记者卧底华夏人寿 揭秘电话保险中的"秘密"

　　一提到保险，不少市民首先想到的就是保障人身、财产安全，但也有不少人会想到“骗人”、“吃亏”等字眼，感觉钱放进去了就拿不出来了。事实上，很多人接到电话保险的推销电话时，常常充满疑虑。电话保险到底是个什么样的行业？大家为何会如此戒备？

　　为了揭开电话保险中的秘密 ，记者进入到一家保险公司的电话销售中心，揭秘电话保险中“不能说的秘密”。

　　1培训首日先鼓劲，称保险业是朝阳产业

　　10月17日，记者现场填了一份简历，随后进入面试阶段，面试官仅就简历上的问题简单问了问。随后，记者就很轻松地进入华夏人寿电话销售部门。华夏人寿电话销售部门主要通过电话来销售保险，所有的销售都是在电话线上操作，保单由快递人员递送上门。

　　10月19日是记者等新员工培训的第一天，与记者一同来到保险公司的总共有7人，一般一进入一家公司，培训老师肯定会讲讲企业文化，这个行业未来的发展前景等，这家保险公司也不例外。为了让新员工产生认同感，对未来充满信心，培训老师曹老师给大家分析了这个行业，“从行业成长潜力上讲，我们与制造业、餐饮业、证券业、律师等行业差不多，比IT通讯、生物工程稍差点，但从员工收入上讲，我们的这个行业比制造业和餐饮也好，比其他的稍微差点，但差不太多。但你想啊，证券公司或律师事务所等对专业素质要求很高，而我们很容易就能上手了 。”

　　随后，培训老师又给员工介绍说，现在国内的人均保费比国外低，人均拥有的保单也比日本的7张、美国的3.5张少很多，人均仅有0.1张保单，而且目前保费占储蓄的比重又不高，发展潜力巨大。所以无论从行业发展上来看，还是从个人收入看，老师得出了一个结论：保险行业是未来最有发展潜力的朝阳行业之一。不少新员工听得热血沸腾，认为入对行了。

　　2 让人买保险，先送免费险当“鱼饵”

　　第一天了解完行业情况，第二天大家就开始马不停蹄地了解保险产品，既然是电话营销，那肯定需要讲究电话卖保险的流程和说话的技巧，电销中心将这个称之为“话术”。第二天新员工就开始了话术学习，学习在电话上如何成功将免费的交通意外保险赠送出去，这份保险最高保额为5万元，保一个月，业务员会以短信的方式发送到客户手机上。

　　培训老师表示，人都有占便宜的心理，当听说是免费赠送的保险时，他们接受起来也比较放心。在推销免费保险的时候，培训老师要求员工询问客户的名字和生日。但是就是问这么点信息，也不是那么容易的。“因为你会遇到各种各样的问题 ，现在人警惕性都很高，更何况姓名和生日，别人会想，万一对方用我的信息干点坏事怎么办？他们就会问 ，你是怎么知道我的电话的 ，为什么还要姓名和生日等问题。”

　　但无论怎么问 ，保险公司都有方法回答 。培训老师就传授了一些回答技巧，比如：“我们公司为了让更多的市民了解华夏人寿，所以只针对13×号段的客户赠送免费保险，也就说不是一般人能享有的 ，您只需要告诉我您的姓名和生日就可以了 ，因为要确保您的权益和区分重名重姓，要把您的生日机打在保单上。”培训中记者得知，推销免费保险时，哪怕客户最后反悔了 ，不要这份免费保险，但保险公司已经获取了他们所需要的东西 ，那就是姓名和生日。

　　3 送完免费险，一周内肯定再打电话

　　事实上，在电话推销中，警觉点的人是会有种种疑问，比如，有的人很清楚天上没有掉馅儿饼的事，就会说，“我不要，你们送完了就会不停地给我打电话卖保险了。”对于这种情况，保险公司也有自己的应对之策。培训老师表示可以这样回答：“某某先生，我理解您的意思，请您放心，我们送给你免费保险的目的主要是想让您了解我们公司，推广华夏品牌。这个赠送的步骤非常简单，请问您怎么称呼？”

