李秋：中国保险业进入后营销时代

    【李秋个人简介】1986年，李秋加入中国保险业，任职于中国人寿保险公司沈阳市分公司。2003年9月，李秋加盟生命人寿，着手筹建生命人寿辽宁分公司并出任总经理。辽宁分公司2005年、2006年连续两年获得生命人寿系统内年度最佳分公司荣誉。现任生命人寿保险股份有限公司助理总经理兼辽宁分公司总经理。

    保险行业无论是在国民经济的发展过程中，还是在经济产业链的循环过程中，都显示了不可或缺、不可替代的功能。同时，在稳定老百姓的生活，在国家抗风险的过程中也做出了卓越的贡献。但是，在全球经济一体化和中国经济黄金发展时期到来的今天，科学技术突飞猛进，新兴产业不断涌现，整个社会产业结构、生产方式、政府宏观政策、社会人文环境、生活方式、价值观念等也会发生一系列的变化。笔者将中国保险业的发展划分为前、后营销时代，旨在帮助保险从业者清楚认识行业的发展历程及不同时代的本质特征，以期挖掘其内在必然性和未来市场竞争中所应采取的必要应对和转变。
　　在后营销时代，一方面要解决前营销时代行业发展暴露出的问题，另一方面中国的经济全面进入了国际化经济体系的大循环之中，所有的行业和企业在未来的发展中，无论是战略思考，市场定位，还是内部制度体制和管理，外部的销售渠道和模式都要相应地做出改变和选择。这两方面对保险行业的发展提出了挑战，同时也是一项重大的发展机遇。
　　前营销时代中国保险业有两次重大创新，第一次是营销机制创新，第二次是银行代理的创新，两次重大创新极大地激发了保险行业从业人员的积极性，给市场带来了无尽的活力。但在行业发展中出现了一些问题，这些问题产生的原因是多方面的，有行业自身的问题，也有行业外部经济环境的问题，同时，还有一个很重要的原因就是保险行业理论上的缺失。
　　中国保险业从1980年恢复至今已走过27个年头，在这27年里，保险行业无论是在国民经济的发展过程中，还是在经济产业链的循环过程中，都显示了不可或缺、不可替代的功能。同时，在稳定老百姓的生活、在国家抗风险的过程中也做出了卓越的贡献。但是在全球经济一体化和中国经济黄金发展时期到来的今天，科学技术突飞猛进，新兴产业不断涌现，过去靠有形原材料堆积的产品、产值为主导的产业，正逐渐让位于以高新技术、软件芯片、信息咨询和服务行业作为主导的产业，这些变化必然引起整个社会产业结构、生产方式、政府宏观政策、社会人文环境、生活方式、价值观念等一系列的变化。同时，由于经济资源的短缺，以及占有的差异和高新技术、信息产业的高度发达，加之资本的流动和手段运作的先进，这些不确定性的变量一方面导致竞争将异常激烈，另一方面人们的生活将越来越不安全，风起于青萍之末，未来的一切都孕育于它的昨天。
　　作为保险行业如何去应对这些变化，这是我们所有高层管理人员必须研究的课题。笔者将中国保险业的发展划分为前、后营销时代，旨在帮助保险从业者清楚认识行业的发展历程及不同时代的本质特征，以期挖掘其内在必然性和未来市场竞争中所应采取的必要应对和转变。本文将这27年划分为两个阶段。第一阶段是从1980年恢复到1992年，这为计划经济时代；第二阶段是从1992年到2006年为市场营销时代，也称前营销时代，而2006年以后则全面进入后营销时代。
　　作为一个时代的划分，这是一个历史的范畴，是新旧事物交替的过程，而这一过程不是突发的、立刻显现的，而是徐图渐进的。

