宋河王祎杨：转型，从认知中开始

　　有为不争，砺而自奋。水月如战略没有高下之分，适合自身发展的才是最好的;花云如品牌没有一劳永逸，审时而为才能锦上添花。深谙老子思想精髓的宋河酒业集团总裁王祎杨，在企业的为与不为之间，坚守着自己与众不同的商业情怀。

　　在今天的白酒行业，“宋河”因为一系列的探索创新，已经逐渐被认知是一个“老而出新”的品牌，而带领宋河酒业日趋声名远播的“美女总裁王祎杨”，她“跨界而融、跨界而用”的经营思想，在业界众多会议与论坛上的知性传播，则更为行业所熟知与推崇。

　　宋河的“转中之新”

　　在行业大喊“转型”已成习惯的过程中，“宋河”作为“老而弥新”的品牌蜕变，究竟是哪些创新获得了行业的赞许呢?王祎杨说：转型，从认知中开始。

　　欧阳瑾：“宋河”是河南酒业的标杆性企业，在行业大转型的过程之中，作为老品牌阵营的宋河，我们是如何走过自己的创新之路的?

　　王祎杨：行业调整我认为从2012年就开始了。2013年的时候经历了一年，大家还在说是不是见底了，是不是调整结束了，我们宋河认为这一次就是一个大转型。这个转型实际上是整个行业的转型：从原来传统的市场，传统的渠道，传统经营模式，发展成为一个新的渠道、新的发展模式甚至是新的经营模式。而在这个过程当中，我觉得显现出的竞争的激烈程度是远超大家的想象的。无论是从厂家这一块来讲还是从经销商这一块来说，包括渠道的这一块来讲，有可能会出现很多关停并转的现象。

　　欧阳瑾：现在这种现象很多，我最近下市场走了一圈也看到很多，只要没有根据企业自身的资源和实力来应对调整的，都是过得很艰难的。

　　王祎杨：说得好。从这一点来讲，宋河有一点我觉得做得比别人好一点，领先了半步——我们在2012年的时候就开始布局自己的产品了。原来的时候大家也都知道，宋河基本上是以中低一些的产品，我们在河南一个产品可以卖十几年，甚至是近二十年，这是其他厂家所没有的。也就是说在消费者包括产品自身的性价比这一块来说，也是深受消费者的认可的，从各个方面都是比较认可的。从这个优势层面，我们也认识到了这种趋势，包括电商的时代趋势，互联网的消费者趋势，我们认识到之后，迅速的有所应对。

　　产品创新的“创与守”

　　创业难，守业更难。同样的道理，创新难，守新更难。在创新变化一日千里的现代社会，不被模仿与超越几乎是痴人说梦的奢望，而勇于领先与舍得坚守，就变得同样重要。

　　欧阳瑾：宋河QQ互联网产品的推出，为宋河创新获得了话语权。对于品牌形象的夯实与再造，这一创新的影响力对行业确实震动很大。

　　王祎杨：谢谢认可。在把产品结构重新进行调整时，我们认为你要做消费者认可的，就是现在大家说的所谓的大众酒或者是民酒。实际上在这个价位的酒一直都存在，白酒的价位这么广泛，跨度这么大，它一直都存在着，只是说企业是不是作为核心或者是主要的工作在做。宋河在这一块还是拥有比较好的竞争优势的，所以我们在2012年和2013年的时候，就进行了比较好的产品调整。

　　欧阳瑾：在产品调整的过程当中，咱们营销的队伍包括布局有什么变化?

　　王祎杨：根据这种产品调整，我们希望有主要的核心群产品，然后核心的大的单品。所以我们的组织架构首先是要进行调整的，我们从2012年开始成立事业部制，而且宋河的事业部制，它是一个混合的事业部。既有单品牌的事业部制，又有按区域的事业部制，它是多种形式的，不是说很单一的，根据宋河各种优势互补而定。

　　欧阳瑾：根据自身的优势来进行组合，又不是很刻板的去做，这样可以规避很多风险与误区，进而有效提升各事业部的运营效率。

　　王祎杨：对。我们一直认为各个企业的发展阶段不一样，自身的特点不一样，任何的企业，对别人成功的经验恐怕都无法完全的借鉴。所以我们只是结合宋河的特点来决策。我们原来的产品线相对比较长，所以我们就进行了产品线的相对集中和重点打造，并针对核心价位推出了核心的大单品。在渠道上，我们在全河南应该说整个豫酒吧，是唯一能够做全河南的全渠道的，而且是做的比较细的，这样才能“新得了，守得住”。

　　欧阳瑾：宋河在河南是最强势的一个品牌，而河南的市场竞争又是非常厉害的。在攻与守的市场较量中，你感触最多的是什么?

