抢抓区域集群开发 招行济南分行大力拓展中小企业业务

    小企业开发应以选择客户基础较好、整体收益较高、不良率较低地区的业务，集中营销当地专业市场、细分行业优质客群、供应链客群，并研究制定个性化的营销方案，以此推动构建收益高、风险低、稳定可靠的客户群体。招商银行济南分行以区域集群开发为抓手，在拓展中小企业业务方面，积极作为，取得了明显成效。

    在具体的产业方面，该行供应链和产业链融资业务，如厂商银、商商银和账款类业务，该类业务目前的成功案例有“重汽保兑仓”和“ 临工厂商银”业务，目前授信增额近10亿元，业务余额3.61亿元，开发客户29户，已形成量的优势；济钢经销商回购业务获批额度1亿元，因钢材市场形势不好目前暂没提款。该类业务受众面广，前期接触的客户还有银座集团、京博集团和烟台海达物流等，该行大客户较多，有开展供应链和产业链业务的基础，下半年分行将加大该类业务推荐力度，做好市场调研和产品研发工作，增加中后台对一线支持力度。

    大宗商品交易市场和知名品牌代理商集群，如木材、钢材、煤炭、汽车贸易等专业市场，美的、格力、海尔、西门子、苹果、联想等优势品牌的一级、二级代理商，开展货押、回购和联保类业务，目前招行济南分行货押类业务余额为5.5亿元，客户数21户，成功案例有临沂立晨物流动产质押类业务、永辉酒业存货质押业务、潍坊远通工贸动产质押业务。该类业务受众面广，可结合大型物流公司和行业协会批量开发。

    同时，符合招行“创新型成长企业培育计划”规定，列入国家“火炬计划”或取得科技成果转化基金奖励的科技类企业客户群，国家和省级特色产业集群，2012年初分行和科技厅签署战略合作协议，取得了科技成果转化基金库内企业名单，今年下半年将结合科技厅科技担保公司，以各地市高新园区为单位，集群式开发部分科技类企业；特色产业集群开发，目前做的比较成功的是冠县和博兴的镀锌板和彩涂板集群，目前已开发客户15户，实现放款2.12亿元。

    该行还依托地市级或县区级担保公司，开发担保公司担保的区域性客户集群，在担保公司开发工作计划中已有涉及。

    此外，借助服务平台和地方政府，开展银政合作，目前建行、中信、民生等银行在地区集群开发上加强了与政府合作力度，先后推出了“注金池”、“种子基金”等银政合作业务，方法是将区域内中小企业骨干客户打包，政府予以增信并拿出部分资金组成基金池，企业视情况不同缴纳不同比例保证金，部分集群引入担保公司担保增信，批量开发效果明显；服务平台的优点是可以按照招行标准以区县为单位批量提供企业信息，节省了寻找客户的成本，而且大部分中介机构都和地方政府有关联，如果再将地方性担保公司引入，中介机构提供客户源，银政企担四方合作，开发客户的成功率和集群化效应会得到明显体现。目前分行已和省中小企业服务中心等中介平台合作，从服务中心客户推荐情况看，效果较好，下半年将细化合作流程、扩大服务范围，并努力争取政府支持。