　　前营销时代　

　　中国的寿险营销机制准确地说是1996年在全国全面铺开的，而这一机制是始于1992年美国友邦保险公司在上海开业传入我国的，并就此拉开了前营销时代的序幕，经过历时4年的摸索才推向全国，伴随着这一先进的营销机制十几年的发展，推动了中国保险行业的快速增长和进步。在这期间中国保险史上出现了两次重大创新。程思危老先生提出创新有3种类型，一种是技术创新，一种是制度创新，一种是管理创新。三种创新的概念是指能推动行业进步和提升人们的生活水平，改变人们的生活习惯或方式。前营销时代的两次创新中，第一次就是营销机制创新。它的核心是佣金制度，而实质是一种分配制度的改革。它的表现形式就是营销机制。第二次创新就是银行代理的创新，它是一种销售模式的创新。两次重大创新极大地激发了保险行业从业人员的积极性，给市场带来了无尽的活力。从1980年到199４年，保费收入为600亿元，从业人员也不过10万人，而到了200４年，保险营销员的数量迅速增加到空前的147万人，保费规模也达到3198.2亿元，保费收入超过199４年以前1４年间保费总量的5倍还多。由于两大创新的推动，中国的保险业迎来了黄金发展时期，从1994年到2000年，全行业维持了每年12％－17％快速增长，到了2001年出现爆发式增长。2001年寿险保费1424.04亿元，增幅43.91％；2002年保费2274.64亿元，增幅59.73％；2003年3010.99亿元，增幅32.37% ，每年的新单保费都相当于前14年总合的3-5倍，行业总资产2003年也突破了1.5万亿元，整个行业呈现出惊人的高速增长。

    存在的问题

　　但是前营销时代步入2004年以后，行业连续3年的增长率出现了下滑，2004年增幅7%,2005年增幅14％，2006年增幅10％，同时，这一时期行业发展中的问题也开始显现，整个行业呈现出一种焦虑与浮躁。
　　首先表现在保险从业干部流动频繁，员工大面积跳槽。一方面是保险竞争主体增加太快，行业干部数量和素质积累不够；另一方面也反映出行业在干部管理上缺乏标准和约束机制，造成行业干部队伍整体素质不高。表现在组织能力、业务管理能力、责任意识和政策观念、思想水平和层面视野、责任意识、对企业的忠诚度等方面，不同程度地都存在着问题，有些问题还相当的严重。比如责任意识，行业内高层管理人员跳槽频率高于其他行业，长期经营意识差，事业观念淡漠，而短期行为、利益驱动严重，更重要的是，行业干部流动机制缺失。再比如，政策观念差，政策观念有两重性。一方面政策观念强，利用好政策，因为政策本身就是机遇，就是效益；一方面政策观念淡漠，把政策看成是束缚、是障碍，其结果是违反政策，犯错误。总之，目前保险行业的问题看队伍，队伍的问题看干部，干部的问题看高级干部，干部整体素质不高是前营销时代制约行业发展的根本问题。
　　其二，前营销时代整个行业的增长方式走的是一条粗放式经营，高速度、要规模、高投入、高消耗、低产能、低效益、掠夺式开发的方式，表现形式：
　　(一)盲目地扩张机构。有相当一部分管理干部不清楚扩张机构要具备的基本要素。
　　1.机构的铺设，有没有系统的战备思考，有没有优先顺序，有没有时间的思考与安排，对市场有没有系统的、准确的调研分析，有没有目标市场的定位，有没有市场进入的策略和思考等；
　　2.保险是金融机构，对固定资产有严格要求，如办公场所、办公家具、电脑设备、网络系统、安防设备等有严格要求，你的资金是否充足；
　　3.是否有足够数量的高素质干部储备；
　　4.后援系统、电脑网络技术是否支持；
　　5.上一级组织能力、管理水平是否能驾驭得了。
　　在这些条件不具备的情况下盲目地扩张机构等于是“盲人骑瞎马，夜半临深池”。看一看我们目前市场的现状，二级机构生存很艰难，三级机构成功率不足70%(个险月均标准保费50万元)，四级机构成功率不足50%(个险月均标准保费20万元)，至于银代、团险业务的发展更是不均衡。战线拉得太长，干部匮乏，管理失控，最终是大量的成本浪费，破坏了保险资源环境，公司形象受损，行业信誉下降。

