重要，但经营策略不适应商品经济的新形势也是关键。在学习国内外先进的经营管理经验，提高企业素质和竞争能力的同时，注意研究诸葛亮的谋略，并运用到企业经营决策上来，在激烈的市场竞争中争取主动，克敌制胜，不失为一个重要的方面。当前，我们的工商企业一般竞争意识不强，办法不多，获取商业情报的手段也较落后，加之玩诈之术又与国外企业不能同日而语，再不注意经营战略的研究和谋略的运用，面对国际国内的两大市场的激烈竞争，其结果是令人十分担忧的。
在当今各国商界格外青睐我国古代兵法的研究与新的运用，甚至活学活用，大举进入中国市场，用来对付我国企业的时候，我们应该大声疾呼：国内学术界、经济界应该迅速行动起来，加大古代军事谋略思想研究力度，拿出一批研究成果，继承和弘扬诸葛亮这样的军事家的谋略思想，用科学有效的经营战略去参与国际竞争，占领更大的市场，迎接中国加入世界贸易组织后更大风浪的考验。使企业在诸葛亮谋略思想的启迪下，多出高招、频出鲜招、出奇制胜、迅速发展，已迫在眉睫，不可轻视了！
二
诸葛亮未出茅庐，即“自比管仲、乐毅”，是一个饱读诗书，胸有大志的年轻人。刘备三顾他于茅庐时，他作《隆中对》，纵论天下大势，在详细分析了自东汉末年群雄割据以来的发展变化和当时几个政治集团的态势之后，为刘备制定了先据有荆、益二州，联吴抗曹，最后夺取中原的战略和“西和诸戎，南抚夷越，外结孙权，内修政理”以巩固政权的具体策略。以后的发展基本上是按这个战备进行的。否则“智术短浅，遂用猖獗”，一直寄人篱下的刘备是不可能建立蜀汉政权，形成三国鼎立之势的。诸葛亮的谋略过人之处即在于，他善于把握总体形势，胸有全局，掌握宏观决策的主动权，制订了切合实际的具体策略，还能够矢志不渝的一步一步实现它，表现了诸葛亮高瞻远瞩的战略家风范。这不仅“此用武之国，而其主不能守”的荆州牧刘表、“民殷国富而不知存恤”的益州牧刘璋不能与之相比，就是“据有江东，已历三世，国险而民附”的孙权，如果不是诸葛亮亲诣东吴、面见孙权、详析形势、尽陈利害，说动他与刘备联合抗曹，让曹操的几十万大军尽渡长江，恐怕早已江东姓曹了。由此可以看出一个卓越的军事家具有总揽全局的宏观决策能力是何等的重要。
就国内外商业竞争的情况而言，一个优秀的企业家，也必须象诸葛亮那样，善于掌握和分析总体形势，做到全局在胸，才能因势利导，在宏观决策时选准本企业的经营战略。在这方面成功的例子不胜枚举，且不说那些颇具有实力的大型企业，就是小型企业也有这样的典型。临沂有家不足百人的乡镇办冷藏厂，负债累累，濒临倒闭。1994年春天，新上任的厂长经过一段时间的调查和筹划，决定转产火腿肠。消息传出，舆论哗然。领导和同志们都替他担心。认为目前不仅雄踞中原的洛阳“春都”、郑州“郑荣”、漯河“双汇”这三家火腿肠生产的大集团十分了得，就是遍地开花的小厂也早已把市场塞满。如今再上这种产品，风险太大，劝他另想门路。但厂长主意已定，他说，河南三大家虽然起步早、规模大、牌子硬，但手大遮不过天来。就日益提高的人民生活水平对市场的需求而言，他们不可能满足全国的需要。更何况他们还依靠我们临沂供应猪肉原料，这就缺少优势；至于小厂更不可怕，他们的粗制滥造所以能暂站得住脚，恰恰是钻了市场优质火腿肠供应不足的空子，说明市场还有很大潜力；我们有丰富的优质原料，就地取材，费用会低得多，优势即在这里。