忽然间，事情的进展如此顺利，竟让人难以置信。
　　6月9日下午，沃尔沃卡车公司与中国重型汽车集团在北京成功签
约，合资组建“济南华沃卡车有限公司”。至此，起始于1994年的沃
尔沃卡车与中国重型汽车集团合资生产重型卡车项目，历经9年的风
风雨雨，终于一朝成功。
　　人们纳闷，一度走向崩溃边缘的合作之旅，却怎么就能在短短5
个月的时间里扫平了一切阻碍？况且还在“非典”时期。
　　谈判变阵2000年以来，中国重型卡车市场连续三年出现了超过60
％的井喷式增长。至2002年底，中国重型卡车的年销售量已经远远超
过中型卡车，其中载重15吨以上的重型卡车年销售量达3万辆。面对
日益扩大的中国重型汽车市场销售规模，国际知名卡车制造商纷纷涌
入中国，积极与国内卡车厂商开展合资、合作。
　　面对纷争的中国市场，沃尔沃集团如坐针毡。为了抢占中国重型
卡车市场份额，沃尔沃集团希望能够尽早在中国建立一个本土化的生
产基地，因此加速与中国重汽集团的成功谈判成为沃尔沃集团中国战
略的核心。2003年1月，沃尔沃集团根据形式发展的需要，调整了与
重汽集团的谈判班子，使新的谈判班子与沃尔沃集团最高层的沟通更
真实、更快速、更广泛。
　　中国重型汽车集团总工程师王善坡介绍说，从2003年年初开始，
沃尔沃集团的谈判人员发生了变化，原来由沃尔沃（中国）投资有限
公司总裁负责谈判工作，他本人向沃尔沃卡车公司汇报谈判过程；变
化后，参与谈判的沃尔沃集团人员不再给沃尔沃卡车公司做汇报，而
是直接向沃尔沃集团进行工作汇报。其中真正参与谈判的是沃尔沃卡
车公司大中国区副总裁兼沃尔沃（中国）投资有限公司副总裁的吴瑜
章先生，吴先生乃中国人，熟悉国内重型卡车市场、政策环境，与重
汽集团的谈判人员沟通比较容易。
　　而正是由于沃尔沃新的谈判班子与沃尔沃最高层沟通渠道的简捷、
真实，使谈判双方减少了许多不必要的猜疑，增强了共识，加速了谈
判的进程。沃尔沃谈判代表吴瑜章说：“我们认为双方非常坦诚，在
今年1月末到2月初的这段时间里，我们与重汽集团高层进行了深入、
广泛、坦诚的沟通，完全是本着双赢和共同胜利的目的，根本就没有
发生斤斤计较的谈判。我们与重汽集团已不再是谈判对象的关系，而
是携起手来共同努力争取合资项目早日成功批复。有了这个坦诚的基
础，我们在各方面的进展就走得飞快。可以说双方9年艰苦谈判的推
动力度还不如今年这5个月。这5个多月，我们双方几乎没有任何利益
的冲突，基本上没有进行谈判，只是商量如何让这个合资公司尽快成
立。
　　”
　　最后的阻碍2003年2月23日，经过沃尔沃集团与重汽集团谈判人
员的频繁商讨，双方对2002年10月14日草签的合资合同条款修改达成
一致意见，并将新合同上报国家外经贸部。
　　在新的合资合同中，双方约定合资公司的注册资本金从原来的16
亿元人民币调整为6亿元人民币，而合资项目的总投资16亿元人民币
则保持不变，双方出资比例各为50％。
　　此前，原合资合同规定，沃尔沃卡车公司与重汽集
团合资项目分两期投资，总投资161946万元，注册资本金为16亿元。
但在2003年的商讨中，双方根据各自实际情况，认为16亿元的注册资
本金难以到位，希望能够降低注册资本金。吴瑜章说，当时将合资项
目可行性研究报告报批国家计委时，在注册资本金的规定上没有考虑
给合资企业留下更多的余地。现在注册资本金改为6亿元，也已超过
国家标准，剩余的资金可以选择银行贷款或别的融资渠道进行融资，
这样就把灵活度留给了合资公司，而这并不会对合资结构产生影响。
　　这些条款的变化，使新合资合同与2001年4月国家计委批复的沃
尔沃卡车公司与重汽集团合资项目可行性研究报告有了一定差别，国
家主管部委对这些不符点提出了一些意见，要求新的合资合同条款与
已经批复的合资项目可行性研究报告统一。
　　为了尽快使合资合同顺利批复，山东省外经贸厅、省计委对新的
合资合同做了详细说明，将合同调整原因、调整后的好处、调整后的
解决方案等问题一一阐明，并分别向国家外经贸部和国家计委进行了
汇报。
　　3月31日，山东省副省长王仁元赶赴北京，就新合资合同中注册
