北京手机零售业态正在发生着一场剧烈的变革，传统的零售商受到挑战。国美、苏宁、大中等家电零售的优势企业，纷纷进入手机零售领域，而中复、蜂星、迪信通则疯狂地扩展着门店的数量——
这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。随着手机从高档用品降为平民消费品，在哪里卖，怎么卖，不是一个技术问题，而是战略问题。手机无疑成为微利的家电大卖场中最后一桶“金”。手机零售的“大卖场”以不足17%的门店数量，获得超过60%的销量，这其中的奥秘值得探究。
销售方式——专营与兼营，谁会成为主流
张菁：上海蜂星国际贸易有限公司市场管理部助理总监�
张菁：像蜂星这类的手机渠道商，是以手机代理业务为主，兼营零售。所占的立场也与多数零售商不同，主要是手机企业的合作伙伴。在零售方面，蜂星更注重的是手机零售的售后服务，以及帮助厂商打通销售渠道。
陈红宇：北京中复电讯设备有限责任公司经营管理部总经理
陈红宇：大中、国美、苏宁主要以销售家电为主，兼营手机。他们的壮大，对手机市场是有一定影响的，但对中复的销量无太大影响。应该说，他们在销售方式上，手机与家电有一个互补的过程，这一点是成功的。
满运唯：大中电器有限公司手机部部长司经营管理部总经理
满运唯：大中以前在手机零售上是个空白，利用自身在家电零售方面的优势在手机零售上也取得了一定成绩。但对大型的手机零售商并无大影响，只是给中小型的手机零售商冲击巨大。我认为，两至三年后，京城手机零售业就会形成以大中、国美、苏宁、中复为主的几大巨头，而且未来手机销售很有可能走现在家电销售的模式。
李军：北京苏宁电器有限公司手机品推部部长
李军：手机销售最终取决于操作的业态。我想，未来手机销售业会形成四足鼎立的局面，他们分别是：综合的家电流通企业，如大中、国美、苏宁；专业的连锁企业，如中复、蜂星、金飞鸿；大型的百货商场，如西单商场、王府井百货大楼；大型超市，如家乐福。苏宁做手机时间虽然比较长，但进入北京的时间还很短，还在进行着各种销售方式的尝试。在初步试探后，苏宁认为北京市场还拥有巨大的市场空间。
毛智慧：联想移动通信科技有限公司副总经理
毛智慧：联想从今年2月进入手机业，经历了一个过渡期，7月1日起开始正式寻找全年的销售渠道合作伙伴。从销售渠道来说，我们注重销售通路的搭建和店面营销两个方面。其中销售通路的搭建主要包括资金、物流、区域性市场的开拓三个方面。店面营销对于国产手机厂家来说是最重要的，它决定了产品从柜台到消费者手中的这个至关重要的环节。所以资金平台或物流平台我会委托一家代理商去做，自己则把重点放在店面营销上。
陆媛：(消费者代表)北京世纪龙文公关策划有限公司客户总监
陆媛：我买手机一定会选专业的手机销售商，因为他专业；我不会去综合的家电零售商处买，最多只是在买家电时顺便了解一下行情。
手机利润——厂家与商家，谁会成为获利大户
满运唯：手机的价格经过反复打压，已接近成本底线。所以大多数手机零售商只能寄希望于扩大销量，从厂家返点中获取利润。所以目前的手机销售只能是先赔钱赚吆喝，经营出规模后再谈利润。
陈红宇：规模经营只是这些家电零售商的一个惯性操作，但销售手机绝对不会赔钱。手机不同于家电，它属于随身携带的物品，使用者会因款式的更新、功能的增加而随时更换手机，因此，手机的零售市场潜力仍旧巨大。但目前手机市场对于零售商而言的确是“佳期难再”，1997年、1998年一部手机能赚数百元的幸福时光已经是历史，现在平均每台手机的利润也就在10元到20元之间。对于生产厂家而言，单台机器的生产成本虽然不高，但因为在研发等方面要花费大量的人力、物力、财力，所以它的附加值较大。
