10月12日，2003年中国国际轻工产品博览会在温州召开。现场有
许多外国商人，其中一位还掏出了计算机，仔细地计算着———他们
显然是来寻找商机的。据悉，这次轻博会，共有1万多名海内外客商
与会，其中来自美国、加拿大、日本、韩国等国家和地区的客商达13
00多人。世界500强的通用电气、家乐福、翡翠集团、普尔斯马特等
企业也都派员参加轻博会，寻找合作和投资的机会———温州制造受
到了来自世界的瞩目。
　　我们从有关部门了解到，去年温州80％的外贸出口生意是温籍侨
胞穿针引线或由他们的购销网络促成的，在他们的积极推动下，温州
已经在美国、俄罗斯、巴西、荷兰、阿联酋、乌克兰等国创办了专业
市场，正努力将“温州制造”推向全球市场。那么，一直以产品输出
著称的温州，是怎样把产品卖到国外的？
　　引技术提档次已经做了14年的打火机生意、被称作温州打火机创
始人的徐勇水，见证了温州打火机制造的兴衰成败，他告诉我们：引
进国外的先进设备和技术、为我所用是企业走出国门的关键。
　　1994年，徐勇水通过14次接洽，终于实现了和当时世界打火机行
业大王———日本广田公司的合作，第二年产值达1700万元，比以往
增加4倍。业内人士表示，徐勇水与广田的合作，是中国打火机行业
有史以来第一次大规模引进海外的先进技术设备。
　　有了广田公司提供的技术、设备和订单，温州的打火机制造业有
了长足的进步，日本也不得不对温州刮目相看。温州打火机行业用10
多年的时间走过了欧美打火机业用一个世纪才走完的路程，提起这点，
每个温州人都充满了自豪。
　　在“替人做嫁衣”的过程中，温州打火机生产商们意识到了品牌
的重要性。在采访中我们了解到，温州的大虎、日丰、胜利、日田等
各大打火机企业，在与日本、韩国等打火机厂的联合定牌生产中，完
成了原始资本积累。温州打火机行业，已经从小打小闹作坊式的生产，
发展到设计、生产、销售各环节配套成龙、分工协作的社会化大生产
格局。可见，温州打火机企业，希望用自己的品牌向世界发起新的一
轮冲击。
　　联姻国际品牌在温州制造业走向世界的道路上，奥康皮鞋的做法
是值得关注的。他们采用了借梯登高的路子，站在国际大品牌的肩上
放眼世界。
　　早在1998年，奥康就开始了国际化的道路，陆续在纽约、雅加达、
西班牙、意大利开设专卖店，但始终是零敲碎打，不成规模。那个时
期对于奥康来说，在寻找国际化的道路上是“摸着石头过河”
　　。2001年，欧洲最有知名度的休闲鞋品牌之一GEOX开始在中国寻
找合作伙伴，他们选择了温州的奥康。于是这样一种占领世界市场的
经营模式被创造出来：GEOX利用了奥康在中国市场的销售网络，迅速
占领中国市场。奥康则利用供应全球GEOX的低成本基地，迅速渗入世
界市场。
　　在奥康与GEOX的协议中我们看到，奥康所得到的利益是这样的：
GEOX在全球多达57个的所有代理商，都必须同时经营奥康品牌，不是
放在GEOX的专卖店里附带销售，而是另外开设奥康的专卖店。
　　奥康老总王振滔认为，中国一些企业如果靠自己做，要成为国际
品牌目前还是空话。因为这个国际化的销售网络如果由自己来建设，
可能需要20年～50年时间。而这次合作，让奥康的国际化道路一下子
明晰起来，而且是那样地伸手可及。
　　除了销售网络，合作带来的各种效益也很快显现出来：奥康的工
艺完善了；奥康的国际知名度大幅提升；奥康拥有了更广阔的信息源；
奥康拥有了来自意大利最出色的设计师；有了更丰富的人力资源……
　　前方销售网络的铺开，无疑也带动了奥康后方生产基地的扩容。
王振滔原先打算在璧山建一个面积200亩的工业园，与GEOX的合作让
他的思路改变了。正因为看到了奥康在国际化后将有更大的发展，他
决定，把这个工业园的面积拓展为2600亩。
　　中国将是未来国际鞋业制造中心，因此王振滔打算在璧山设立3
个工业园区。总部供应中国市场，瓯北工业园供应出口，包括GEOX和
海外销售的奥康。
　　发挥网络优势康奈自2001年在法国巴黎开出第一家品牌专卖店以
来，已先后在美国、意大利、比利时等10个国家开设了70多家专卖店。
康奈老总郑康秀在接受采访时表示：我们要发挥海外温州人的网络优
势，把康奈专卖店开到世界各大城市的重要位置上。郑总分析说，海
外华侨有一定的经济实力，又熟知当地的文化，选择海外华侨实现品
牌输出，大大减少了中间成本，提高了办事效率。
　　据了解，康奈一开始也想通过当地的市场网络来销售，但接到的
订单很少，最终还是靠海外的华侨打开了市场。康奈由此得出自己的
经验：创国外市场要借助于旅居各地的温州人。
　　对于康奈的这种做法，温州市副市长孟建新说，与海外温州人结
成网络，做好品牌输出，这个办法挺好。温州现在提出了要将温州人
经济转化为温州经济，康奈的这个举动是很好的实践。把温州人经济
转化为温州经济，不是说要把海外的温州人都召集到温州来，而是要
更好地利用温州人的网络资源开拓市场，提高温州制造的档次，在国
际上打响温州品牌。
　　经济学家马津龙也认为，只有具备制造规模优势、品牌优势、渠
道优势的企业才有可能成功地进行国际化经营。而在国际化的选择方
式上，投资、与大公司合作，都是可供选择的道路，而自创品牌、自
建渠道是最积极的一个路子，当然也是最艰难和最具风险的选择。所
以像康奈这样，先铺路再打品牌的方法值得学习。