只要我们抓住机遇，以“优质价廉”去抢占市场，以规模经营去覆盖市场，以优质服务去巩固市场，不信斗不过他们。几年之后，谁当老大还不一定呢！结果，1994年10月份投产，当年即生产了3600吨，“金锣”牌火腿肠的广告上了中央电视台一套节目的黄金时段，供不应求。去年他们打破地区、行业、所有制界限，在鲁南、苏北大刀阔斧地承包、租赁、兼并、联合，使生产能力一跃达到年产3万吨，一年销售额3.5亿元，利税2800万元。今年企业规模继续膨胀，预计年销售额可达8亿元，利税突破5000万元大关。俨然成了火腿肠行业的“小老大”。连那些“大哥大”也惊呼，平地里冒出个“金锣”来。除了其他原因，胸有全局，把握形势，定准策略，应该是他们成功的关键。一个特困企业的脱颖而出，与刘备利用诸葛亮的谋略建立了蜀汉政权，有着惊人的相似。
反观有的企业的负责人，不是视野不宽，情况不明，盲目决策；就是优柔寡断，抱残守缺，无所作为；还有的胸中无数，步人后尘，一哄而起，一哄而散。其结果必然导致竞争失利，企业亏损，甚至破产倒闭。究其原因虽是多方面的，但不善于分析形势，胸无全局，不善于宏观决策，没有给自己的企业定好位，没有适合自己企业的经营策略，当是重要原因之一。正反两个方面的经验告诉我们，学习和运用诸葛亮善于把握总体形势，提高企业宏观条件决策水平显得何等主要。
三
在诸葛亮的谋略宝库中，千百年来一直被人称道的当数用人之道。他把识别、选拔、任用有用之才做为治国、治军的要务，终其一生始终抓住这一环。尤其是刘备去世，他总揽蜀政之后，在这方面颇多建树，但他用人讲究标准，他在《出师表》中劝诫后主刘禅时说：“新贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾覆也。”明确提出了举贤任能的用人标准。他是这样说的，也是这样做的。蒋琬本是荆州一个抄写文书的小吏，诸葛亮经过长期观察，认为他是一个可担大任的人，即提拔他到相府任参军。临终前向刘禅建议让蒋琬作了他的接班人，主理朝政；姜维归降时只是一个27岁青年军官，诸葛亮见他勤时事，有胆义，很会用兵，就提拔他为奉义将军、封当阳亭侯。这一文一武在诸葛亮去世后用心报国，使蜀汉政权维持了29年。有论者以诸葛亮的用马谡而失街亭，否认诸葛亮的用人之道，实乃攻其一点，不及其余。尽管有此一端，依然瑕不掩玉。
纵观历史，凡成大器者无不重用人才，汉高祖刘邦所以能得天下，原因盖由重用人才，文有张良、武有韩信、行政后勤有萧何，形成了一个人才群体。否则，他一个小小亭长，怎么能登上皇位呢？就说与诸葛亮同时的曹操也是个爱才如命、惜才如金的用人高手，他曾三次发出《求贤令》，提出了“明扬仄陋，唯才是举”的主张，延揽大批人才为他所用，这是他能称雄中原的重要原因之一。
当今的国际国内市场竞争，看起来是产品的竞争，实质上是科技的竞争，而归根结底是人才的较量。因为科技是人才掌握的、产品是人制造的，在生产力诸因素中，最活跃的仍是人的因素。当今社会谁拥有更多的人才，谁的力量就更大，竞争能力就更强，就能处于主动和领先地位。认真研究诸葛亮的用人谋略，善于识别，敢于启用有用之才，是确保企业立于不败之地的核心。在这方面成功的先例也是很多的。美国一家公司的总裁，看中了一个小公司的高级工程师，如果搞到手就可以使他的产品更新换代，创造丰厚的利润。