　　(二)盲目地扩张人力。搞人海战术，认为有人就有保费，其结果是教育、训练跟不上，管理不到位，专业化程度差，优秀人才不敢来，导致高投入，低产能，全国目前月人均件数1.6件，件均保费一两千元，掠夺式的开发造成了大量的客户资源浪费，行业诚信度低下。
　　(三)保费结构不合理。纯保障型产品保费少，纯意外险效益险种保费少，而投资类产品保费多，造成公司内嵌价值低，偿付能力弱，持续发展后劲不足。
　　其三，前营销时代后期整个行业存在着严重的同质化问题。无论是从产品到管理，从销售渠道、销售模式到竞争方式、竞争手段，包括各公司的增员、培训、激励的方法，都是同质化的，跟风，模仿是这一时期明显的特征，所有公司的发展都举步维艰。
　　其四，保险产品的费率，保险投资渠道管控没有放开。各家公司经济实力、管理水平良莠不齐，市场竞争又直接表现为拼佣金、拼手续费、压费率，而在人力资源上的竞争更是不择手段，相互挖角、无序竞争、暗箱操作、恶性竞争等现象表现为前营销时代的突出矛盾。
    其五，误导是这一时期行业投诉率最高的现象，而诚信低下已不是行业的个别现象，到了整个行业必须严肃面对，又确实亟待解决的时候了。但是人们对解决诚信问题的认识还停留在仅仅是承诺层面上，这是非常可怕的。诚信问题我认为它不是简单的承诺的兑现，它是一个制度问题，是结构问题，更是一个法律层面上的问题。比如理赔难：发达国家保险公司保险的客户出险，要求索赔时，他们的制度是理赔假设是应该赔，先行赔付，如有问题再行调查，诉讼法律。我们的理赔假设是先设定你有问题，先行调查，再进行赔付。我们是用小概率定政策而限制了大多数，这是制度问题。再比如结构上的问题，我们收保费的是营销员，是代理制，不承担理赔责任，而理赔的不承担收保费的责任，责任不对称，结构出问题。另外保险公司与客户一旦发生纠纷是执行《合同法》、还是《民事诉讼法》、还是《保险法》，法律界定模糊。所以诚信是个法律层面上的问题，只有解决了这些问题诚信的问题才能从根本上有所好转。
　　其六，前营销时代表现在客户方面的问题是：客户买保险是非理性的，高端客户买得少，而低端的客户买得多。客户买保险不是从保险的角度思考，而是同银行存款、同证券回报率进行比较，是从合算不合算角度考虑是一种典型的利益取向。从目前各家保险公司承保的件均保费上看，一张保单保费一两千元，这点保费，即不能实现保障的功能，也实现不了投资的功能，这一时期客户购买保险基本上还是停留在从众心理和营销员的导向上。
　　综上所述，解决前营销时代出现的这6大方面问题已经刻不容缓，否则再容忍这些现象持续蔓延，出问题的将不是哪一家公司，而是整个行业。如果行业出现问题，那么殃及的不仅是自身利益，而且还会阻碍国民经济发展的速度，在整个经济产业链中保险行业这一环节是促进或制约整体经济发展速度的关键。

