对于有点“土”的经销商，厂家该怎么办？

　　在厂家业务经理们看来，经销商老板这个群体，土气甚重，漫步其中，一股浓重的城乡接合部味道扑面而来。老板们虽说有两个钱，却被厂家业务经理们叫做土豪，有钱又怎么样，还不是“土”。比如说个人素养不高，文化水平也不高，没见过什么大世面，也不懂什么时尚，国际名牌穿在身上也是地摊货的效果，举止行为乡土气息重，虽说也有豪车豪华办公室，但进去一看，里面肯定被整的乱七八糟。不但外表和行为土，思想方面也落后，眼界窄，没有战略思维，缺乏现代营销意识，几千万的老板做生意还那套农民打法，市场投入方面更是抠抠索索的……

　　实事求是地来说，经销商这个行业也的确不是什么高大上的行业，老板们自然也就高级不到哪里去：有村里农民洗脚上田的，有小商小贩做起来的，有下岗职工摆摊起家的，碰到供销社下海的就算是高级知识分子了，高学历简直就是凤毛麟角。对于许多喝过高级墨水甚至是洋墨水，在大城市工作，又懂时尚的厂家经理们来说，这经销商的确比较土。

　　接下来问题就来了，厂家的业务经理一旦对经销商产生这个“土”的基本定位后，接下来必然会戴上有色眼镜来看待经销商：

　　1.认为自己与这些经销商老板是不在一个层次上的，自己的层面要高大得多。

　　2.土老板没有全局观，不懂现代营销，思维和操作手法都很陈旧，这些因素肯定会影响厂商双方的商业合作。

　　3.与这些土老板讲大道理都没什么用，得要用点手段，要么设法牵制压迫，要么开点空头支票，哄哄他们。

　　4.土老板们固步自封，他们不需要更先进的运营和管理技术，搞了也没用。

　　5.既然老板都是土，那么老板的下属们肯定就更土了，离他们远点，因为没什么好沟通的，搭理都不愿意搭理。

　　定位就会带来思维的角度，时间长了就会形成思维习惯，这后果是必然的，双方的心理距离会越来越远，厂家业务经理们之间的互相交流中，也喜欢拿土经销商们的种种故事作为笑话素材，这就更巩固了对经销商老板土老帽的定位。

　　虽说只是一个感觉上的定位，但会影响人的思维角度和习惯，而思维又会影响行为：

　　1.厂家业务经理认为这些经销商老板都是些老土，自然也就不会对经销商进行深入的了解。

　　2.没有深入了解，自然也就不知道经销商的酸甜苦辣，不知道老板们当前所面临的问题和压力，不知道老板们的基本规划和未来发展模式，也不知道厂商之间在运营模式上存在哪些差异点。不了解，也就更不会研究了。于是，会把经销商对厂家的种种不配合都归咎于经销商的土。

　　3.了解不到位，接下来的沟通肯定是浅层次的沟通，双方的话说不到一块来。

　　4.在厂商合作体系中，有着大量的对接工作，几乎与经销商公司的每个岗位都有关系，而这些对接工作需要大量的沟通工作，一旦沟通不到位，这些对接工作必然存在各种各样的衔接问题，对业务工作将会产生持续的影响。

　　5.再者，经销商老板也不是傻子，当然能感觉出来厂家业务经理们对自己的轻视，再加上有些幼稚的厂家业务经理，还能把这种轻视直接体现在语言和表情上，这必然会让这些把自己当成功人士的老板们不爽，几十年的江湖经验，整整这些小业务员还是很轻松的……

　　客观点来说，经销商老板与厂家业务经理们，在年纪，社会阅历，教育背景，接触面，社会地位，个人财富值，工作背景，对生意的认识等方面，的确存在着较大的差异，有些方面甚至还是对立性的，说到根上，厂商双方的种种不合拍，乃至互相鄙视，都是厂商各自的背景差异造成的。

　　不过，对于经销商老板来说，对于这个土，也有不同的认识层面：

　　1.土就土吧，只要能生存，能与当前的市场和生意匹配，也就行了。管他土猫洋猫呢，能赚到钱就是好猫!

　　2.也许老板不是真的土，故意表现出来的随意，是一种放松或是低调而已。

　　3.有些老板也故意说自己土，这是一种自嘲或是对自己能力的解释方式。

　　4.老板们也看过先进的，心里也很向往，也想早日摆脱这个土帽子，自己也不想这么一直土下去。

　　经销商群体的土，是早期历史因素造成的，也一种早期适应市场的必然结果。当然，随着市场环境的变化，竞争的复杂性增加，很多经销商的发展也被自身的“土”所局限和拖累，自然也会影响到厂商之间的合作质量。

　　作为厂家业务经理，光是定位和嘲笑经销商的“土”很显然没有任何实际意义，只会把厂商关系搞的越来越糟糕，双方出现敌对情绪，也是属于自己给自己找麻烦。所以，应该客观且积极的看待经销商的“土”，诸如：

　　1.经销商的土是历史原因造成的，这不是不对，而是一种市场生存的法则。所以，不能带着嘲笑鄙视的眼光去看待，而是实际情况，不存在什么好与坏。

　　2.不要站在边上看热闹，而是要走进去深入了解，老板自己的内心深处也想这么一直“土”下去吗?土老板们是否也向往规模化，正规化，健康的可持续发展?

　　3.侧面了解一下，老板是否也想把公司的运营体系建立完整，然后自己可以脱身而出?毕竟，当老板的更大乐趣不仅仅是死守着一门生意，而是能不断的在多个领域开创多个生意。

　　4.老板的“土”，也蕴含着对发展对提升的需求，对于厂家来说，就是新的介入和对接机会，面对经销商想提升的各种需求，作为厂家的业务经理，你能不能有些协助呢?哪怕只是帮着解决一点也好。

　　5.若是当前有经销商确实土，也不愿意改变和提升，那也别嘲讽，人家是老板，有权利选择自己的生活和工作方式，退一步说了，即便人家很土，但经济实力摆在这里，再土也是土豪……