■导报记者  孙晓琳  济南报道
　　邮政代理保险适逢其时
    近日，法国最大的保险公司——法国国家人寿保险公司（以下简
称CNP）在其中文网站发布消息：CNP与中国国家邮政签订合资经营协
议，将以参股方式与中国邮政设立合资公司，通过邮政的销售网络进
行产品分销。新公司可能明年初运营。另据悉，CNP已在其网站上招
聘未来合资公司的IT经理和后台办公室主任。CNP的这一举动，在本
不平静的保险代理市场再掀波浪。更有人直呼：邮政代理保险业务闯
进了陌生的竞争者。
　　对于一家拿到进入中国经营执照的外资保险公司来说，CNP与中
国邮政合作应该称得上相当有眼光。这其中的道理不言而喻：一家完
全没有中国国内网络资源的外资公司，因与中国邮政合作而使销售网
络一夜织成。
　　对此，山东大学经济学院教师孙爱芝认为，在我国推行邮政代理
保险有诸多有利条件：首先，邮政实力雄厚、信誉卓著。保险是无形
商品，是对未来支付的承诺，实力形象和商业信誉十分重要，而我国
的老百姓对邮政有着习惯性的信任，邮政与保险公司进行业务合作可
达到强强联合、提高商业信誉的效果。其次，邮政机构网点众多，便
于代理销售保险。邮政部门有独立的机构网络系统，分支机构遍布城
乡各地，业务深入到企事业单位和千家万户，对代理销售分散性保险
业务（如个人养老金保险、家庭财产保险等）十分有利。另外，邮政
还具有庞大的客户信息系统。邮政开办储蓄业务，掌握着支付结算渠
道，有利于保险费的缴纳和保险金的支付，并且有利于推动自身内部
改革。
　　除此之外，许多邮政业务需要保险的参与，比如邮政的邮包货物
运输保险等，通过邮政代理销售更容易为客户所接受，同时也能促进
邮政自身业务的发展。另外，保险公司的很多业务如缴费通知书、对
账单等的发送等都是通过邮政商函部门实现的。
　　山东省邮政储汇局代理保险部主任傅传喜告诉记者，选择中国邮
政还与CNP一贯的业务紧密相关。作为法国最大的保险公司，CNP本身
是一个国有色彩很浓的企业，法国国家邮政局是其第二大股东，掌握
着20％的股份。CNP40％的业务是通过法国邮政系统进行的。CNP设计
并管理邮政系统销售的保险产品，为邮政培训销售人员，法国邮政的
销售网络使CNP的分销活动十分有效地进行着。与中国邮政合作，通
过邮政渠道，以银保模式销售保险，对于CNP来说可谓轻车熟路。
　　合作有待深入
    据傅传喜介绍，在国内保险公司中，最早通过邮政渠道销售保险
的是中国人寿保险公司。1993年，人寿和邮政合作，在信封、明信片
上附带一些简单的保险产品，比如短期意外险等。截至今年10月份，
山东邮政代理保费收入已达1亿8千万元，从各种保险代理渠道看，邮
政代理在保险销售领域呈现了明显的上升趋势。所以有关专家在评价
此次CNP与国家邮政合作时说，这是给中国的保险公司提了一个醒：
偌大的社会资源，我们自己并没有充分地利用，却让外资捷足先登。
此前，国内保险公司虽然已经在逐步重视与邮政的合作，但是大多都
是代理关系，即临时性的合作，双方都不涉及深层次的利益关系，远
不及CNP与国家邮政合资参股那样的深入。
　　但对于邮保合作，保险公司也有自己的说法。平安保险公司济南
分公司的一位管理人员告诉记者，邮政代理保险业务在我国尚处于起
步阶段，虽然各保险公司与邮政部门都已认识到发展保险代理业务的
积极作用和重要性，双方签订保险代理协议的消息时常见诸报端。但
是从实践的结果来看，邮政代理保险业务的情况并不理想，还存在诸
多现实问题和困难。表现在：国民保险意识不强，保险投保手续的复
杂性和电子化技术的落后制约着邮政代理保险业务的发展；邮政和保
险公司的管理体制以及内部经营机制处于改革过程中，制约着市场机
制的作用发挥。
　　这位管理人员用这样两句话结束了自己对邮保合作的评价：邮政
的网络优势是在中西部以及乡镇级单位，对于保险这样一个“奢侈品”
，在这些地区的需求程度可想而知。所以，保险公司从效率、成本等
因素考虑，短时间之内并没有将拓展业务的重点放在邮政上。
　　直销模式将备受推崇
    一位业内人士认为，此次CNP与邮政的合作，对于中国的保险公
司而言更具有借鉴意义的是直销模式的引入。
　　直销作为分销的一个模式，将是保险业未来的发展趋势。业界的
一些经验数据也显示出代理人在保险销售中份额的下降。麦肯锡公司
最近也指出，保险代理人正失去在全球保险市场中的重大参与，其主
要原因是客户认为代理人中介并没有提供与其费用相应的增值服务。
　　山东大学经济学院教师孙爱芝认为，目前社会信用程度普遍不高。
一方面，保险公司要为中介机构支付大量的手续费，另一方面，广大
的客户对中介机构的信用度产生怀疑，一些客户甚至自己掏钱做咨询。
保险公司已经开始关注直销模式，直接与客户进行交流，推广保险产
品。国外保险产品的直接销售已经是相当的发达，方式包括电话销售、
邮寄销售、网上销售等等，甚至还有为旅游者提供的自动销售机，出
售一些简单的险种。
　　孙爱芝说，虽然在全球利用网络进行直销的保险公司还为数不多
（据BAH研究报告，大约只有1％的保险机构开展网上直销业务），但
从已有的保险直销来看，随着网络的普及和发展，利用网络直接销售
保险有着非常广阔的前景，是未来保险业发展的必然趋势。