山东新大众洗衣连锁项目

　　一、宏观经济环境
　　1、宏观经济2001年济南市GDP（国内生产总值）已突破2000美元，
参照发达国家的发展规律，此时产业结构和消费结构将进行调整和升
级。作为消费结构而言，人们的消费由生存型消费向享受型消费转变
。与此相对应的产业结构也会发生相应的调整。因此，作为新的经济
增长点的第三产业中的服务业面临着巨大的发展机遇。
　　2、经济政策从1997年下半年起，我国已出现通货紧缩的趋势，
为了保持适度的经济增长速度，国家连续几年采取了积极的财政政策
和稳健的货币政策。而作为经济增长的最根本动力的“消费”却一直
没有快速增长，为了解决这个问题，中央采取了一系列措施，目的就
是通过改变人们的消费预期，增加人们的可支配收入等手段来启动内
需。在这种情况下，作为第三产业的服务业同样有很大的发展潜力。
　　（一）行业状况
　　1、两种经营模式 目前济南的洗衣店有两种经营模式，一种是前
店后厂，收洗分离，如玉泉、多妮妮。此种模式管理规范、成熟，生
产及监督措施完善，质量稳定。但环节较多，灵活性与时效性受到限
制。另一种是厂店一体，收洗合一，如康洁、正章。此模式现场操作
、直观性强，形式灵活、中间环节少，效率高。但技术管理不完善，
质量控制体系不规范，随意性强。
　　2、市场集中度 济南市目前的洗衣行业正处于快速的成长期，市
场集中度小，大体上有四类洗衣店（A）康洁、正章等全国性品牌。
（B）玉泉、泉城、多妮妮等本地品牌。（C）单位所属的洗衣店。（
D）个体小店，由于此行业属于完全竞争行业，进入容易，信息透明，
所以利润率属于平均水平。随着市场的规范，竞争的加剧，可以预见
接下来将是品牌的竞争，定位的竞争，一直发展到几个品牌占有绝大
部分市场份额，且各有自己的细分市场定位。这是一个重新洗牌的过
程，每个产业在经历洗牌时，都会给新的进入企业带来机会。
　　（二）合作优势：作为丛川公司与其他合作伙伴合作的一个项目
（投资额度为300万人民币）可谓强强联手，优势互补。无论是核心
竞争力还是市场竞争力，都有着很大的优势。
　　1、山东新闻大厦作为省城新崛起的一家四星级酒店，山东新闻
大厦有着较好的口碑。开业以来，凭着良好的硬件环境和新闻人特有
的“真情服务，用心做事”的精神，在市场上树立起很高的品牌知名
度和美誉度。
　　2、丛川公司是一家以生产中高档服饰的专业公司。依托强大的
创新开发能力和多名高级服装设计人才，开发出质量稳定、品种齐全
的系列服饰，在服装界有良好的口碑。逐步打入国际市场，产品出口
多个国家和地区，培育了一批稳定的优质客户，积累了丰富的业界经
验。
　　（三）市场开拓
　　1、合作伙伴A、合作方式：与合作伙伴的合作方式较灵活，可以
采用特许加、收购或兼并的方式进行，选取何种方式会根据具体情况
和不同的时间来最终决定。
　　B、合作程序：（1）选区域（根据总体的规划），即选店的大体
位置可根据客流量，居民的消费水平，消费习惯，竞争对手情况等因
素。（2）具体到合作者，在（1）的基础上和合作者进行交流，从运
作理念、经济实力、重视程度、硬件等几个因素考虑。（3）谈判，
签协议。
　　C、合作关系：（1）大众洗衣工场和加盟店的合作是建立在战略
伙伴关系的基础上的，这种合作着眼于未来，而不是短期合作。（2
）确定合作后，应积极的帮助和关心加店的发展，这种合作是双方地
位上平等的合作，可以帮助加店进行人员培训，高效沟通等。
　　2、开拓客户
　　A、利用各种促销手段和市场工具进行“推”、“拉”吸引客户，
方式灵活多样，包括：终端促销、张帖POP、各种媒体广告等。
　　B、开发团体客户，整合公司的各种资源，搞好各种公关活动，
通过各种渠道努力争取“团体客户”，当然还要有各个服务环节的积
极配合。
　　C、做好客户关系管理，利用各种客户资料，将客户分为最有价
值客户、最有潜力客户、一般客户、负值客户等，针对不同的客户群
体，采取不同的市场策略，目的是留住老客户，开发新客户。
　　1、拓展新的居民小区，在新开发的小区可以开店，一方面增加
房产的辅助功能，另一方面也加强拓展业务的力度，培育新的经济增
长点，形成双赢的局面。
　　2、打好时间差，洗衣行业是个季节性较强的行业，如夏季属于
淡季。为了进行供销平衡，可以利用价格或其他优惠措施进行供销平
衡管理，如夏天洗衣可降价或给予客户其他的优惠措施，这样一来，
就可以在一定程度上进行供求平衡的调节。
　　3、品牌化 一个品牌的塑造过程，也就是一个企业的提升过程，
一个品牌被市场认可的过程，也就是一个企业由小变大，由弱变强的
过程，品牌建设应基于全局考虑来进行实际操作。
　　（1）品牌化的过程A、品牌的培育企业的每一项营销活动，都是
一次品牌的传播，它向公司同行相关人员以及最终消费者传递品牌信
息，企业可以通过视觉识别标准、广告推广、新闻报道、终端促销以
及张帖POP等手段逐步培育和提升企业的品牌形象。
　　B、品牌化的阶段性可以通过定量的市场调查，定性的品牌研究，
以知名度、认识度、美誉度、忠诚度四个层面为尺度进行品牌的评估，
并据此及时调整品牌化策略。
　　C、品牌的维护公司应对各种媒体、各个层面的客户保持通畅的
信息沟通，以便迅速获知品牌存在的问题，只有这样，才能迅速通过
媒介、市场、公关等相应的部门推出措施，维护品牌。
　　(2)品牌化过程中应注意的问题A、品牌化要有度，企业的品牌化
是一个长期的过程，不能盲目求快，投入过大，结果有可能造成企业
的“失血过多”，市场与产品脱节等严重后果。
　　B、品牌化的过程 中，应将企业的品牌形象和产品的品牌形象分
开，以防止出现两者脱节、重叠、冲突等问题，在日常的企业运作当
中应该竖立品牌管理的意识，形成企业的发展与品牌化过程良性的互
动关系。

