工行临沂分行坚持客户发展精准营销实现量质双提升

    今年以来，工商银行临沂分行高度重视优质客户发展，把客户拓展列入全行公司业务重点工作来抓，在全行持续推动客户精准营销。
    统一思想认识，突出工作重点。新年开始，该行公司专业认真贯彻落实省、市行党委向纵深推进优质客户发展战略的工作部署，着力抓好“一条主线，两个重点”，一条主线是抓精准营销，两个重点就是抓新客户拓展，抓存量客户提升。通过细分客户、锁定目标、针对性营销，使全行优质客户占比、存款市场占比有实质性的扩大与提升。
    筛选优质客户，确定营销目标。年初，从市经信委等部门搜集了去年全市规模以上2831户企业名单和全市1068户纳税百万元以上企业名单，按行政区域分别下发到各支行，从中选择目标客户，经过自下而上、自上而下，筛选对接，选择了504户企业作为目标客户，其中法人目标客户169户，小企业目标客户335户，市行行文下发到各支行执行。各支行将任务层层分解落实，明确责任，明确目标，限期完成。
    注重营销策略，实施精准营销。在全辖开展了全面调研，了解全市经济发展、财政状况、企业总量等情况，做到客户发展有的放矢。在符合行业政策、准入标准的前提下，优先营销知名企业、纳税多、发展前景好、财务资信优的企业以及工程机械等核心客户上下游企业，在营销过程中广开思路，实施综合营销。根据客户的不同特点、需求，从资产、负债、结算、理财等业务，制定服务方案，以产品和服务赢得客户。同时，依照客户规模、质量、影响力等情况，确定不同层次的营销责任人，并给予必要的营销配套条件，确定营销时间、内容、目标、成果，营销效率和成功率明显提高。
    开展源头营销，提高营销效率。抓住临沂新一轮加快实体经济发展的机遇期，争取地方党委、政府领导的支持，加强与招商、经信委、发改委、工商局等部门联系，建立密切的战略合作关系，从源头上争揽招商引资客户。同时，借力挖转工行空白户，他行优质客户，全行市场营销的优势和能力不断提升。
    抓好客户维护，提升客户质量。注重现有客户的提升，不断完善客户维护和合作机制，落实主维护人制度，按照客户信用等级、贡献度、影响力等要素，分别制定不同层次定期走访、洽谈、征求意见、联谊等活动制度，加强人际关系维护，对新业务产品及时进行上门推介服务，全方位稳固客户关系，客户依赖度明显提升。
    强化考核调度，推动客户发展。为充分调动支行各方面营销积极性，该行加大了对客户发展的考核与调度，坚持每日通报，旬、月调度的方式，督促支行加快营销进度，确保了任务的圆满完成。