　　问题产生的原因

　　通观前营销时代所产生的这些问题之原因，我认为是多方面的，有行业自身的问题，也有行业外部经济环境的问题，同时，还有一个很重要的原因就是保险行业理论上的缺失。中国的市场经济是近30年的历史，而国际上发达国家市场经济有上百年的历史，在这上百年的历史中经历了3个发展阶段。20世纪30年代是“产品至上”时代，竞争是以产品特点、功能展开的，到50-70年代是形象至上时代，这个时代由于技术的进步使产品功能差别越来越小，同质化越来越严重，企业竞争是以优质服务、树立公司形象，以优质服务来羸得客户。到了70年代以后，是品牌至上时代，也叫定位时代，这时企业的竞争体现在自己的企业和产品在目标客户心理上有别于其他企业和产品的独特的占位。发达国家市场经济发展的不同阶段都有不同阶段的理论在做指导，而中国入世后，发达国家这三个阶段的运作模式乃至不同阶段的理论同时出现在中国初级的市场上，什么市场管理学、市场营销学、CIS策划、组织行为学、品牌学等等。作为一个刚刚进入市场经济的中国企业来说，一下子面对众多的管理模式，众多的理论、概念不知所措了。而相对于中国来说，这些超前的理论、概念无论是在层次、结构乃至信息、经验都是不对称的。
　　比如中国的前营销时代接受的营销理论是菲利浦·科特勒的营销管理理论——4P理论，产品、价格、促销、渠道，中国各大学营销学系广泛应用的教科书内容基本也都是科特勒的营销管理理论。理论本身是没有毛病的，但执行理论的人和环境是有说法的，比如营销理论在发达国家是50年以后的事情。科特勒的《营销管理》一书是1967年出版的，而发达国家经济环境法律、法规是非常健全的，而且发展阶段也是很清晰的，但是中国的市场经济不发达，法律、法规还不健全，而且中国的企业没经历产品至上和形象至上的市场阶段，更没有经验上和理论上的积淀。这时直接进入营销时代4P理论的竞争，就造成了前营销时代的这些特征。
    日本经济学家藤本隆宏在《能力构筑竞争》一书中提出表层竞争力和深层竞争力的概念。表层竞争力是指在市场竞争中顾客能感觉到、看到并能评价的指标。比如产品功能、价格、促销活动等。而深层竞争力是支撑表层竞争力的能力。比如企业内部的组织能力，产品开发、信息技术、乃至于资源配置快速整合能力。反映在我们保险营销中，我们前营销时代所进行的都是表层竞争，打产品战、打佣金、手续费战、打促销活动战。在产品上相互压价，在佣金费用上相互抬价，在手段上是暗箱操作、恶性竞争，后果是成本加大，摊薄利润，发展举步维艰，行业在市场中诚信低下。究其原因，我们前营销时代进行的竞争还是表层竞争，而支撑表层竞争能力的深层竞争理论我们知道的甚少，比如我们投资能力、预算控制、运营管理、核保核赔能力、信息技术的水平、信息反馈的时效和准确性，乃至纠偏的能力、创新能力和客户服务能力。这些深层竞争的能力不具备，仅仅是在表层竞争上反复折腾。所以，中国前营销时代的问题，理论上的缺失是很重要的原因。我们要加快保险行业的理论研究，特别是保险行业在国民经济发展中的地位、功能，保险行业在经济产业链中的作用，保险行业发展中自身需完善的理论，以及未来的趋势，保险行业市场营销理论，品牌建设的理论等等。我们恢复保险已经27年了，应该有正确的系统理论来指导行业的行为。

　　后营销时代的到来

　　我提出中国保险业进入后营销时代的思考是基于两个方面的思考。
　　一方面是前营销时代暴露出来的这些问题已经制约了行业的发展，使行业进入了一个瓶颈期，必须寻求突破。
　　另一方面的思考是前营销时代进入2006年以后，中国入世保护期结束，市场对外全面开放了，中国的经济全面进入了国际化经济体系的大循环之中，面对世界经济一体化的大潮，一切都发生了变化。中国的各级政府无论是宏观调控还是经济环境的营造，都做出了重大改变，所有的行业和企业在未来的发展中，无论是战略思考，市场定位，还是内部制度体制和管理、外部的销售渠道和模式也都相应地做出了改变和选择。
　　这两方面同时对保险行业的发展提出了挑战，同时也是一项重大的发展机遇。是大胆创新、勇于改革、冲出瓶颈、抓住机遇、迎接挑战， 还是墨守成规、跟风模仿、屈服于现状，这是后营销时代所有保险公司必须面对和回答的问题。
    后营销时代外部环境的变化

