二线白酒品牌春节营销：避开同行竞争 清晰化对比促销

　　春节期间是白酒传统消费旺季，各白酒厂家每逢此时都会实处浑身解数，演绎一番酒企春节促销的竞争游戏。各类手法近乎所能，抢占一切可能抢占的终端，挖掘一切可能未被发现的良机。然而，对于当前的白酒行业，春节促销是是在必行的动销手段，但需要解决的关键是怎么让受众自愿购买。

　　当前白酒行业正遭受市场动销的考验，谁都想要销量。行业不景气，但行业竞争却变得更为惨烈。然而，当今的消费者对白酒的促销见惯不怪，那么春节促销怎么做，怎么更好的吸引消费者，怎么达到预期的效果，这是摆在酒企面前的首要问题。

　　在信息过剩、竞争过剩的时代，促销策略的成功核心因素就在于在目标市场，找到目标人群，用满足他们需求的方式，让他们能在经常购买的地方继续购买。为此，二线白酒A品牌为了更好的区别开同行的竞争，确保春节促销效果，采取了清晰化的对比促销，使得各类资源得到了最大发挥，力促消费者购买。其具体执行策略，主要有以下几个方面。

　　两类促销市场：大本营及重点市场火力全开，一二线城市单点爆破

　　春节酒水消费，是酒家必争之地。但我们都知道，很多酒企进行春节促销都是采用大而全的策略，企图通过高成本、大范围的运作获得最大化的效果。根据市场的实际经验，这种方式往往造成促销过剩，导致人力、物力、财力的的严重浪费，效果平平，得不偿失。显然，这种毫无主次的促销方式，根本就没有理清楚侧重点。而二线白酒A品牌凭借多年的促销经验，以及对当前市场的了解后，采用了与之截然不同的促销方式。将所有区域市场根据整体销量等级划分，从而制定出了广聚焦、小范围的执行策略，针对大本营市场及重点市场进行大力度的促销，销售人员、促销政策、促销物料等全线支持，全面放大促销声势;针对一二线城市则采用单点爆破模式，利用小而精的单一促销策略，高度凝聚相关资源。

　　对于A品牌而言，大本营市场及相关重点销售区域市场，是其品牌具备足够影响力及辐射力的市场，品牌美誉度深入人心。在这些区域市场，A品牌具备较强的可空性及可操作性，能够有效的发挥相关优势，抓住春节销售旺季，结合当地市场的情况，进行一番促销猛攻，能够带来明显的销售效果。因此在这些重点区域，A品牌配备了最强的销售团队和最详尽的有力促销策略，提前一个月就准备稳妥，销售黄金时段一来就全面铺开。

　　考虑到一二线城市春节白酒消费及A品牌的影响辐射，为了在竞争相对薄弱的一二线城市分一杯羹。A品牌采取兼顾策略，但只是通过精准单一的促销策略，将资源高度集中化，借此吸引消费者购买。

　　两类促销人群：在外务工人员加码传播影响，聚饮人群做现场感染

　　所谓的促销，其根本还是在于怎么让消费者买单，那么谁才是酒企需要重点考虑的人群。通常而言，无论是在渠道，还是在终端进行促销，大部分时间都目标人群都是没有一个清晰的界定。更确切的说是守株待兔，谁碰上谁喜欢，就谁买单。然而，在这种所有品牌都在促销的时间段，很多白酒品牌都是在跟风，只是妄想做了促销就会有销量。事实并非如此，酒与其他产品的功能差异还是非常清晰，春节期间，要么送礼，要么聚饮。那么，针对这一现象，A品牌一改以往的促销策略，将人群界定到两类人。一是在外务工人员，而是经常聚餐的人群。

　　在外务工人员，春节过年回家，在外打拼一年，对于父母、亲人的感恩情节比较深刻。因此，过年回家就少不了带各种礼品回家，但酒是传统文化在大众脑海里的印记。很多人都会选择带上好酒，给父母，给亲人，回家与家人喝一杯。针对这类人群，A品牌策主要通过情感打动，将广告深入到他们的生活。A品牌的销售人群，定期不间断的通过个人社交媒体发布一些渲染广告。

　　第二类人群，A品牌则重点考虑经常出现在饭桌上的聚饮人群，年底了他们是消费生力军。针对这类人群，A品牌则重点做现场的氛围引导，摆放相关物料，进行相关刺激诱导，制造一种消费氛围。

　　两大促销渠道：商超餐饮渠道核心消费刺激，电商渠道攻买赠诱导

　　春节促销目的是要销量，要么增加消费者的购买量，要么就增加消费者购买频次。怎么才能有效的做到这两点呢?不同的渠道，消费性质也不一样。A品牌经过对自身渠道的深入分析，最终将促销圈定在两大类渠道，一是商超餐饮，在这类能够带动快速购买的渠道，通过诱人的促销激励刺激消费者购;二是电商渠道，在这类渠道则更多偏向主做买赠诱导下单。

　　传统的商超、餐饮渠道，产品购买频次高，同时量大，且最终产品都将被喝掉。因此A品牌核心抓着两大渠道的促销，给足了促销力度，全面深入的有效落实。结合各渠道的实际情况，以迎合当地习惯的组销手段，抓住消费者的而购买心理。

　　而电商渠道作为新兴的补充渠道，A品牌有自己的旗舰店，为了更好带动春节销售。通过买赠的活动形式，将信息在各大社交媒体发布，尤其是微信，其业务人员也频繁转发。借此长久重复的影响，加深效果，带动销售转化。

　　两大促销价位：300-500价位送礼组合套装，100-200价位必备年货

　　春节期间，白酒消费主要集中在礼品酒、婚宴酒和庆功酒等方面，而且在不同的区域，目标消费群体的消费行为和心理不同。而且当前白酒行业高端受阻，普遍消费的产品都是中低端的亲民产品。那么什么价位最适合在春节期间重点做促销呢?A品牌借助微信进行了一相对广泛的调查，同时也结合自身一些市场数据的反应，总结出了两个最受欢迎的价位，分别是300-500价位，100-200价位。这是调查中大家选择最多的价位，这也符合当前国内的市场环境。

　　300-500价位，按照目前行业形势来说，属于终端价位。A品牌针对这类产品促销，主要是做送礼组合套装，借此扩大产品的购买频次。春节买酒送爸妈，或是送朋友，300-500价位是消费者最愿意接受的，同时也拿得出手。

　　而100-200价位，更靠近低端白酒。A品牌则将这类产品主做必备年货的促销，引导消费者大量购买，间接的提升产品的购买量。春节买酒是中国人的传统，每家每户都会提前备好，且产品的选择也比较有讲究。不是随随便便的购买，100-200价位刚好符合大众物美价廉的需求。

　　春节促销手段各异，传统形式也好，营销创新也罢，在当前的市场环境下，重点还是在于让消费者切实感受到促销带来的利益，感受到酒企实质性的而在为他们考虑。妄想分一杯大羮，莫不如差异化、针对化的做好每个关键，才能更好的赢得消费者的认可与信任，最终才能赢得选择购买。