于是他亲自找这位工程师谈，许以优厚的待遇，动员他到自己的公司来工作。但这位工程师并未为金钱所动，告诉这位大老板：你的高出现在几倍的薪水虽然有吸引力，但我这家公司在我最困难的时候帮助过我。我如果走了，这家公司很可能要倒闭，这种忘恩负义的事我不干。碰了钉子，这位大老板仍不灰心，而是愈加坚定了要把这位高级工程师搞到手的决心。他再次找这位工程师谈，先问他：你所在的公司共有多少资本？工程师说：大概有100多万美元。大老板的一听高兴地说：这就好办了。你去对公司的老板说，你们那家公司的全部股份我都买下来，我成了你们的总裁，成了一家人，你就可以为我的公司工作了。后来，果如大老板所言，他们的产品迅速占领了国外市场，这家大公司成了世界有名的跨国公司。耗资百万争得一个有用的人才，听起来似乎是天方夜谭，但却是千真万确的。这位大老板的用人之术不谓不高明。
实践一再证明，人才是人类社会中最可宝贵的财富。只有人才资源才是取之不竭、不断增值的资源。一个企业要想在激烈的市场竞争中求得发展，就必须牢固树立尊重人才，重用人才的观点，培养、选拔、任用一批各方面的专业人才，才能在开发新产品、提高产品质量，开拓国内外市场、加强企业管理等方面全面提高企业素质，提高竞争能力。一个优秀的企业家就要象诸葛亮那样精熟用人之道，具有识人、知人、善任的用人之术，组织协调好各类人才的关系，充分发挥他们的作用。才能保证企业“决胜于千里之外”。
改革开放以来，企业的人才观念有了很大转变，新尊重知识、尊重人才、提拔重用人才的风气正在形成。但是也有不少企业负责人在这方面尚未引起足够重视。他们抱怨资金不足、产品竞争力差、政府扶持不够等，唯独不说自己的企业缺乏人才或自己没有很好的选拔、重用人才，这种见物不见人的观点对企业参与市场竞争是十分有害的。更有甚者打击贬斥人才者有之，埋没甚至伤害人才者有之，“武大郎开店”拒人于门外者也有之……这些人掌管的企业又怎么能兴旺发达，在竞争中求得发展呢？须知世界已进入电子信息时代，商战的核心已变成人才的争夺战了，难道我们还不应该学习先贤诸葛亮的用人谋略，广招天下人才为我服务吗？
四
诸葛亮的谋略中，有一个闪光耀眼的亮点，历来为研究者较少光顾。这就是“亮性长于巧思，损益连弩，木牛流马，皆出其意；推演兵法，作八阵图，威得其要云……”（引自《三国志蜀志诸葛亮传》）陈寿的这段话，译成现代汉语，就是说：诸葛亮生性爱动脑子，好产生新奇的想法，他改进了可以连发数箭的连弩，发明了木牛、流马这种轻便的运输工具，推测研讨古人的排兵布阵之法，作成独具特色的八阵图，这大概就是他足智多谋的“足智”吧。大家知道，刘禅是个懦弱的君主，蜀国又是“天下三分，益州疲弊”，在三国中面积最小、人口最少、实力最差的国家，诸葛亮要实现他“兴复汉室，还于旧都”的抱负，靠老办法兵对兵、将对将地与曹魏硬拼，显然不是敌手。但他坚持科技先行，充分发挥自己智力过人的优势，改进发明武器和工具，创造新的阵法，这就保他五次北伐虽无大胜却也无大败，成功地运用了“以攻为守”的策略，巩固了蜀汉政权。一个集军国大政于一身，日理万机的大忙人还能开动脑筋，亲自改进、发明武器、工具，创演阵法，历数古代兵家，真可谓千古一人了！