　　王祎杨：河南就相当于一个全国市场，因为河南这个市场实际上是没有壁垒的，不像其他的省壁垒森然，所以河南等于是所有的品牌都在这个市场拼杀。但是这样的环境也有磨砺的好处，对于企业来说，可能野蛮生长的能力会比较强，对抗竞争的能力会比较强。所以在这方面，我们基本上集合自己的优势，一方面结合我们原来产品的优势，另外调整我们的组织架构，配备了组织的优势。因为你人和组织架构如果说不调整，恐怕很多东西也很难做。我们还结合自己的渠道，在渠道上精耕细作。我们根据产品，根据事业部，根据规划，基本上渠道都已经可以做到乡镇村，而且采取了多种形式。我觉得在这种大竞争，或者说竞争白热化的情况下，有可能没有更多很好的办法。因为无论你是一线品牌还是二线品牌，还是别的什么品牌，到最后终归是要落地的，终归白酒是要一瓶一瓶的被大家消费掉。它不会说像以往一样，好像是有一个什么样的特殊渠道，就可以把这个挪一下。现在已经到了大家扎扎实实的拼市场的时候了。

　　欧阳瑾：是啊，如果说你现在不帮助经销商消化库存，其实你以后给自己加的包袱会越来越重。血脉畅通，轻装上阵，企业才能产生更多的活力与机会。

　　王祎杨：所以现在是集中精力与资源拼市场的时候，在这一块，宋河这一两年一直在做这样的事情。当然我们也做了很多新的渠道的尝试，比如说大家都知道的宋河在互联网上的尝试。

　　改变，从思想开始

　　改变一个人，从习惯开始;改变一个企业，从思想开始。对于老牌名酒“宋河”的互联网探索，王祎杨很有自己独特的“道道”。

　　欧阳瑾：宋河酒业的互联网创新，这个案例很经典，因为“宋河”一直是一个历史悠久的传统企业，做出这样与时俱进的创新，在行业里就拿到了新的话语权。

　　王祎杨：因为我们觉得一个企业，包括一个人，如果说想改变的话，首先是你的思想的改变。就是说你一定要彻底的改变你的思想。很多时候有一些事情，之所以没有成功，实际上有可能是做的还不够彻底，一旦瞻前顾后，就会造成犹豫不决。互联网趋势下的产品思维，对于“宋河”有很大的启示，我们从2012年年底开始做产品，实际上真正的推出客户是2013年1月份推的。我们用一年的时间做了很多的尝试，不断的推新品。实际上在2014年，今年大家做的也都是宋河去年做过的事情，我们在尝试网络预售模式，另外还做了全国跨界的活动。

　　欧阳瑾：我看到你们的包装设计这一块也做得很好，在业界引起了很大关注。

　　王祎杨：我们通过包装比赛想了解，到底现在的年轻人觉得现在的包装应该是什么样的，以此打通产品与包装的消费体验障碍，从而让年轻人喜欢我们的产品。

　　欧阳瑾：现在的人和我们当初那一批人是不一样的，无论是体验还是审美的感觉都不一样，这是时代的个性，决定了时代的审美。

　　王祎杨：对，完全是不一样的，我们这个行业一直还在沿袭着原来很沉重的车轮继续向前推动。开始我们觉得也不知道大家应该往哪里去走，所以我们就组织了这样的活动，让大家都来参与。而且真正参与的都是跨界的，不再在一个行业里面去想，也不再是一帮已经在做的人去想，也就是说所有人都可以参与进来。所以也出现了大量的特别好的作品，也给了我们很大的启发。在这一块尝试之后，虽然我们今年并没有在互联网上做多少，但是大家觉得我们发出来很多的声音，是因为觉得我们有自己的看法和自己的想法。我们认为不管是大家一直在热炒的O2O也好，或者是大家后来一窝蜂的到网上去卖酒。其实你看今年的双十一，一个最大的特点就是所有好卖的酒，都是线下卖的好的主流的产品，拿上去之后降价出售。真正能够拓展你的市场空间，增加你的有效销量，才是经得起实践检验的商业模式。

　　欧阳瑾：对。包括我那天在我的微信上说，产品好坏的关键，一个是质量，一个是品牌或者说服务。如果说缺少这两样，就很难行走市场。你说捧场也好，人脉也好，只能是一次性的，我可能这一次支持你了，但是我不可能持续的消费，我不可能经常为了面子去买，那一定不是产品行销的核心力量驱动因素。

　　王祎杨：而且那样的买卖，实际上是一种畸形的。我认为到现在酒类的电商实际上和其他的行业相比，目前还是处于初级的阶段甚至是相对比较乱的阶段。除了低价，没有什么实质性的消费创新，这很值得我们去思考。目前这种电商还是不太成熟，大家都在探索，酒类电商在探索，酒企自己也在探索。我们说现在他不成熟表现在哪里呢?你把线下的产品拿到网络上去卖，而且是降价去销售，实际上网上的消费人群还是没有形成一种常态性、可持续的消费力量。

　　欧阳瑾：我曾在一个调研会上说，现在电商的名气是出来了，流通也还可以，但是电商盈利模式还是没能找到。产品你无论怎么卖你总要赚钱，两个人才可以长久合作。你要把你的电商做成消费酒的人的一种生活习惯，愿意到你这里买，我买得放心也开心，你这样才可持续。

　　王祎杨：所以现在来讲，如果说只是把线下的产品放上去，他实际上购买的还是线下这一部分的人，就是原来消费你的这一部分人。对这个行业来说，你既没有增加新的人群，也没有增加新的渠道。反而是对原有的东西进行了破坏性的尝试。我觉得这些都是不成熟的。现在实际上面临的问题，是白酒行业当中的网上消费的群体没有形成。不能是有一个促销就稍微好一些，过后就归于平静了。而且这一块的消费者，还都是线下的人群。比如说线下的店铺，线下这些网点，线下原来喝这些酒的人。所以像这样的话，你还是一个内部的循环，你既没有扩大自己的消费者，也没有扩大自己的渠道。所以来来回回的，等于越走可能反而会越乱。