厂家如何治理窜货？

　　窜货：通常是指经销商为了谋取利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。区域市场窜货是一种比较常见的市场营销顽症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原有的销售网络带来十分严重的破坏，所以很多厂家都“谈窜色变”。

　　一、窜货形式

　　窜货形式从区域上看分为：本区域跨渠道窜货和跨区域窜货;从窜货诱因来看分为：自然窜货和恶意窜货;以下和大家分享一下窜货的几种形式;

　　1、区域内不同渠道之间的窜货：以淮南为例，宣酒六年酒店渠道的支持力度很大，可以达到60%以上的返利和暗奖，就有很多酒店和烟酒店合作，套取厂家的市场投入。淮南周边区域宣酒五年销售较好，所以宣酒主要以同区域跨渠道窜货严重;

　　2、跨区域窜货：古井贡酒在淮南区域由于销售基量很大，自点率较高，酒店渠道产品的投入力度较小，渠道间的差距不像宣酒那么大;与此同时，合肥的政策较大，这样就给区域性窜货提供了温床;

　　3、特殊定制产品(特殊政策)窜货：企业白酒消耗大的企业(如淮南矿务局系统、电厂系统及其他企事业单位等)为了减少采购成本，从企业以较低的价格批量团购白酒，导致本批次的白酒价格较低，导致产品存在较大的价差;

　　4、B2C、C2C网站窜货：网络销售已经开始发展起来，网上出现很多白酒销售终端;通过便捷的物流，很难确定是否为窜货行为，需要重新审视这一问题。

　　5、经销商故意窜货：宣酒六年导入淮南市场的时候，2011年和2012年就是利用恶意窜货的形似导入，经销商鼓励业务员窜货，我个人认为这个行为在短期内提高销量是很有效的方法，相当于做品鉴活动，增加与消费者的互动，在品牌和口碑上有很大的影响力，其理论支撑是“水至清则无鱼，浑水好摸鱼”，将市场扰乱了才有机会。当产品上量以后则应当改变策略，逐步通过控价模式让价格回稳。

　　二、窜货原因

　　窜货的主要原因根据我个人的理解有两条：其一，价差的存在，无利不起早;其二，急于套现。以下根据以上两点展开分析窜货原因：

　　1、区域性价差：厂家的开发市场时候要分核心重点市场和一般市场，针对核心重点市场的投入力度肯定非常大，甚至局部重点区域不计成本的投入，这样的操作政策就引发区域性价差，如果市场管控不到位必然导致窜货;

　　2、合作模式：OEM产品及全包合作模式，基本上都是底价销售给经销商，公司会失去经销商及其所在市场的控制力度，如果办事处对经销商的管控不到位，由于与其他区域产品存在巨大的价差，当经销商库存和市场库存较大的时候，经销商就会跨区域窜货;

　　3、客户销量体量与政策支持：在销售旺季，客户的销量大小直接导致公司的市场支持政策，政策的支持力度大小直接导致价差，导致窜货;

　　4、淡旺季政策支持：经销商在旺季下货，公司的政策支持相对扩大，经销商为了提高资金利用率，降价促销回笼资金，砸价要销量。

　　5、区域内部渠道价差：酒店盘中盘模式导致酒店渠道产品政策较大，酒店截留暗奖和返利后，再与烟酒店联手售卖裸瓶酒或破坏包装的产品，达到变现的目的，导致同区域渠道间窜货;

　　6、特殊团购产品窜货：大型单位从企业大规模团购白酒，购买大单定制产品，具有很大的议价权，与市场流通产品有很大的价差，当单位采购产品较多时，容易产生低价抛售套现;

　　7、库存压力大：经销商为冲刺年终返利或奖励，在旺季(尤其以春节最为明显)大规模压货，冲刺完成任务，拿到厂家返利或奖励，压货量较多时候，为了减少资金使用成本，急于套现，从而导致恶意窜货;

　　8、合作结束：经销商确定和公司终结合作以后，急于快速套现，将产品在本区域或者销量好的区域(跨区域窜货)进行低价销售。