前已提及，现代企业间的市场竞争，实质是科技的竞争。在“科学技术是第一生产力”的今天，一个企业如果没有一支实力雄厚的科技开发队伍，没有一个甚至一批高技术含量的产品，要取得竞争的胜利，获得好的经济效益，是绝对不可能的。有眼光的企业家不是通过引进国外先进技术，进行消化吸收；还有的与大专院校、科研单位联姻、挂钩，借梯子上楼、借脑袋发财。他们自觉地将提高经济效益转移到依靠科技进步和提高劳动者素质的轨道上来，已取得了令人瞩目的成果。临沂有个化工厂，是国家磷铵生产的定点厂，1992年投资3000多万元，在全国同时立项的20家小磷铵项目中，第一个建成年产3万吨磷铵的生产线，受到化工部和国家投资公司的表扬。但是好景不长，国产磷酸一铵无法与进口磷酸二铵抗衡，一出马便败下阵来：产品大量积压，企业被迫停产。面对这种严峻形势，厂领导没有气馁，而是坚持“科技兴厂”的方针，组织科技人员先搞社会调查，摸清了农民喜欢的是多元素复合肥的情况，决定马上转产。但是撇开原有的生产线重新上一套多元素复合肥生产线，不光投资无处筹措，就是原来的3000多万元贷款利息企业也无法承受。自己干！一个以总工程师为首的科技攻关小组日夜奋战，他们查资料、议方案、搞分析、作试验，很快拿出了一个利用原有生产线，转产氮、磷、钾三元素复合肥的方案，经过反复论证修改后进行实施。只花了不足百万元，改进、添置设备，拿出了较为科学的配方，一次试车成功。新产品投放市场一炮打响，农民争相购买质优价廉的国产复合肥，先交定金也行。企业活了，利税率高了，效益直线上升。
生活在公元3世纪初的诸葛亮就已懂得用科技来弥补自己的不足。而我们有些企业的负责人还没有树立“科技兴厂”的观念，有的热衷于跑资金、上项目，搞一些低附加值的东西；有的则以十几年甚至几十年“一贯制”的老产品去参与竞争，以不变应万变；也有的不重视科技人员的劳动，不尊重科技人员的意见，使他们有力无法出……凡此种种都直接削弱了自己的市场竞争能力。在日趋激烈的同行业竞争中连吃败仗，最后只能被淘汰。严酷的现实告诉我们：学习和借鉴诸葛亮重视科学、善于发明创造的谋略和行动，让科技为企业插上腾飞的翅膀，在市场经济的汪洋大海中搏风击浪，展翅高飞，应该说“亡羊补牢，为时未晚”。
五
诸葛亮治国治军向以赏罚严明而著称。本传说他“赏罚肃而号令明”是很中肯的。诸葛亮的赏罚不是随心所欲、凭个人的好恶行事，而是遵守法度，以功过而论。“进忠益时者虽雠必赏，犯法怠慢者虽亲必罚，服罪输情者虽重必释，游辞巧饰者虽轻必戮；善无微而不赏，恶无纤而不贬；庶事精练，物理其本，循名责实，虚伪不齿；终于邦劝戒明也”。（引自《三国志蜀志诸葛亮传》）陈寿的这个评语可谓恰如其分，内中总结了诸葛亮在进行赏罚时坚持的原则，运用的谋略，达到的效果。现在读来也感到受益匪浅。他这一整套赏罚谋略的应用，对巩固蜀国政权，取得南征北战的胜利起了十分重要的作用。马谡是刘备、诸葛亮起自荆州的重臣名将，诸葛亮一直很器重分。第一次北伐时，让他为前锋督军。但他违背军令调度，导致街亭失守，第一次北伐功败垂成。诸葛亮以法将其斩首示众。同时以自己用人不当，负有领导责任，上疏“自贬三等”。裨将王平事先劝诫马谡，街亭失守后能收容士卒，抗击曹军，安然撤回部队，立了功劳，诸葛亮上表破格提他为讨寇将军。再如诸葛亮处罚李严的事例，也十分典型。李严是与诸葛亮同受刘备托孤的重臣，权力地位仅次于诸葛亮。