　　第一，我国从十一五规划和党的十七大提出了转变经济发展的方式。发展方式转变，它涵盖着经济增长向既注重数量扩张，又注重质量和效益提高转变，从单纯注重发展向注重经济结构调整和优化，注重人与自然、人与社会、人与环境的和谐发展。这次，中央经济工作会议提出坚持“好字优先，科学发展”，2006中国国内生产总值仅占世界的5.5％，却消耗了世界50％左右的水泥，30%的钢材，15％的能源，靠高投入、高消耗、高污染造就的高增长是与科学发展观背道而驰的。国家明确认识到经济增长强调“快”的同时，更要强调“好”。
　　联想到我们保险业，前营销时代首先在增长方式上靠得是机构扩张、人海战术、长险短做，高投入、低效益，粗放经营的增长方式。其二，在保费结构上偏离了保险功能，增强保险企业实力和可持续发展后劲的保障型保费太少，而投资分红类的保费太多，特别是在中国投资环境不成熟、不发达、不规范的情况下，保险公司的投资分红类保费做得越多，保险公司的风险就越大，而且后劲不足。其三，前营销时代掠夺式的开发，不注重市场环境的维护，无序竞争、恶性竞争，损害客户利益，造成诚信危机。在后营销时代，国家大的经济环境和宏观政策变化了，保险行业不随着国家大的环境和政策变化，甚至还没意识到变化，还在重复前营销时代的做法，失败是注定的。
　　第二，随着十一五规划产业结构的调整与优化，推动了中国工业化和城市化的进程。中国目前城市化率43.7％，如果我国城市化率按现在平均每年1.5％的速度递增的话，未来的10年中国的城市人口就会达到8亿，而农村人口则下降到5亿，城市化这一发展指标对我们保险业意味着什么？首先城市化带来的是二类、三类产业，特别是三类产业的增加，国有资产的投入、城市公共建设、铁路、公路、码头、机场、汽车、交通设施、供水、供电、供气、卫生、医疗、学校、商场、住房，这些固定资产的安全，乃至于公共安全责任，伴随着财产性收入的扩大，个人家庭、个体户、民营企业对财产的安全更为关注，无论是国家、企业还是个人对财产保险的需求则是刚性的。其二，城市化带来的是城市人口的增加，同时，城市化的发展带来的是人们的收入会大幅度地增加，农村人口的减少，而农民的收入也会相对地提升，养老、医疗、就业、住房、意外对人寿保险的需求同样也是刚性的。世界最大的资产管理公司之一的德盛安联资产管理公司发布的 《2007年亚太地区养老金报告》称，中国养老金市场资金总量将从2006年6410亿元人民币增加到2015年的4.1万亿－4.8万亿元，庞大的养老金市场为商业保险公司提供了巨大的商机。保险行业面对即将到来的这些巨变和商机是否做好了充分准备，这是后营销时代给保险行业提供的机遇和挑战。
　　第三，居民财产性收入增加。此前麦肯锡预测我国中等收入的人群由2005年4200万人在未来5－10年内会增加到1.98亿，年增长率为36％，城镇居民可支配的收入由2008年5万亿上升到12.5万亿，年增长率20％，而随着收入的增加，人们的生活方式、消费结构乃至观念和消费心理都会发生重大变化。
　　人们生活方式由生存型向发展型转变，由物质生活向精神生活、文化生活转变。吃高档营养品、保健品，住高档住宅，坐高档汽车，进高档商场，住高档病房，子女进高档学校、国外留学，旅游娱乐等品位都会越来越高。
　　这一变化表明人们生活方式、消费结构和消费档次都发生了质的变化，消费观念和心理的需求都由理性进入了感性消费阶段，人们在消费过程中体验的不仅仅是产品本身的价值与功能，更是理念、品位、地位、身价、尊严与产品本身双重价值与功能。而这一时期人们对生命的健康和安全的需求是压倒一切的，从人类生存的环境污染、电器辐射等对人身健康造成的疾病危害，从养老、医疗、就业、失业、子女升学、住房、工资收入这6大方面的不确定性对人们安全的威胁，都给保险业的发展提供了机遇，同时也提出了挑战。因为新形势下的这些需求不是前营销时代的保险产品定价，保险责任的界定、理赔额度的确定乃至整个业务的流程和组织结构所能满足的。新形势下客户消费观念、心理需求、市场的变化更不是前营销时代营销手段、销售模式、管理模式、服务方式、信息技术水平、网络普及程度所能应对的。
　　第四，新形势下中等收入人群的扩大，城镇居民可支配收入的增加。伴随着增加居民财产性收入概念的提出，都会刺激资本市场异常活跃，特别是在金融综合发展趋势下证券与银行将会以自身的有利条件运用其庞大的网络基础和客户资源大力推出和热销各类股票、各类基金和各类金融理财产品，市场财富反应已经在事实上对保险业务产生了一定程度的分流作用。更为严峻的是,现在保险、银行、证券已经开始以相互参股形式形成战略联盟乃至银行自办保险公司，这新一轮的复杂的竞争态势对所有保险行业的高层管理人员来讲都是严峻的挑战，如果不能锐意创新、把握机遇，还在重复前营销时代的做法，则失败也是注定的。
