招商银行济南分行大力发展小企业金融业务

    招商银行济南分行积极贯彻国家扶持中小企业发展的号召，不断调整信贷结构，加快机构改革和流程优化，推出“一三五工程”，即：明确“一个战略”，实施“三大市场策略”， 推进“五项配套措施”，大力发展小企业业务。2011年小企业户数392户，贷款余额38.75亿元，较2010年增加11亿元，增幅39.64%；2012年一季度新增小企业贷款7.86 亿元，增幅25%。
    一、一个战略
    在继续扩大小企业业务规模、提升业务占比和风险可控的基础上，提升综合服务能力，满足小企业多元化需求，提升客户综合收益和客户价值贡献度。在多重经营条件约束和信贷规模极其紧张的情况下，全行上下切实转变思想观念，抓好客户结构调整，退出部分不符合国家产业政策的大中型客户，为小企业业务腾出空间，2012年对公一般贷款新增规模70%以上用于小企业贷款。
    二、 三大市场策略
    客户策略  根据总行2012年小企业信贷政策指引，结合山东区域特点，制定了《招行济南分行小企业客户信贷政策》，明确准入底线，重点围绕大型企业集团开发供应链和产业链融资，并加大对战略新型、高新技术和节能环保行业扶持力度。截止2012年3月末，重汽、临工、济钢供应链业务授信额度超过10亿元；针对世纪金榜、创博科技、康威通讯等高新技术清资产客户，提供了信用贷款。
    产品策略  充分应用“助力贷”系列小企业特色产品，包括针对小企业已签订单进行融资的“订单贷”，针对应收账款进行保理或质押融资的“收款易”，针对自有房产抵押后可在网上自助申请流动资金贷款的“自主贷”，针对拥有经营性物业的企业发放融资的“置业贷”产品等；深入研究应用现金管理及电子供应链产品，加大网上保理、网上信用证和现金池业务的推广力度；积极探讨小企业集合债和区域集合债的发行。 
    渠道策略  保持与政府主管部门、省金融办、科技厅、中小企业办的联系与合作。招行和省中小企业服务中心在潍坊地区进行客群联合开发，目前已在寿光、诸城、青州等地区选取并调研目标企业近50余家；深化“千鹰展翼”工作，加强与大型知名PE机构合作，通过一对一营销、大型推介会等形式加强投贷联动，2012年计划举行“资本之路，你我共筑”客户推介会30场；关注目前“新三板”扩大试点的进展，充分利用各担保公司渠道，做大客户群体；同时积极探讨保险公司履约保险合作方式。
    三、五项配套措施
    机构建设  明确一个地域、一个市场、一家机构原则，降低成本、提高专业化经营水平，避免无谓的竞争。积极探讨同城小企业经营特色支行的建设。将济南华龙路支行和烟台开发区支行确定为科技特色支行，着重发展科技类企业。
风险管理  关注当前宏观经济形势下小企业的区域和行业风险特征，完善信贷区域政策，加强风险排查，适时调整准入底线标准，在把控小企业整体资产质量的基础上，适度提高小企业不良贷款容忍度，强调尽职免责。
    流程优化  按照小企业信贷模式建立招行客户经理、风险经理及作业人员协同作业的信贷流程。执行符合小企业经营特点的信贷调查报告格式化文本，减轻客户经理等市场人员的操作性工作量，缩短调查时间，审批采取双人签批形式，简化流程，提高审批效率，目前小企业业务双签审批率达到95%以上。
    机构考核  将小企业增长计划作为机构考核关键指标，提高小企业贷款占比和客户经理人均小企业户数，2012年客户经理人均管理小企业户数要求达到5户，未来三年内提升至人均管理10户。
    金融创新  建立金融创新奖金库，鼓励并引导全行在产品、流程和制度等方面进行创新尝试，2011年在集群贷、市场贷、组合贷、动产质押贷等方面，部分行部已取得较好成绩，2012年部分行部在现金管理、供应链融资、知识产权质押和“贷款+选择权”等方面正在积极探索。