诸葛亮第四次北伐时命他督运军资粮草。在夏秋多雨，运输困难的情况下，他不是想方设法完成任务，支持前方，而是假传圣旨，命诸葛亮退兵。诸葛亮退军后，他又欺骗朝廷，说诸葛亮是伪装退兵，诱敌深入的。当着刘禅和诸葛亮的面，他佯装惊问：“军粮饶足，何以便退”？诸葛亮难以容忍他这种欺上瞒下、误国误军的行径，上表历数他归顺刘备以来的劣迹，揭穿他的假面具，并会同21位文武大臣共议了对李严的处理意见，奏明后主将李严削职为民，流放梓潼郡思过。体现了他“科教严明”，法不阿贵的精神。
赏与罚是相辅相成的两手，是历代治国治军重要的手段，而用得象诸葛亮这样“刑政虽峻而无怨者”的却不是很多。往往不是宽严失度，就是为赏罚而赏罚，赏罚不肃，处事不公，就难免人心不平，失去了赏罚的激励作用。诸葛亮的一套赏罚严明的谋略引用到企业经营上，应该会取得很好的效果。国内外一些成功的企业家在这方面都有上乘的实践。这对于调动员工的积极性和创造性，使团体纪律严明、战斗力加强、效率提高都起了很好的作用。但赏罚一定要公正合理，并注意方式方法，这是诸葛亮赏罚策略给我们的重要启示。
改革开放以来，我国企业已相继建立了奖惩制度，国家也制订一些相应的法规，政府或主管部门也对企业的经营者实行责任制，进行考核奖惩。所有这一些，对调动企业经营者和广大职工的积极性，搞活企业、搞好经营管理都起了积极作用。但是，由于种种原因，这方面存在的问题也十分令人担忧。有的奖罚无度，随心所欲，有章不循或无章可循；有的巧立名目，滥发奖金实物；更有甚者，缺乏必要的约束、考核机制，仅以基层上报的数字为据就搞重奖，动辄小汽车、单元房……结果企业经营者得了重奖，企业却受了重灾，有的虚盈实亏，有的甚至资不抵债。奖金发了不少，企业效益了了。这不仅弱化了奖惩的激励作用，助长了虚报浮夸，而且严重挫伤了广大职工的积极性。造成企业管理混乱，物资流失。纪律松弛。质量下降，好端端的企业和产品在市场竞争中被打败。这股重奖风的危害是很大的，教训十分沉痛。联系诸葛亮在实施赏罚时做到“用心平而劝戒明”的谋略思想，很可以认真反思一番。
其实，奖罚的目的在于惩恶扬善，鼓励下属更好地完成任务。当前这股重奖风，是过分看重物质鼓励作用，忽视精神鼓励作用的一股歪风。尽管现在不少人“一切向钱看”，甚至极端个人主义、拜金主义盛行，但广大人民群众还是积极向上，愿意通过自己的劳动，这企业的兴旺发达奉献自己的聪明才智的。并不需要时时事事非得重奖重罚不可。有时几句表扬、暖心的话就可以把大家的劲鼓起来；而有几句恰当的批评甚至用个激将法就可使错者认错，痛改前非。当年拿破仑对待他的意大利方面军中两个团的例子就很值得玩味。这两个屡立战功的团队，因意志动摇造成阵地失守。拿破仑视察时先用悲伤的语调批评了他们，接着命令参谋长，在这两个团的军旗上写上一句“他们不再属于意大利方面军了”的话。士兵们羞愧难当，哭着恳求他们的统帅再给他们一次机会，不能马上让他们蒙受这终生的耻辱。拿破仑宽容了他们。果然，以后这两个团连战皆胜，把污点从自己的旗帜上洗刷干净了。
诸葛亮的谋略是一个智慧的宝库，包括了方方面面，可以说是一个完整的体系。这里仅择其要点。从大的方面论述了几点，目的是引起学术界、企业界的重视，加快加深进行研究探讨、开发利用这一重要的智力资源，为经济建设服务。论述不当之处，恳望得到大家的批评帮助。