　　第五，入世保护期结束。市场全面开放后，我们面临的第一个变化就是竞争对手变了，竞争已不再是国内资本的竞争，而是本土企业与国外资本的竞争，是享有广泛声誉、高水平、高品质的国际品牌与发展中国家区域品牌之间的竞争，是成熟的发达国家的运营机制、先进的理念、技术和管理、优质的服务手段与发展中国家滞后的经营理念、管理手段、操作水平的竞争。看一看我们的金融产业，外资银行2007年5月末存款余额为3050亿元，比2001年增长4.27倍，年平均增长36.87％，各类贷款余额5143亿元，比2001年末增长2.29倍，平均增长25％。在资产增长上，人民币资产总额为4077亿元，比2001年增长7.43倍，年平均增长46.95％，在资产质量上，2007年5月末不良资产率为0.6％。在银行理财产品上，2007年10月和11月两个月外资银行理财产品市场占比已达25％，速度太快了，而且最看好代理境外理财QDII产品，外资银行凭借丰富的境外资金管理运作经验和能力，2007年7月以来在市场上已唱主角，仅11月，汇丰、花旗两家银行就发行了32款QDII产品，占当月市场发行总量的72％以上。再看一看我们的保险业，2006年中资寿险公司的增幅为15％，而当年外资增幅达到90％(剔除2005年中意200亿元大单)；2007年1-10月份，中资寿险公司比去年同期增长17％，而外资增幅则高达80％，外资市场份额的增长不会是突显的，而是渐进的，如果这时候的中资企业不能快速反映，做出改变，当你感到外资强大的时候就已经无力回天了。
　　所以，我们必须认真思考如何增强我们行业的核心竞争力，面对强大的竞争对手，我们以什么样的市场策略、竞争手段去迎接挑战，这是后营销时代赋予我们这一代保险人的使命。
    第六，监管方式发生了变化。
　　(一)监管的方式逐渐走向科学和成熟，由行为监管到非现场监管、偿付能力的管理，由法人治理到公司治理结构，到股东的治理结构，从国十条出台到投资渠道的逐渐开放再到保险产品费率开始松动，到最近开始审议保险标准体系的建立。这一系列重大的政策的出台都为保险行业的发展提供了规范合理的市场环境和公平竞争的平台。
　　在前营销时代出现的急功近利和短期行为其根源是股东治理结构的问题。我们是多种所有制并存的国家，我们的股份制是多种所有制组合的，有国有、民营、外资等。所有制的不同导致文化、思维方式、价值观、价值取向都是不同的。中国市场经济时间很短，只有十几年历史，中国的企业家无论是市场经验还是资本积累都不足，特别是对保险行业是长期投资的行业、是风险的行业认识不足。加上法人治理和公司治理结构、经营权和所有权不明晰，法人身份多重性，股东投钱就想快速要回报。
　　加上市场竞争主体增加，竞争激烈，公司开业经营层为满足股东的要求就快速扩张，造成了急功近利和短期行为。新的监管制度以法规来规范公司和股东的结构及行为，这是从源头上规范市场行为。
　　(二)保险资金投资渠道的放开，保险险种费率逐渐的松动，这标志着中国的保险市场真正进入了实力的较量和公平竞争的时代。前营销时代的无序竞争、暗箱操作、恶性竞争和诚信危机的原因就是各家保险公司经济实力、资本实力是不一样的，管理能力和成本控制水平也不一样。但保险产品费率、保险投资政策没放开，但市场放开了，竞争主体增多了，竞争在一种不公平的状态下开始了。这时，暗箱操作、恶性竞争就成了竞争的主要手段。这次保险资金投资渠道的放开和保险产品费率的逐步放开，市场上是实力的较量，是公开公平的竞争。这时暗箱操作、误导客户、恶性竞争都失去了意义，包括行业的自律已经不再是保监会的要求而是公司自己的约束行为。
　　非现场监管本身就是对保险公司整个经营过程到偿付能力的监管，这种监管方式的改变要求行业所有的保险公司在未来的发展中在经营模式、管理方法、增长方式、业务流程、组织结构上都要做出相应的改变。
　　保险行业监管方式的改变，这标志着保险业全面进入后营销时代，因为后营销时代比较前营销时代是法律法规相对健全的时代，是保险公司必须依法合规经营的时代。前营销时代出现的问题除法规不健全和监管人员经验不足外，也有很大成分是保险从业人员对保险监管的法律法规学的少、懂的少，依法合规经营意识淡薄。而后营销时代的保险从业人员必须认真学法、懂法、宣传法、执行法，因为后营销时代依法合规经营是保险公司持续发展，永续经营，建立品牌企业的自身要求。
　　以上事实充分表明市场环境确实发生了巨变，而这一巨变在行业内首先引发的就是竞争方式的转变。借用诗人刘禹锡的两句诗，“请君莫奏前朝曲，听唱新翻杨柳枝。”