一年以前，迈克尔·戴尔曾说过，在中国市场，联想是最让他睡不好觉的市场对手，那么到现在，当努力提高企业运营效率、为客户量身定制提供个性化产品等等这些“DELL的制胜法宝”已被联想等中国本土企业逐渐掌握以后，DELL的核心竞争力是否会受到影响？迈克尔·戴尔对此问题的回答是，这取决于客户的回答。

而根据国际数据公司(IDC)最新发表的2002年第四季度统计数据，目前，戴尔公司在中国计算机相关产品市场的份额达到5.8%，不仅在国际品牌中稳居第一，同时，在总体排名表上已进入具有象征意义的“前三甲”。不仅如此，2002年第4季度，在中国，戴尔产品的单位出货量同比增长达72%；在包括服务器、存储设备在内的企业级产品领域，取得了超过100%的增长。这张被DELL公司称为漂亮的成绩单，也许就是戴尔半年之内两度访华的原因所在。

3月18日，厦门，拥有传奇发展史的DELL公司董事长及首席执行官、公司创始人迈克尔·戴尔接受记者专访，亲自解读了DELL模式以及DELL的中国市场策略。

90%客户定位机构团体

记者：DELL正在服务器市场，路由器市场、交换机市场等高端领域全面出击，遇到很多新对手，同时也与许多旧的合作伙伴如IBM、HP、3COM分手，您如何看待新市场的竞争？DELL在PC市场所采取的包括零库存、直销等成功的模式，在以技术为驱导的高端能否得以再现？在高端市场如何保持过去滞销模式所带来的竞争优势？

戴尔：在DELL19年的历史中，很多人在各个领域对DELL的商业模式发出质疑。而实际上，DELL的商业模式不仅在新的领域，包括产品和服务，同时包括在新的地域领域都非常成功。以服务器为例，DELL服务器的增长在全球首屈一指，所占份额超过台式机和笔记本。在上一季度，中国服务器企业级业务增长达到100%。因此我对未来的进一步增长以及发展壮大充满信心。

记者：DELL在全球正在积极拓展包括打印机、PDA等等在内的新的产品市场，甚至有传闻称DELL将依靠这些新产品的切入来加强与竞争对手的优势对比，请问，这些新的产品线，新的市场对DELL来说，究竟意味着什么？在DELL整体发展中，将扮演什么样的角色？

戴尔：无论在中国还是在全球，IT企业都有着大量的发展机会，但是面对这些机会，DELL的发展将是有重点的。对DELL来说，第一层次的机会在于企业级市场，包括服务器，存储产品和服务市场，第二层的机会是外设市场，包括打印机和PDA。

我们的企业战略的重点仍将在企业级市场的开拓上，也就是说，放在服务器、存储和服务市场上。企业级市场将是DELL业务增长的主要驱动力。

在中国，目前DELL在服务器领域位于第三位，在整个PC市场上，DELL综合排名也是第三位，而且，增长速度是最快的。

DELL对中国市场的打算

记者：DELL表示过，希望中国增长超过世界平均值的3倍，DELL厂对DELL的意义，在DELL6个厂的排名位置如何？

戴尔：DELL厦门工厂成立5年以来，发展迅猛，营业额目前已达到170亿元人民币的规模，有力地支持了中、日、北亚市场，DELL将根据业务的增长情况，确定生产规模的扩大与否，截至目前为止，厦门工厂是DELL全球增长最快的工厂，不断创造了成本、效率等创新的纪录，对厦门厂我非常满意。

厦门工厂同时也向其他地区的工厂出口零部件。去年，DELL在中国的采购达到了35亿美元。希望今年这一数字能有进一步的增长。

记者：DELL目前在中国的最好排名是第三名，您的目标是什么？

戴尔：DELL希望保持高于市场三倍的速度增长，没有具体的排名目标，因为市场发展非常快。DELL已获得72%的增长速度，对此我已很满意。

记者：在研发方面有何设想？

戴尔：DELL在亚洲已有研发能力。分别在上海、台湾、印度设有研发机构，有能力满足亚洲市场的需求。值得一提的是，除了满足对亚洲市场的独特设计，上海的研发中心已开始向全球提供设计。

记者：您曾说过，收购也是一种发展的选择，是否有此计划？收购对象将会是谁？

戴尔：虽然通过收购扩展市场是一种方法，但是DELL不会通过收购来获得增长。我们靠的是内力，靠自己的发展，在中国，DELL也没有收购的打算，但是希望得到更多的客户和客户关系。

DELL模式不同于沃尔玛

记者：有评论说，全球有三个著名企业的运营模式是相同的，这三家企业分别是沃尔玛、宜家和DELL，您对此有何评论？

戴尔：DELL与沃尔玛、宜家的模式有类似之处，都是以为客户带来最大价值为追求。但是也有很大的不同。比如说，在DELL，有三千位工程师，进行设计和产品研制。DELL还有850项技术、业务流程的专利，同时DELL还进行大规模的生产制造，比如厦门的工厂。

我们的企业增长驱动力、主要的客户群体来自于企业客户，政府机关、机构团体占到90%，相比之下，沃尔玛、宜家更多的是零售、普通消费者，估计这些消费类客户将占90%。

在供应链管理方面，三者也有很大不同，沃尔玛有很多店面、很多库存，而DELL却是没有店面，没有库存。因此可以说，我们是完全不同的商业模式。

关于业界标准和数字生活的未来

记者：从IT业领导厂商看，微软提出了.NET战略，IBM正在倡导电子商务按需定制，对于这些业界的标准，您有何看法？

戴尔：不论是.NET，还是JAVA，都是一些业界的标准，DELL的战略是积极接受业界应用最广泛的标准，以开放的态度来接受客户认同的标准和技术，而不是用标准来争夺客户。

记者：一些传统的PC厂商称，未来数字生活的中心在于PC，索尼等家电厂商却认为未来的数字生活的主体将在于家电，那么到底未来的数字生活将以PC为主导，还是以家电为主导？

戴尔：未来数字生活以什么为主导是由客户来决定的。未来的方向如何，可以到大学生的宿舍去看，到普通人的家里去看。DELL认为，未来数字生活的主要媒体是电脑，电脑连上宽带，然后可以把电脑作为录像机，当做音响，可以用来点播视频，收听数字音乐，等等。当然也会有其他的数字生活模式，但是DELL坚信未来是以PC为主导，不过这一切仍取决于客户的认可。DELL会时刻了解客户的需求，与客户保持紧密的联系。