资本金等条款修改的问题，向国家商务部马秀红副部长做了阐述说明，
国家商务部坚持合资合同条款应与批复的项目可行性研究报告相统一。
而沃尔沃集团则坚持6亿元注册资本金，不同意增加。
　　吴瑜章说：“我们当时主要问题是，在重汽集团改革后，沃尔沃
集团与重汽集团都没有与中国国家计委、国家经贸委和国家外经贸部
进行及时的阐述和说明，这成了谈判最后阶段的最大阻碍。2003年我
们才真正开始向国家主管部委进行阐述，这期间正好遇到商务部等部
委调整，在这个变化阶段中，我们只能等待。
　　”
　　焦急的求助信等待是焦燥的，因为新合同条款的修改难有突破，
也使谈判陷入僵局。密切关注谈判进展的合资双方高层领导对此心急
如焚。
　　3月31日，就在山东省王仁元副省长积极努力地向国家商务部进
行阐述说明的同时，沃尔沃集团总裁兼首席执行官雷夫·约翰松先生
怀着焦急的心情向山东省委书记张高丽发来了一封信。
　　信中说：“此时此刻，如若合资项目能够得到绿灯启动通行，则
主要的市场机会就可以抓住，合资双方的协作优势也得以发挥。从沃
尔沃集团方面来看，我们坚信如果能在济南与重汽集团建成重型汽车
生产基地，适应市场需求逐步进行发展，我们会共同占据中国重型卡
车市场的支配地位。沃尔沃集团还有进一步愿望，即在济南形成新的
工业基地后，立即开始国产化，并为沃尔沃全球制造系统配套。”同
时他恳请山东省政府出面协调，尽快完成这已持续了9年的合资项目。
　　而此时，山东省委、省政府对于合资合同的困难阻碍同样也是心
急如焚。
　　山东省副省长谢玉堂和副省长王仁元又分别于4月10日和5月20日
再赴北京，向国家发展改革委员会、国家商务部就合资合同修改条款
等问题进行阐述说明，最终取得了国家主管部委的批准。
　　5月8日，在影响合资项目进展的基本因素排除后，山东省长韩寓
群给沃尔沃集团总裁兼首席执行官雷夫·约翰松先生发了回信，说明
了目前合资项目的进展状况，同时邀请沃尔沃集团高层领导访问山东，
面对面地解决剩余问题。
　　收到韩寓群省长的回信后，沃尔沃集团迅速做出回应，立即安排
沃尔沃集团副总裁兼沃尔沃卡车公司总裁约玛·哈鲁纳、集团首席财
务官斯蒂芬·约翰松、沃尔沃中国委员会主席卡尔－厄令·特罗根和
沃尔沃卡车国际部总裁克雷尔斯·斯维伯格等五人，于5月26日访问
山东，解决合资项目的遗留问题。
　　“非典”
　　时期的非常到访5月26日，哈鲁纳一行五人，在山东省政府高级
官员的陪同下，由北京乘专机飞抵济南。
　　经过短暂的谈判，沃尔沃代表团与重汽集团草签了合资合同，并
约定6月8日在北京正式举行合同签订仪式。无论是5月8日韩寓群省长
回信，还是5月26日沃尔沃总裁来访山东，直至双方确定于6月8日在
北京举行签定协议，这三个特别的日子对中国重汽和沃尔沃集团都意
义深远———对沃尔沃集团来说，在非常时期与拖延了9年的合作者
拍拖，意味着对中国投资环境的极大信心，其投资意向必然受到政府
高层的高度关注，并大力支持；对中央政府有关部委来说，“非典”
时期高效率、高姿态地解决困扰项目进展中的问题，是向国外投资者
展现中国政府发展经济的决心；而对山东省政府高层而言，将非典时
期招商引资的困难转化成商机，实在是高明之举。持续了9年的“恋
爱”在“非典”时期走向圆满，也算是患难之中见真情。
　　正如我们所分析的，让合资双方一直担心的合同条款修改问题的
批复，业已解决。
　　记者在一份国家发展改革委员会对中国重型汽车集团和沃尔沃卡
车项目的合资有关问题的批文中看到：同意合同项目总投资161946万
元不变，注册资本调减为6亿元。总投资与注册资本的差额部分由银
行贷款解决；同意合资项目生产规模保持在10000辆不变的情况下，
将FL斯太尔系列车型转由重汽公司生产；关于D12系列发动机的技术
引进和生产制造问题，同意合资合同或技术转让合同中双方达成的条
款。
　　由于合资双方在新成立济南华沃卡车有限公司中各占有50％的股
份，所以合资公司高级领导的安排处处体现了对等原则。据透露，合
资公司拟设立四个董事，双方各两名，其中公司董事长、副总经理是
重汽集团人员，公司副董事长、总经理则是沃尔沃集团人员。