健康险领涨 新华保险团体业务突围

    “渠道转型”是今年保险行业频繁提及的话题。凭借多年寿险市场耕耘的经验，以及对外部经济环境及行业趋势的准确预判，新华保险敏锐地从重重压力下找寻突围点，2012年在传统的团体保险渠道发力，促进保费规模有效提升。

    团体保险业务顾名思义通常是由机构客户作为投保人（包括政府机关、企业、事业单位和社会团体等），为其团体成员因疾病、伤残、死亡以及离职退休等购买的保险计划。机构为其成员购买团体险，一方面可以转移因遭受意外而造成的财务风险，另一方面作为一种特殊形式的福利，有助于提高企业雇主吸引力，增强内部员工凝聚力。随着风险意识加强，越来越多的企业主更加关注团体保险。

    今年上半年，新华保险团体业务在总保费规模中的占比同比翻一番。截至9月末，新华保险团险保费总收入达到22.67亿元，同比增长30%以上。其中，健康险同比提升超过24%，增速上升至行业第一。对此，新华保险团体业务部负责人介绍说：“健康险是客户需求最旺盛、最普遍的险种。” 根据业内一项统计，从2001至2011年，国内健康险保费收入平均约占人身险总保费收入的7%，而国外健康险在寿险中的占比高达30%。尽管如此，从2006年至2010年，国内商业团体健康险年复合增长率为23%，显示出团体健康险市场的广阔前景。

    在“以客户为中心”经营战略的指导下，新华保险在团体健康险方面，提出“以员工福利保障为核心”，多样化发展员工福利医疗、住院津贴、重疾险等产品，受到许多大中型企业的欢迎。仅今年第三季度，住院津贴保费同比增长逾30%，员工福利医疗保费同比上涨超65%，重疾险更是同比翻了两番。

    除了健康险，今年以来意外事故屡屡见诸报端，从日常生活中普通的跌倒、烫伤，到电梯意外坠落、游轮撞船甚至空难等等，使人们在一定程度上增加了不安全感的同时，也增强了投保意外险的意识。9月份中秋国庆长假之前，投保团体意外险的数量明显上升，新华保险第三季度团体意外险保费收入同比增长超14%，借意险同比涨幅近20%，航意险增幅尤为明显。

    尽管传统团险业务学平险、航意险、乘意险、建工险等依然保持着良好发展态势，新华保险始终着眼未来，在公司战略转型的大趋势下，积极探索团险产品创新途径，实行“改造—引进—开发”的长期险业务推动策略，即对现有团险产品进行个性化改造，以适应客户的多样化需求；引进其他渠道广受好评的产品，向团体渠道推广；开发万能险产品，满足客户对保险保障及投资收益的双重需求。

    因团险业务具有很强的专业性，除了通过多样化产品开发吸引客户之外，新华保险还在机构建设、专业培训、客户服务、系统支持等方面的投入持续增加，以保证客户服务水平不断提升。

    充足的人力支持是获得良好用户体验的基本保证，也是团体客户考察保险公司实力的重要指标。新华保险在今年在人力资源配置上进一步向团体客户倾斜，在分公司层面新华保险配备了专职的团体业务分管总经理，在省级分公司以下的三级机构团险业务的也形成了完整架构，并配备10人以上的外勤销售队伍。

    只有队伍是不够的，要获得持续增长的动力，比拼的还是队伍素质和服务水平。认识到这一点，新华保险今年从关键型人力引进和加强业务团队培训两方面入手进行队伍建设，进一步提高业务队伍的素质和整体服务水平。公司持续推进资源型、技能型和潜力型人力的引进，以实现在相关业务领域的突破和销售管理能力的提升。2012年，新华保险还先后组织了分别针对新人、中、高级业务人员的20多个班次的培训，培训课程包含综合素质、销售能力、有效沟通、基础管理等等方面，覆盖1250余人次，以提升团队对于客户的服务能力。

    在服务体系方面，团体业务客户服务体系建设已列入新华保险三年规划，未来有望形成：拥有多种服务途径、全方位服务手段、功能完善三大特点。今年以来，新华保险重点搭建服务法人客户的平台，探索多样化的服务形式。线下，新华保险创办了“健康服务沙龙”系列活动，为团体客户举办了多场救援知识培训，突出专业性和实用性；第十二届客户服务节期间，还举办了“法人大客户回访” ，杜绝投保前后“冷热不均”的现象，均受到客户的好评。线上，将大力推动E服务平台建设，首期集新契约、保全、理赔和健康管理的一站式网络服务平台预计于今年底前上线，为法人客户提供方便快捷的信息查询和业务办理，以及更具人性化的健康宣传教育服务。