　　那么，推销人员到底会不会不停地给客户打电话卖保险呢？保险公司并不会直接回答，而是三言两语绕过这一问题。

　　记者在培训中得知，一旦客户获得了免费的保险，保险公司也知道了基本信息，那么下次接触起来就更容易些了。“有这个就可以了 ，他就成了我们的意向客户，进一步了解了我们公司，然后我们也可以分析他是否符合我们的条件，然后根据他的年龄段，有针对性地推销我们的产品。”培训老师表示，下面就开始保险公司的真正操作阶段，那便是给客户推销保险产品，三天之后或是一周之内，推销人员就会给客户再打电话。

　　同时，在赠送免费保险的时候，电话保险推销人员还会使用另一种招数。业务员一般都会说是根据某个号段来选择免费赠送客户，当被问起为何无缘无故地赠送保险时，保险公司一般也会打出周年庆的理由，称“是在做市场推广”。

　　4 多谈理财观念，引导客户消费

　　华夏人寿主要卖的是铂金樽两全保险，只需要每个月交几百块钱就可以了，交10年保20年。10月24日，在复习了上周发的铂金樽保障计划话术后，当天下午，曹老师让每个人训练一遍，以应付周二的通关训练。记者第一个开始，曹老师当起了客户，按照写好的话术流程，记者开始介绍产品，她不断“刁难”：“你们每个月交2500元有点多，我每个月就只能存下三四百块钱，能不能少点交”。按照老师传授的原则，一般的情况下，员工不能主动将这个交钱的数额降低，要尽量让客户每个月多交点，记者依据老师教授的回答技巧说，“像你这个年龄的客户一般都是交这么多的。”

　　如果这个人真的很穷买不起保险怎么办呢？就这样放弃了？曹老师并不这样认为，“他这样说，并不代表他没钱，你仅仅是根据现在的状况揣测别人，或许这仅仅是他拒绝你的一个理由。”曹老师说，你可以通过保险给他们树立一个观念，要让他们知道如何理财。“比如走在路上，很多女孩子看到一件衣服，一心动就买下来了，这些钱都是能节省下来的。他攒不下钱来，说明缺乏理财观念，节省不下来钱就更应该买保险，因为保险就是每天节省几十块钱，然后按照月交付，这是给他们树立长远的规划理财观念。”

　　5 谈“保险门槛”，让客户感觉投保有面子

　　保险是有门槛的，这是大家都知道的事情，比如为了保证保险公司的利益，有年龄和健康或其他的限制，年龄大的人群，保险公司并不希望他们来投保。为了保障保险公司的利益，年纪大的人每个月的保费会非常高，因为随着年龄的逐渐增大，年龄较大者发病的概率要比年轻人高很多，交钱没一两年，很可能就会得大病，那保险公司就要赔了 ，如果保险公司老是有这样的客户，那就没法干了。

　　就华夏人寿这个保险来说，针对的是出生且出院满90日到50周岁的人群。但是这限制性的门槛在保险公司看来恰恰是一个迎合客户的好东西，他们挂在嘴边的一句话就是，“保险是有门槛的 ，并不是每个人都适合。”以此来迎合某些客户的消费心理，但是其实对于大部分人来说，年龄门槛是很小，可你一听上面那话，那感觉就不一样了。

　　另外记者还了解到，推销人员常提到的还有另一个门槛。保险公司一般都是通过银行代缴代扣保费的，电话中他们会询问你是哪个银行的账户，“我们的活动只针对某某几个银行才可以。”这样一来，让客户感觉很有面子。如果说是，那就方便了不用办卡；但如果不是该银行的客户，他们会表示，“没关系，您就近办个账户就可以了”。