　　济南中行项目

　　（一）合作方：中国银行济南分行中国银行成立于1912年，是中
国历史最为悠久的银行，也是中国国际化机构网络分布最广、国际金
融业务最具优势的银行，拥有全球布局的金融服务网络。中国银行连
续13年入选《财富》世界500强企业；先后9次被世界权威杂志《欧洲
货币》评为“中国最佳银行”。
　　中国银行济南分行为总行直属分行，多年来坚持“以客户为中心
”的服务宗旨，各项业务取得了长足发展。现有员工1000余人，下辖
67个机构网点。到2002年，资产总额达112.36亿元，本外币存款余额
100.02亿元，本外币贷款余额97.36亿元。中国银行济南分行凭借雄
厚的本外币资金实力、卓越的信誉、先进的金融产品及优良的服务，
支持了一大批重点客户，客户群体不断壮大，在全市金融同业中占有
重要地位。
　　（二）合作内容
　　自协议签定之日起，合作方向“青春创业行动”济南中行项目提
供下列优惠条件：
　　1、合作方负责为资格审查合格、符合个人贷款条件的青年提供
小额贷款业务，并优先办理，对经过资格审查的困难青年提供低息贷
款业务。
　　2、合作方在办理再就业小额贷款业务的同时，做好对客户的金
融跟踪服务工作，为客户做好中行业务产品的介绍和个人理财等全方
位金融服务工作。
　　3、合作方为“青春创业行动”首期提供总额为200万元的贷款资
金，为200名符合条件的就业和再就业青年提供小额低息贷款。

　　山东通康项目

　　一、项目简介
　　山东通康生物科技有限公司是一个从事药品、保健品研发的企业。
开展的“光彩人生事业”、“负离子健康创业工程”、“无抗生素肉
、蛋、奶青年创业店工程”项目分别提供50个，30个、20个创业岗位。
在济南设立2个分部，20个样板专柜，可为青年提供就业机会。
　　二、项目特色
　　帮助青年实现无投资、零风险的创业，促进青年就业
　　三、合作方遇到的问题
　　1、通康公司在济南的影响很小，知名度不高；
　　2、在济南的两个分部还在进行选址，已影响到了后续工作。
　　四、青年遇到的问题
　　青年对企业总体情况不了解，对企业的现代经营方式、管理模式
不熟悉。
　　五、团组织的工作措施
　　1、项目考察：团市委对通康药业进行了考察，了解到企业是特许
经营、电子商务化管理、物流化服务。公司总经理曾经是团干部，全
国新长征突击手，公司的总工程师、副总工程师、总会计师、市场部
副总经理在国内、国际都有一定的知名度。公司的发展潜力很大，而
且积极响应“青春创业行动”的倡议，热情帮助青年实现创业和就业
的愿望，符合青春创业行动的要求。
　　2、帮助选址：团市委积极组织市内各区团委负责人召开协调会，
介绍山东通康药业公司的情况，发动他们在各自辖区寻找开设分部的
地址。
　　3、积极协调中国银行济南分行提供贷款扶持。
　　六、效果
　　1、在济南真正药业的20家连锁店设立了样板店；
　　2、青年实现了就业；3、企业在济南打下了坚实的基础。
　　七、合作方、青年和社会的评价
　　1、合作方的评价公司法人代表李勇武说：在共青团的帮助下，
使企业得到了迅速发展，在济南打牢了基础，站稳了脚跟。
　　2、青年评价就业青年对现在的工作非常适应，感谢共青团实施
的青春创业行动，也感谢企业为我们提供了就业机会。
　　3、社会评价政府有关部门同志认为，共青团开展的青春创业行
动，围绕政府的就业工作，帮助青年实现了就业和再就业，既为政府
分了忧，又为青年解了愁，是一项很好的公益性活动。