初见董越君 　　，感觉她外表清秀、身材娇小；细细深聊，发现这个女人“野心” 不小。 　　从一名小小的推销员，到今天成为掌管着中国进出口500强企业 之一的宁波西摩电器进出口公司的董事长，10多年来，董越君一步一 步实现着自己的梦想。 　　在2003年度“中国十大创业新锐人物”中，董越君是唯一的女性。 　　当上推销员1988年，董越君高考意外落榜。这时，当地最好的一 家企业面向社会公开招聘。董越君成了一名小家电销售人员。 　　董越君负责浙江市场。“开始很艰难。你要一家家商店去敲门， 说服对方进你的货，”董越君回忆，那时，大商场是国营单位，人们 认为国营单位出售的商品比较可靠，买东西都愿意接受营业员的建议。 于是她每天跑到柜台上，很快和营业员们打成一片。 　　恰逢浙江省最大的百货大楼———杭州百货大楼试营业，董越君 觉得这是一次机会。她的计划是先攻下杭州百货大楼，再以此为基地 辐射浙江市场。 　　事情并不像想像的那么简单。她所在的工厂只是一家县级集体企 业，产品毫无知名度。董越君带着样品找到百货大楼的家电部经理， 经理对样品看都不看一眼。 　　董越君没有气馁。隔三岔五，她就去一次百货大楼家电部。第六 次去时，经理终于被她的执着精神所感动，但对产品好不好卖还是没 底，就说：“你拉10台过来试试吧。 　　”第二天下午下班前，董越君送去的10台产品全部卖完了，经理 赶紧让董越君多送一些货过去。夏天是淡季，但董越君送去的产品一 是品质不错，二来有她的“死党”营业员的大力推荐，竟然淡季不淡。 　　就这样，董越君打开了杭州市场，进而很快覆盖了浙江全省。 　　到年底时，董越君成为所在单位两名优秀销售员中的一名。 　　与外贸结缘虽然工作干得不错，但没有考上大学始终让董越君耿 耿于怀。1989年，终于有了一次机会。工厂准备成立外销部，从内部 选派员工去北京学习。 　　董越君放弃了一年几万元的收入，走进了课堂。 　　学习结束后，董越君回到工厂专门负责外贸方面的工作。 　　20世纪80年代末，广东得中国改革风气之先，政策方面享受优惠， 许多内地企业都在广东设立窗口机构。江苏一家大家电企业在广东珠 海成立了进出口公司，做进出口贸易。他们找到董越君，希望她能够 过去，双方谈好利润按三七分成，公司得七，董拿三。 　　董越君在珠海干了一年。实践中，她很快熟悉了整个外贸流程。 　　一年下来，出人意料的是利润额高达200多万元，如果按照当初 的协议，董要分到60万元，在1992年这是一个天文数字。但公司是一 家国营单位，没有人敢把这笔钱分掉，谁也承担不了这个责任。“钱 不敢分，但是可以花。”董轻松地笑笑。 　　在珠海做贸易时，董越君经常到浙江找货源，当时浙江已经有外 贸挂靠苗头。董决定回浙江做外贸。 　　1993年，董越君挂靠北京一家进出口公司，做起了小家电出口业 务，货源基本上都是江浙本地的产品。 　　打开欧洲、澳洲市场 　　1995年之前，董越君只做贸易，不做生产。在国际市场，中国产 品最大的优势就是价格低，但品质让人不敢恭维。她下决心自己做生 产。 　　1995年初，宁波西摩电器有限公司成立。产品研制成功之后，董 越君没有急于推向市场，而是先请香港的工程师为产品申请了电器欧 洲标准GS/EMC/CE，有了这个通行证之后，董越君信心更足了。西摩 电器的价格比香港、台湾的产品低10％，这些使西摩在国际市场上具 有更强的竞争力，当年就实现利润160万元。 　　公司大了，董越君感到不能再用小公司的思路做企业，也不能有 一单生意做一单，必须有稳定的客户资源，建立客户网络。 　　董越君来到德国的法兰克福，因为这里有欧洲最大的电器进货商。 在欧洲，上门推销的情况十分普遍，但中国人主动推销的很少。董越 君一个人背着样品，敲开这家进货商大门的时候，她心里也没底。 　　她的运气很好。老板觉得以后跟中国大陆工厂直接合作会是一个 趋势，又见产品有欧洲安全标准认证证书，便要求董回去后寄6个测 试样品。 　　样品的测试通过了。西摩从此开始了与这家公司的长期合作。他 们年年都会在德国或中国开两次以上的会议，共同讨论下一季的流行 和销售。 　　1998年，西摩公司终于取得自营进出口权，并且得到了广交会的 展位。通过每年的广交会，以及其他的国际贸易交易会，西摩接触到 更多的客商，很快打开了欧洲和澳洲市场。 　　品牌之梦2002年，西摩电器的年创汇合计3亿元人民币，但董越 君并不满足。 　　董越君看到，西摩电器的产品虽然在欧洲、澳洲畅销，但中国才 是最大的市场。国外家庭一般每户拥有三四十种小家电，而国内多数 城市家庭仅拥有八九种。差距意味着小家电巨大的需求空间，而国内 小家电两位数的利润也是一个诱人的数字。 　　目前国内的小家电消费市场已经形成，但大多是国外品牌，如大 家熟悉的飞利浦、松下等。董的心愿是打破这个格局，做自己的品牌。 　　董的计划是，先在北京、上海一些大城市的大卖场中设立专柜， 专柜展示的作用大过销售的作用。之所以选择北京、上海这些大城市， 是因为这里集中了更多小家电的使用人群。 　　“建立一个成熟的品牌，不是靠广告，而是每一件产品都要经得 起客人的挑剔，培养顾客群，增强顾客的忠诚度。”董越君并不急于 求成，她想让品牌逐步渗透，占领终端市场。 　　董越君希望5年以后的西摩，外销达到10个亿，内销达到2个亿。 她在浙江余姚征地百亩，投资1.2亿元，建立一个新的生产基地，建 筑面积将达8万平方米。到那时，她离梦想就更近了。