张菁：新兴产品的利润较高，是因为高科技产品研发前期费用的平摊较大，同时，新产品有一个市场认知的过程，早期销量有限使得产品平均成本更高。但进入成熟期后，随着销量的上升，生产有了一定的规模，手机成本较前期会有一定的下降。但手机零售商的利润总体较低，现在手机销售渠道开始向扁平化发展，零售商的利润就会更低。
李军：手机的利润空间究竟有多大，最终是取决于市场的。目前手机零售市场的泡沫较大，但最终泡沫会被挤掉，无论生产厂家还是代理商、零售商的利润都会越来越薄，这是手机零售业发展的一个必然结果。但新产品还是会伴随一定利润的，厂家为追求利润会缩短手机新品的推出周期。对于家电流通企业，规模大、流通量大是它取胜的关键。总之，手机的利润是由商家和厂家共同决定的。
毛智慧：手机利润主要取决于三方面：首先是规模。这好似广东人卖硬盘，卖一张硬盘赚一万块钱，同卖一万张硬盘赚一万块钱相比，显然后者更具市场潜力，通过规模降低成本也是未来生存的主流。其次是购买的方便性。比如说，我家住西三环，那么去东三环买手机的可能性就比较低。另外，大渠道商提供的一系列增值性服务，如产品品质的保障、电信增值服务等，也是吸引消费者购买，加大利润空间的一个重要方面。
陆媛：作为一个不是特别追求时尚的人，对于我喜欢的新品手机，我不会等它刚出来时就买，我会等一段时间，等它的价格降到我心中认可的价位后再买，比如摩托罗拉V70，我心中认可的价位是2800元左右，高于这个价位我就暂时不会购买。
满运唯：有一部分消费者是考虑手机的实用性和低价格，但也有一部分消费者是追求时尚潮流的，否则手机新品初期的利润就无从谈起了。目前北京的手机消费已经进入了理性消费时代，对于大多数消费者而言，光是低廉的价格已不足够引起购买欲望，对于功能、方便性的要求逐渐占据了上风。如果说200元的手机许多功能都没有，又有多少消费者愿意去购买呢？
网络运营商——GSM与CDMA，未来谁能唱主角
陈红宇：价格只是消费者的一个参考因素，网络运营商所能提供的服务，则是广大消费者共同关注的一个重要问题。就中复而言，主要的计划还是集中做好全球通和神州行的业务，因为中国移动是我们的签约合作伙伴。现在联通与手机厂家合作采用赠手机的形式来开拓CDMA市场，但赠送的手机并非手机厂家无偿提供，那是网络运营商买来的手机，这对网络运营商而言，利润的回报就需要一个较长的时间。另外，中国的手机需求虽然世界第一，但未来不会增加太多的新用户，更多的人只是更换手机；即使是新增用户，他们也大多偏重于低端用户，虽占有一定的份额，但对网络运营商来说意义并不大，倒是对手机零售商有一定的意义。同时，由于外国的网络运营商进入中国后不会做基础的网络建设，因此模拟运营商(包一个号段来经营)很快会出现在中国。
满运唯：大中一直是联通的代理商，但目前CDMA网络的建设在北京还不是很完善，时机并未成熟。但是我们还是会关注，并选择适当的时机介入。
李军：我会关注CDMA网络的发展走向，但现在苏宁北京主要还是巩固与移动的合作，主攻GSM网络的业务。GSM网络和CDMA网络在全国各地的分配比例不同，所以苏宁在不同的地区都是与不同的网络运营商合作的。总之，大型的连锁零售企业会给网络运营商提供很好的服务。
张菁：蜂星在北京还是与移动合作。联通去年没有推出有建设性的市场规划，具体操作也比较乱。蜂星也代理了少量摩托罗拉的CDMA手机，主要供给南方的一些零售商，在北京卖的比较少，但我们不否认CDMA是将来手机的发展趋势，但这主要还取决于网络运营商自身的网络建设。
毛智慧：目前联想手机的整个零售市场还未成熟，GSM网络主要依赖于手机大渠道商的力量；至于说CDMA网络，则主要走大客户的路。联想也研制生产了CDMA手机，但联想手机将来以哪个网络为主，还要取决于用户的需求。
