【调味品经销商】怎么做管理才赚钱？

　　在这里，先给大家三个观念：

　　第一个观念叫做：做到决定知道。

　　通常情况下，是先知道再做到，但是有很多经销商虽然知道应该去做，也知道怎么做，但就是不做。根据我们的研究发现，很多失败的经销商都有相当不错的好点子，可是他们的满腔抱负，都给给埋头苦干的疲劳淹没了。

　　第二个观念叫做：高度决定版图。

　　作为企业的最高经营者，我们要有一定的思想高度。好比圆规，你的高度，决定你的版图。

　　第三个观念叫做：系统决定胜负。

　　决定未来胜负的两个条件，一个是营销水平，另一个是财务水平。

　　观念好理解，我们现在来谈谈实战问题。

　　一、营销管理系统

　　规章制度和管理体系。所谓管理系统，不是停留在有一套规章制度方面，当然，如果没有的话，就要赶紧准备了。如果觉得不完善的话，可以看看《通路精耕》这本书。如果一个企业没有一整套规章制度，是很难成功的。

　　营销管理驾驶舱系统。广州名道营销顾问公司帮助几家经销商导入了系统，获得了非常大的成功。精细化管理，提高销售网络覆盖率及客户忠诚度，全面提升业务人员的水平。厂家觉得他们的管理很上档次，放心把产品交给他们做；产品覆盖到什么地方，一目了然。业务人员管理到位。客户跟进密切，服务好。

　　订单分析系统DRP。这个也是由广州名道营销顾问公司研制。目的是提高客户的粘度，以及提高客户的单次订单数量。举例：客户来了之后，马上有人给他从饮水机端一杯水，为什么不端茶，因为上次给他端茶的时候，客户说只喝水，已经记录起来了。客户吹着空调，喝着水，开始订货，“李锦记蒸鱼豉油20件”“好的”“亨氏番茄酱10件”“好的”“还有吗？”“没有了”这时，开票小妹的电脑上跳出一排文字和数据，提醒补货数据——海天金标生抽500ml上期订货300件，月均销量500件。李锦记旧庄蚝油上期订货40件，月均销量100件……，开票小妹马上提醒，海天金标生抽要订了吧，客户说，这个还有货，开票小妹马上点一个按键，不正常销售提交业务员跟进；“李锦记旧庄蚝油呢？”“哎呀，这个怎么给忘了，出门的时候，老婆还重点提醒了”上车上找了一个小本子，又订了好几个品种，这时，开票小妹的电脑上又弹出几张图片重点推介产品，根据该客户所订的品种，40%的客户会买广合腐乳，37%的客户会买独凤轩卤煮香膏，15%的客户会买美味源芝麻油。开票小妹又加以推荐。客户出门的时候，车上已经多出了比原来订单两倍的货，而且还非常满意。

　　餐饮终端动销系统。帮助实现餐饮终端的积分管理，有效拉动餐饮终端使用新产品，让更多的客户来买，让买的客户买更多。厨师通过手机发短信即可实现积分，更好执行和持续维护客户。实施之后，每天都会稳定发展新餐饮店。

　　二、财务控制水平

　　经销商发展到最后，大家的产品销售能力都差不多，谁的财务控制得好，谁就能赚到钱。

　　很多经销商已经实现电脑开单，还有一些经销商在用这个做经营决策。

　　决策目标

　　品牌投资回报：所经销的品牌，总体销量贡献、毛利水平、产品周转天数、库存占用天数、每箱平均配送费用，做ROI分析。

　　客户投资回报：该客户总体进货量，花在该客户上的费用，包括促销费用、配送费用等等，最后决定，该客户需要如何跟进，重点跟进还是次要跟进。

　　人员业绩评估：每个销售人员按不同的渠道或区域绑定，他的销售额贡献、毛利水平、这条销售分线的配送费用、差旅费用等等，最后评定，该人员为公司创造的纯利润。最后决定给谁发多少奖金。

　　仓储营运水平：包括仓库的周转率、物流配送水平。也是通过分销软件来进行，来控制最佳的摆放位置。

　　决策工具

　　财务软件。用友、金蝶、管家婆等。

　　分销管理系统EDRP。完善分销、KA资源分配、库存等、这个是基于分销库存，供应链、财务一体的系统。广州一家经销味事达酱油的经销商就上了这套系统。

　　管理系统ERP。提升资源利用率，物尽期用，利润最大化。大家都在广州，有空可以参观一下华新集团，看看这家经销商发展得有多大，管理方面多么完善。

　　终端管理点读系统。通过手机进行网点的生意管理。这个也是广州名道帮助客户导入的一种手机软件，能够通过移动互联网有效管理批发和零售终端，有效管理业务人员，以及提高销售效率，最终提升经销商管理水平和盈利水平。

　　本文节选自陈小龙老师深受好评的实战课程《经销商转型之道》之《锐变》。已有下列调味品企业年会邀请陈老师培训经销商，以提升经销商区域运作的能力：广东佳隆食品、四川美乐香辣酱、四川清香园中坝酱油、湖南龙牌酱油、山东玉兔米醋、山东大厨四宝、江苏沙沟香油、云南逢发经贸尼罗非调料、福建美味强紫菜、中国调味品协会经销商分会等。